Perswazja

Perswazja (łac. peruasio - przekonanie, persuadere - przekonać) - metoda oddziaływania, której celem jest pozyskanie zainteresowania i aprobaty dla naszych racji. Polega na dążeniu do wywołania u odbiorcy oczekiwanych przez nas zachowań, a także na przekonywaniu i nakłanianiu do zmiany poglądów i postaw.

W odróżnieniu od manipulacji, nadawca ma uczciwe i jawne intencje, działa w interesie odbiorcy oraz pozostawia mu teoretyczną możliwość dokonania wyboru. Według P. Barskiego obraz perswazji jest przedstawiony jako "proces przekonywania, który odwołuje się zarówno do woli, rozumu, jak i do uczuć odbiorcy przekazu. Taki komunikat ma określony cel, kierunek oddziaływania, oraz ustalony przez nadawcę przekaz".

Komunikat perswazyjny powinien być:

1. zauważony - musi zwalczyć szumy informacyjne i dotrzeć do odbiorcy,
2. zrozumiany - jego forma nie może być skomplikowana,
3. odbiorca musi go zaakceptować,
4. zmiana postawy musi być długotrwała,
5. zmiana postawy musi być zauważalna przez otoczenie

TL;DR

Perswazja to metoda oddziaływania mająca na celu przekonanie odbiorcy i zmianę jego postaw. Istnieje wiele technik perswazyjnych, takich jak reguły wzajemności, społecznego dowodu słuszności czy autorytetu. Ważne jest również rozróżnienie między dwoma trasami przetwarzania informacji - centralną/systematyczną i peryferyjną/heurystyczną. Perswazja może być skuteczna, jeśli nadawca dostosuje swoje przekazy do potrzeb i preferencji odbiorcy.

Techniki perswazji

Do popularnych metod perswazji możemy zaliczyć:

• 6 reguł R. Cialdiniego

R. Cialdini dokonał klasyfikacji metod oddziaływania na ludzi w postaci:

1. reguły wzajemności, która zakłada, że psychika człowieka działa w taki sposób, że na zachowanie innych odpowiada się w analogiczny sposób, a więc jeśli ktoś jest miły to też jest się dla niego miłym,
2. reguły społecznego dowodu słuszności, która mówi nam o tym, że jeśli społeczeństwo uzna coś za słuszne, to z naszego punktu widzenia takie właśnie jest, przez co podejmujemy decyzje na podstawie obserwacji reakcji innych ludzi,
3. reguły lubienia i sympatii, polegającej na tym, że jeśli darzymy kogoś sympatią to jest większe prawdopodobieństwo na to, że pójdziemy na jakieś ustępstwo,
4. reguły autorytetu, gdzie powierzamy naszą analizę autorytetom i ufamy temu co mówi specjalista danej branży,
5. reguły niedostępności, działającej na zasadzie chęci posiadania czegoś trudnego do zdobycia, czegoś niecodziennego i nieprzeciętnego, co sprawi, że wyróżnimy się na tle innych,
6. reguły zaangażowania i konsekwencji, mówiącej o tym, że jeśli poświęcimy czas i zaangażujemy się w jakieś działanie, to będziemy to kontynuować, ponieważ chcemy być postrzegani jako konsekwentni w działaniu

• Strategie G. Marwella i D. Schmitta

Amerykańscy badacze zachowań komunikacyjnych wskazali następujące metody:

1. strategia obietnicy ("marchewki"), to przedstawienie możliwych korzyści wynikających z podporządkowania się,
2. strategia groźby ("kija"), to przedstawienie strat wynikających z braku podporządkowania się,
3. strategia emocji pozytywnych ("zaszczytu"), zmierza do tego aby podporządkowanie się nadawcy, doprowadziło do odczuwania dumy i satysfakcji,
4. strategia emocji negatywnych ("samopotępienia"), polega na tym, aby adresat, przez brak podporządkowania się, czuł winę, wstyd i poniżenie,
5. strategia odwoływania się do opinii ekspertów ("przenoszenia kompetencji"), polega na odwoływaniu się do zdań i opinii ekspertów i autorytetów,
6. strategia odwoływania się do wzorców i aktywności innych grup i osób ("konformizacji"), jest odwoływaniem się do wzorców zachowań innych osób

• Argumentacja i kontrargumentacja

Jako jedną z technik perswazji K. Szymanek wyróżnia również:

1. argumentację jednostronną - prezentującą stanowisko "za", bądź wielostronną - stanowiska "za i przeciw",
2. kontrargumentację - rozumianą jako umyślne blokowanie posunięć argumentacyjnych rozmówcy

Dwutorowe modele perswazji

Istotną kwestią jest uwydatnienie procesu przetwarzania informacji, który zachodzi w trakcie komunikatu perswazyjnego. Związane z tym obserwacje zostały zawarte w dwutorowych modelach perswazji, które w znacznym stopniu opierają się na wysiłku poznawczym wkładanym przez odbiorcę:

• Model przetwarzania przekazu perswazyjnego (The Elaboration Likelihood Model)
• Model heurystyczno-systematyczny (The Heuristic-Systematic Model)

"Oba modele zakładają, że proces perswazji może zachodzić dwoma jakościowo różnymi torami. Jeden z nich jest efektem starannego opracowania informacji zawartej w przekazie (w ELM jest to droga centralna, w HSM droga systematyczna), drugi zakłada zmianę postaw na podstawie wskazówek peryferycznych dla argumentów przekazu (ELM nazywa tę drogę peryferyczną, HSM — heurystyczną)".

Możemy wyodrębnić:

1. Tor centralny/systematyczny - polega na wykorzystaniu logicznej argumentacji, jest procesem powolnym i długim, lecz zmiana postawy adresata jest trwała. Odbiorca musi posiadać zdolności intelektualne i analityczne, poświęcać uwagę oraz racjonalnie przetwarzać informacje,
2. Tor peryferyjny/heurystyczny - powierzchowny sposób odbierania komunikatu, adresat nie zwraca uwagi na merytoryczną treść. Uwaga jest przyciągana przez sposób mówienia, cechy nadawcy, atrakcyjność, długość przekazu itp. Zmiana postawy zwykle nie jest trwała.

Model ELM zakłada jednak możliwość występowania współbieżnych procesów strategii i wspólne oddziaływanie na odbiorcę. Dzięki tym obserwacjom możliwe stało się uporządkowanie zmiennych uczestniczących w komunikacji perswazyjnej w kolejności: nadawca - komunikat − kanał − odbiorca.

Perswazja — artykuły polecane

Komunikacja niewerbalna — Manipulacja — Przeszkoda w komunikacji — Zasady komunikowania werbalnego — Komunikacja — Komunikacja interpersonalna — Komunikowanie interpersonalne — Trening asertywności — Manipulacja językowa

Bibliografia

• Barski P. (2018), Retoryka dziennikarstwa. Telemarketing - perswazja a manipulacja, Res Rhetorica, Warszawa
• Gusztyła K. (2002), Dwie drogi przetwarzania informacji w modelach oddziaływań perswazyjnych, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska Lublin-Polonia
• Habrajska G. (2005), Nakłanianie, perswazja, manipulacja językowa, Acta Universitatis Lodziensis, Folia Litteraria Polonica 7
• Krok D. (2007), Psychologiczna analiza perswazji w przekazie informacji religijno-moralnych, Roczniki psychologiczne Tom X , numer 1
• Osika G. (2005), Ogólna charakterystyka procesu perswazji, Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej, nr 1402

Autor: Natalia Przychodzeń