Otwarcie negocjacji

Otwarcie negocjacji
Polecane artykuły
Fazy negocjacji Planowanie negocjacji Kształtowanie zespołu Umiejętności sprawnego negocjatora Testowanie partnera negocjacyjnego Melancholik Strategia koalicji (negocjacje) Techniki negocjacyjne Cechy sprawnego negocjatora

Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:

• Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie celów cząstkowych.
• Umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
• Zachowania negocjacyjne.

Na podstawie faktów i argumentów strony usiłują dodać powagi i znaczenia swoim stanowiskom. Przewodniczący winien zadbać o to, aby strony wygłosiły swoje oświadczenia bez przerywania przez stronę przeciwną1.

Otwarcie negocjacji: Otwarcie negocjator zaczyna od "rozgrzewki", czyli wstępnej rozmowy (wyrównanie nastroju i zbudowanie zaufania), rozpoczęcie negocjacji - etap ten ukazuje nas w najbardziej korzystnym świetle, zwiększa nasze siły negocjowania. Spotykamy się tutaj z efektem pierwszego wrażenia gdzie:

• 7% stanowi treść rozmowy
• 38% to dźwięk głosu
• 55% to mimika

Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury. Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. Zasada 10-30-60 sku­tecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2

Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:

• Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować decyzje? Jeśli tak, który jest osobą najważniejszą?
• Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna? W tej fazie można stosunkowo łatwo przejść od kooperacji do rywalizacji lub do rozmów rzeczowych.
• Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Jakich oczekuje ona korzyści? Co chce załatwić, jaką ma listę zakupów?

Bezbłędne przygotowania pomogą nam w osiągnięciu celu.

Kryteria skutecznych negocjacji

Treść negocjacji	Proces negocjacji
Dobra orientacja, o co toczy się gra.	Wysokie oczekiwania.
Jasna wizja celów.	Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.
Ustalone priorytety.	Opanowanie kluczowych umiejętności negocjacyjnych.
Gotowy plan negocjacji i gotowość do jego elastycznej zmiany.	Umiejętność pracy w warunkach stresu.
Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami.	Stanowczość i pewność siebie.

Bibliografia

• Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
• Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
• Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
• Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003

Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999

• Branowski, M. (2003). Symulacja interkulturowych negocjacji handlowych. Prace Naukowe Instytutu Organizacji i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Studia i Materiały, 74(15), 57-65.

Autor: Magdalena Buczak