Marketing automation

Marketing automation (automatyzacja marketingu) - jest to zbiór narzędzi i procedur pomagających automatyzowaniu procesów marketingowo-sprzedażowych w takiej formie, aby usprawniać organizację zadań, udoskonalić działania, a tym samym zwiększyć ich efektywność. W tej koncepcji wykorzystywane są zaawansowane rozwiązania technologiczne. Odpowiednio stworzone systemy informatyczne zastępują dużą ilość pojedynczych narzędzi budując wspólne miejsce pracy dla sprzedawców i marketingowców. Długotrwałe działania wykonywane są automatycznie, wymiana informacji pomiędzy pracownikami dokonywana jest szybko i precyzyjnie, a proces zdobycia klienta i pozyskania sprzedaży jest przeprowadzony płynnie według ściśle określonych reguł. Każde działanie jest rejestrowane i oceniane pod względem skuteczności. Precyzyjna analiza inwestycji i kampanii marketingowych umożliwia wykazanie liczby udanych i nieudanych prób, a także pozwala wspomóc proces realokacji do najbardziej efektywnych czynności.

Marketing automation wyręcza w firmie system do e-Mail Marketingu i system CRM dając te funkcjonalność w jednym pakiecie w integracji z możliwościami automatyzacji oraz monitorowania postępowania klientów.

TL;DR

Marketing automation to zbiór narzędzi i procedur, które automatyzują procesy marketingowo-sprzedażowe w celu zwiększenia efektywności. Systemy informatyczne zastępują wiele narzędzi, umożliwiają szybką wymianę informacji i analizę skuteczności działań. Marketing automation integruje funkcje e-mail marketingu i CRM, ułatwiając monitorowanie klientów. Termin ten pojawił się w latach 90., a w Polsce narzędzia zaczęły działać od 2011 roku. Zadania marketing automation obejmują m.in. ewidencję klientów, identyfikację klientów, tworzenie spersonalizowanych wiadomości, generowanie programów edukacyjnych, analizę sprzedaży. Korzyści wynikające z wdrożenia systemu marketing automation to m.in. automatyzacja czynności, obsługa wszystkich kanałów komunikacji, lepsze dopasowanie wiadomości do grup docelowych, gromadzenie danych, redukcja kosztów operacyjnych i wzrost przychodów.

Początki marketing automation

Po raz pierwszy termin “marketing automation" pojawił się w połowie lat 90. w momencie, gdy marketingowcy, poszukując ulepszenia swojej pracy, rozpoczęli łączyć bazy danych z automatycznym kodem, mając na celu ułatwienie klasyfikacji informacji na bardziej szczegółowe segmenty, oparte na większej ilości zmiennych. Działania te zainicjowały szybki rozrost koncepcji i narzędzi wyprowadzając marketing automation na szczebel przemysłu masowego. Pod koniec poprzedniej dekady w Polsce pojawiły się elementy automatyzacji marketingu w systemach CMS i mailingowych, a od 2011 roku zaczęły działać kompleksowe narzędzia marketing automation, wykorzystywane przez przedsiębiorców.

Zadania marketing automation

Koncepcja marketing automation opisuje poniższe zadania:

• ewidencja klientów kontaktujących się z firmą e-mailowo, telefonicznie i przy pomocy formularzy on-line,
• identyfikacja klientów wchodzących na strony internetowe, blogi, aplikacje mobilne, profile społecznościowe,
• zdobywanie informacji o postępowaniach konsumentów z różnych kanałów i przypisanie ich do indywidualnych klientów,
• podział klientów na podstawie zebranych danych,
• sporządzanie i wysyłka spersonalizowanych wiadomości SMS z możliwością komunikacji dwukierunkowej,
• formowanie i wysyłka spersonalizowanych wiadomości e-mail, tj. oferty, kupony promocyjne, newslettery oraz monitoring ich skuteczności,
• tworzenie prężnych treści na stronach internetowych dla nowych i rozpoznanych klientów,
• generowanie oraz realizacja programów edukacyjnych, które mają przygotować klientów do zakupu,
• selekcjonowanie konsumentów najbardziej zainteresowanych zakupem poprzez scoring,
• rozwijanie oferty przez cross-selling,
• przeprowadzanie kampanii remarketingowych,
• analiza sprzedaży,
• analiza porzuconych koszyków,
• utrzymanie klienta,
• raportowanie i analiza danych.

Korzyści wynikające z wdrożenia systemu marketing automation

Wprowadzenie systemu marketing automation może dostarczyć przedsiębiorstwu wiele korzyści. Do najważniejszych należą:

• automatyzowanie czynności marketingowych i sprzedażowych poprzez wykorzystanie jednego narzędzia i jednej, wspólnej dla wszystkich pracowników bazy danych o obecnych i potencjalnych klientach;
• obsługa każdego kanału komunikacji online z klientami, wraz z obszarem serwisów społecznościowych;
• szansa utworzenia szerokiej bazy danych o bieżących i potencjalnych klientach, za pomocą której wiadomości są lepiej dopasowane do potrzeb i oczekiwań wyróżnionych grup docelowych, a komunikacja jest bardziej skuteczna;
• pozyskanie pewności, że każdy wygenerowany lead zostanie właściwie przygotowany do rozmowy ze sprzedawcą, a kontakt będzie miał miejsce w optymalnym momencie;
• zgromadzenie wszelkich danych dotyczących czynności wykonywanych w systemie oraz pracy jego użytkowników. Dzięki nim menadżerowie dostają szczegółowe raporty posiadające dane, które opisują przebieg i koszty realizacji wszelakich procesów marketingowych i sprzedażowych oraz informacje o efektywności każdego z pracowników;
• pracownicy wolni od wykonywania rutynowych i zarazem czasochłonnych czynności mogą poświęcić więcej czasu na prace koncepcyjne;
• redukcja kosztów operacyjnych i wzrost przychodów.

Marketing automation — artykuły polecane

E-rekrutacja — Call center — System CRM — Metody przyciągania klientów w internecie — Intranet — Portal korporacyjny — Geolokalizacja — Rola internetu w marketingu — Kiosk multimedialny

Bibliografia

• Bajdak A. (2016), Marketing automation - systemy wspierające i łączące pracę działu marketingu i działu sprzedaży, Nierówności Społeczne a Wzrost Gospodarczy, nr 45
• Błażewicz G. (2012), Marketing Automation - Nowa Szkoła Marketingu, CEO Benhauer & SALESmanago Marketing Automation
• Dudziak S. (2014), Marketing automation - nowy kierunek w marketingu przedsiębiorstw, Handel Wewnętrzny 6
• Gerlach R. (2014), Zastosowanie Marketing Automation w branży konferencyjno-kongresowej, [w:] Innowacje w przemyśle spotkań, (Red.) A. Grzegorczyk, J. Majewski, S. Wróblewski, Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa
• LeSueur J. (2007), Marketing Automation Practical Steps to More Effective Direct Marketing, John Wiley & Sons, New Jersey
• Nowak L., Szmajda M. (2013), Marketing Automation, [w:] Gancarz-Wójcicka B. (red.), Biblia e-biznesu, Helion, Gliwice
• Peszko K., Chrąchol-Barczyk U. (2015), Analiza potrzeb klientów za pomocą Marketing Automation, Logistyka
• Sweezey M. (2014), Marketing Automation For Dummies, John Wiley & Sons, New Jersey
• Świeczak W. (2013), Proces marketing automation jako kierunek doskonalenia współczesnego marketingu przedsiębiorstwa, Minib 9, Marketing instytucji naukowych i badawczych, nr 3(9)

Autor: Magdalena Kurcz