Reguła wzajemności: Różnice pomiędzy wersjami
m (Infobox update) |
(LinkTitles.) |
||
| Linia 21: | Linia 21: | ||
==Mechanizm działania reguły== | ==Mechanizm działania reguły== | ||
Reguła wzajemności to jedna z najstarszych reguł obowiązujących w [[społeczeństwo|społeczeństwie]]. Według socjologów wzajemność jest znana wśród wszystkich społeczności. Siła reguły wzajemności sprawia, że człowiek zdolny jest do spełniania próśb, których bez poczucia zobowiązania nie byłby w stanie spełnić. Reguła wzajemności wykorzystywana jest przez firmy jako technika marketingowa, polegająca na wzbudzeniu u [[konsument|konsumenta]] poczucia zobowiązania, obdarowując go bezpłatną [[próbka|próbką]] produktu lub [[doradztwo personalne|doradztwem]] eksperta(A.Olejniczak 2012, s. 219-220). | Reguła wzajemności to jedna z najstarszych reguł obowiązujących w [[społeczeństwo|społeczeństwie]]. Według socjologów wzajemność jest znana wśród wszystkich społeczności. Siła reguły wzajemności sprawia, że człowiek zdolny jest do spełniania próśb, których bez poczucia [[zobowiązania]] nie byłby w stanie spełnić. Reguła wzajemności wykorzystywana jest przez firmy jako [[technika]] marketingowa, polegająca na wzbudzeniu u [[konsument|konsumenta]] poczucia zobowiązania, obdarowując go bezpłatną [[próbka|próbką]] produktu lub [[doradztwo personalne|doradztwem]] eksperta(A.Olejniczak 2012, s. 219-220). | ||
Reguła będąca podstawą społecznej wymiany umożliwiła gospodarkę [[barter|barterową]] (towar za towar). Dzięki niej grupy ludzkie w przeszłości posiadały poczucie wzajemnej obrony oraz pomocy w przypadkach katastrof naturalnych itp. Według V.Smitha umysł człowieka zapisuje informacje o uczciwości partnerów biznesowych oraz chęci odwzajemnienia współpracy(A. Sankowska 2009, s.53). | Reguła będąca podstawą społecznej wymiany umożliwiła gospodarkę [[barter|barterową]] ([[towar]] za towar). Dzięki niej grupy ludzkie w przeszłości posiadały poczucie wzajemnej obrony oraz pomocy w przypadkach katastrof naturalnych itp. Według V.Smitha umysł człowieka zapisuje [[informacje]] o uczciwości partnerów biznesowych oraz chęci odwzajemnienia współpracy(A. Sankowska 2009, s.53). | ||
<google>t</google> | <google>t</google> | ||
==Zasada zatrzaśniętych drzwi jako jeden z wariantów reguły wzajemności== | ==Zasada zatrzaśniętych drzwi jako jeden z wariantów reguły wzajemności== | ||
Zasada wzajemności pozwala na budowanie społecznych więzi oraz zaufania. Wywieranie wpływu na ludzi zawiera się w świadczeniu uprzejmości wobec drugiego człowieka, nawet jeśli jest ona nieoczekiwana lub niepożądana. Główną siłą tej techniki jest budowanie u drugiego człowieka zobowiązania wzajemności oraz wywarcie na nim presji odwzajemnienia, czyli zwiększenia [[prawdopodobieństwo|prawdopodobieństwa]] spełnienia prośby wobec osoby, która wcześniej wyświadczyła przysługę. Za jeden z [[wariant|wariantów]] zasady wzajemności uznawana jest norma wzajemnych ustępstw, nazywana inaczej zasadą zatrzaśniętych drzwi (door-in-the-face). Polega ona na tym, że chcąc uzyskać spełnienie prośby przed drugą osobę, należy najpierw zaproponować spełnienie trudniejszej prośby, która ma zostać odrzucona, aby dla kontrastu zaproponować rzeczywistą prośbę, która sprawi wrażenie łatwiejszej, a jej łatwość w porównaniu do poprzedniej nakłoni do jej spełnienia(D. Doliński 2002 ,s.44). | [[Zasada]] wzajemności pozwala na budowanie społecznych więzi oraz zaufania. Wywieranie wpływu na ludzi zawiera się w świadczeniu uprzejmości wobec drugiego człowieka, nawet jeśli jest ona nieoczekiwana lub niepożądana. Główną siłą tej techniki jest budowanie u drugiego człowieka zobowiązania wzajemności oraz wywarcie na nim presji odwzajemnienia, czyli zwiększenia [[prawdopodobieństwo|prawdopodobieństwa]] spełnienia prośby wobec osoby, która wcześniej wyświadczyła przysługę. Za jeden z [[wariant|wariantów]] zasady wzajemności uznawana jest [[norma]] wzajemnych ustępstw, nazywana inaczej zasadą zatrzaśniętych drzwi (door-in-the-face). Polega ona na tym, że chcąc uzyskać spełnienie prośby przed drugą osobę, należy najpierw zaproponować spełnienie trudniejszej prośby, która ma zostać odrzucona, aby dla kontrastu zaproponować rzeczywistą prośbę, która sprawi wrażenie łatwiejszej, a jej łatwość w porównaniu do poprzedniej nakłoni do jej spełnienia(D. Doliński 2002 ,s.44). | ||
==Czynniki decydujące o skuteczności działania reguły== | ==Czynniki decydujące o skuteczności działania reguły== | ||
| Linia 34: | Linia 34: | ||
O skuteczności działania reguły wzajemności decydują następujące czynniki: | O skuteczności działania reguły wzajemności decydują następujące czynniki: | ||
*siła zasady, która na drugim planie stawia inne czynniki wpływające na decyzję, mając głównie na uwadze obowiązek wzajemności | *siła zasady, która na drugim planie stawia inne czynniki wpływające na decyzję, mając głównie na uwadze [[obowiązek]] wzajemności | ||
*brak wyboru osób wobec których jesteśmy zobowiązani do wzajemności, ponieważ nawet nieproszona lub nieoczekiwana przysługa wzbudza obowiązek wzajemności oraz sprawia, że wyboru adresata przysługi dokonuje jej nadawca czyli faktycznie z góry jesteśmy zobowiązani wykonać przysługę wobec osoby, która zrobiła to pierwsza(R.Cialdini 2000, s.38). | *brak wyboru osób wobec których jesteśmy zobowiązani do wzajemności, ponieważ nawet nieproszona lub nieoczekiwana przysługa wzbudza obowiązek wzajemności oraz sprawia, że wyboru adresata przysługi dokonuje jej [[nadawca]] czyli faktycznie z góry jesteśmy zobowiązani wykonać przysługę wobec osoby, która zrobiła to pierwsza(R.Cialdini 2000, s.38). | ||
==Reguła wzajemności w biznesie== | ==Reguła wzajemności w biznesie== | ||
Mechanizm wywierania wpływu dzięki regule wzajemności stanowi dla przedsiębiorstwa [[inwestycja|inwestycję]] lub zabezpieczenie gwarantując jednostce, że w przypadku problemów pracownicy będą zobowiązani wobec przedsiębiorstwa. Dotyczy to również wzajemności ze strony organizacji oraz zarządzających organizacją(A.Barabasz, E. Chwalibóg 2013, s.26). | Mechanizm wywierania wpływu dzięki regule wzajemności stanowi dla przedsiębiorstwa [[inwestycja|inwestycję]] lub [[zabezpieczenie]] gwarantując jednostce, że w przypadku problemów pracownicy będą zobowiązani wobec przedsiębiorstwa. Dotyczy to również wzajemności ze strony organizacji oraz zarządzających organizacją(A.Barabasz, E. Chwalibóg 2013, s.26). | ||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
| Linia 46: | Linia 46: | ||
*Cialdini R.(2000) ''[https://s3.amazonaws.com/academia.edu.documents/49555174/wywieranie-wplywu-na-ludzi-raobert-cialdini.pdf?AWSAccessKeyId=AKIAIWOWYYGZ2Y53UL3A&Expires=1542634650&Signature=PLSib9NrLSLz1nBLXtbFPjcM8UM%3D&response-content-disposition=inline%3B%20filename%3DWYWIERANIE_WPLYWU_WYWIERANIE_WPLYWU_WYWI.pdf Wywieranie wpływu na ludzi]'', Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk | *Cialdini R.(2000) ''[https://s3.amazonaws.com/academia.edu.documents/49555174/wywieranie-wplywu-na-ludzi-raobert-cialdini.pdf?AWSAccessKeyId=AKIAIWOWYYGZ2Y53UL3A&Expires=1542634650&Signature=PLSib9NrLSLz1nBLXtbFPjcM8UM%3D&response-content-disposition=inline%3B%20filename%3DWYWIERANIE_WPLYWU_WYWIERANIE_WPLYWU_WYWI.pdf Wywieranie wpływu na ludzi]'', Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk | ||
*Doliński D.(2002) ''[https://depot.ceon.pl/bitstream/handle/123456789/1910/Wp%C5%82yw%20spo%C5%82eczny%20a%20jako%C5%9B%C4%87%20%C5%BCycia.pdf?sequence=1&isAllowed=y Wpływ społeczny a jakość życia]'', ''Psychologia jakości życia'',Warszawa, nr 1 | *Doliński D.(2002) ''[https://depot.ceon.pl/bitstream/handle/123456789/1910/Wp%C5%82yw%20spo%C5%82eczny%20a%20jako%C5%9B%C4%87%20%C5%BCycia.pdf?sequence=1&isAllowed=y Wpływ społeczny a jakość życia]'', ''Psychologia jakości życia'',Warszawa, nr 1 | ||
*Lewicki M. (2016) ''[http://handelue.home.pl/ibrkk/pliki/hw/archiwum/handel_wew_5-2016.pdf Reguła wzajemności w handlu elektronicznym]'', ''Handel wewnętrzny'',Poznań, nr 5 | *Lewicki M. (2016) ''[http://handelue.home.pl/ibrkk/pliki/hw/archiwum/handel_wew_5-2016.pdf Reguła wzajemności w handlu elektronicznym]'', ''[[Handel]] wewnętrzny'',Poznań, nr 5 | ||
*Olejniczak A. (2012) ''[http://yadda.icm.edu.pl/yadda/element/bwmeta1.element.baztech-478672dd-b1f5-48cd-8175-d25fdb8323fe/c/Olejniczak_reklama_PIL_222_2012.pdf Reklama – psychologiczne aspekty wpływu marketingowych sztuczek]'', ''Prace Instytutu Lotnictwa'',Warszawa, nr 1 | *Olejniczak A. (2012) ''[http://yadda.icm.edu.pl/yadda/element/bwmeta1.element.baztech-478672dd-b1f5-48cd-8175-d25fdb8323fe/c/Olejniczak_reklama_PIL_222_2012.pdf Reklama – psychologiczne aspekty wpływu marketingowych sztuczek]'', ''Prace Instytutu Lotnictwa'',Warszawa, nr 1 | ||
*Sankowska A. (2009) ''[http://kolegia.sgh.waw.pl/pl/KZiF/czasopisma/oik/numery/Documents/2009_NR_4(138).pdf#page=52 Koncepcja zaufania interorganizacyjnego]'', ''Organizacja i kierowanie'', Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, nr 4(138) | *Sankowska A. (2009) ''[http://kolegia.sgh.waw.pl/pl/KZiF/czasopisma/oik/numery/Documents/2009_NR_4(138).pdf#page=52 Koncepcja zaufania interorganizacyjnego]'', ''[[Organizacja]] i [[kierowanie]]'', Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, nr 4(138) | ||
{{a|Aleksandra Frączek}} | {{a|Aleksandra Frączek}} | ||
[[Kategoria:Psychologia]] | [[Kategoria:Psychologia]] | ||
Wersja z 21:17, 21 maj 2020
| Reguła wzajemności |
|---|
| Polecane artykuły |
Reguła wzajemności jest jedną z sześciu reguł wywierania wpływu na ludzi spopularyzowaną przez profesora psychologii społecznej Roberta B. Cialdiniego. Mimo, że regułę rozpowszechnił Cialdini, pierwsze badania zostały przeprowadzone w latach 60. XX wieku, a za twórcę uważa się Alvina Gouldnera (M.Lewicki 2016, s.160). Każda z sześciu reguł opiera się na podstawowej regule psychologicznej sterującej procesem ludzkiego postępowania.
Mechanizm działania reguły
Reguła wzajemności to jedna z najstarszych reguł obowiązujących w społeczeństwie. Według socjologów wzajemność jest znana wśród wszystkich społeczności. Siła reguły wzajemności sprawia, że człowiek zdolny jest do spełniania próśb, których bez poczucia zobowiązania nie byłby w stanie spełnić. Reguła wzajemności wykorzystywana jest przez firmy jako technika marketingowa, polegająca na wzbudzeniu u konsumenta poczucia zobowiązania, obdarowując go bezpłatną próbką produktu lub doradztwem eksperta(A.Olejniczak 2012, s. 219-220).
Reguła będąca podstawą społecznej wymiany umożliwiła gospodarkę barterową (towar za towar). Dzięki niej grupy ludzkie w przeszłości posiadały poczucie wzajemnej obrony oraz pomocy w przypadkach katastrof naturalnych itp. Według V.Smitha umysł człowieka zapisuje informacje o uczciwości partnerów biznesowych oraz chęci odwzajemnienia współpracy(A. Sankowska 2009, s.53).
Zasada zatrzaśniętych drzwi jako jeden z wariantów reguły wzajemności
Zasada wzajemności pozwala na budowanie społecznych więzi oraz zaufania. Wywieranie wpływu na ludzi zawiera się w świadczeniu uprzejmości wobec drugiego człowieka, nawet jeśli jest ona nieoczekiwana lub niepożądana. Główną siłą tej techniki jest budowanie u drugiego człowieka zobowiązania wzajemności oraz wywarcie na nim presji odwzajemnienia, czyli zwiększenia prawdopodobieństwa spełnienia prośby wobec osoby, która wcześniej wyświadczyła przysługę. Za jeden z wariantów zasady wzajemności uznawana jest norma wzajemnych ustępstw, nazywana inaczej zasadą zatrzaśniętych drzwi (door-in-the-face). Polega ona na tym, że chcąc uzyskać spełnienie prośby przed drugą osobę, należy najpierw zaproponować spełnienie trudniejszej prośby, która ma zostać odrzucona, aby dla kontrastu zaproponować rzeczywistą prośbę, która sprawi wrażenie łatwiejszej, a jej łatwość w porównaniu do poprzedniej nakłoni do jej spełnienia(D. Doliński 2002 ,s.44).
Czynniki decydujące o skuteczności działania reguły
O skuteczności działania reguły wzajemności decydują następujące czynniki:
- siła zasady, która na drugim planie stawia inne czynniki wpływające na decyzję, mając głównie na uwadze obowiązek wzajemności
- brak wyboru osób wobec których jesteśmy zobowiązani do wzajemności, ponieważ nawet nieproszona lub nieoczekiwana przysługa wzbudza obowiązek wzajemności oraz sprawia, że wyboru adresata przysługi dokonuje jej nadawca czyli faktycznie z góry jesteśmy zobowiązani wykonać przysługę wobec osoby, która zrobiła to pierwsza(R.Cialdini 2000, s.38).
Reguła wzajemności w biznesie
Mechanizm wywierania wpływu dzięki regule wzajemności stanowi dla przedsiębiorstwa inwestycję lub zabezpieczenie gwarantując jednostce, że w przypadku problemów pracownicy będą zobowiązani wobec przedsiębiorstwa. Dotyczy to również wzajemności ze strony organizacji oraz zarządzających organizacją(A.Barabasz, E. Chwalibóg 2013, s.26).
Bibliografia
- Adamczyk J., Gębarowski M. (2009) Zastosowanie technik wpływu społecznego w aktywności marketingowej wystawców, Studia i prace kolegium zarządzania i finansów, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, Zeszyt naukowy nr 93
- Barabasz A., Chwalibóg E. (2013) Refleksje nad konsekwencjami zachowań obywatelskich w organizacjach, Acta Universitatis Lodziensis. Folia Oeconomica, nr 282
- Cialdini R.(2000) Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk
- Doliński D.(2002) Wpływ społeczny a jakość życia, Psychologia jakości życia,Warszawa, nr 1
- Lewicki M. (2016) Reguła wzajemności w handlu elektronicznym, Handel wewnętrzny,Poznań, nr 5
- Olejniczak A. (2012) Reklama – psychologiczne aspekty wpływu marketingowych sztuczek, Prace Instytutu Lotnictwa,Warszawa, nr 1
- Sankowska A. (2009) Koncepcja zaufania interorganizacyjnego, Organizacja i kierowanie, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, nr 4(138)
Autor: Aleksandra Frączek
