Zasady prezentacji produktu
Prezentacja produktu polega na przedstawieniu potencjalnemu nabywcy zalet i korzyści płynących z zakupu danego produktu. Jest jednym z etapów procesu sprzedaży, podczas którego sprzedawca przedstawia wybraną propozycję. Jej głównym celem jest sprzedaż produktu klientowi.
Na początku należy określić potrzeby klienta. Podczas prezentacji klient dowiaduje się o zaletach, cechach oraz korzyściach wynikających z posiadania danego produktu. Wszystko to powinno spowodować pragnienie posiadania towaru. Zadaniem sprzedawcy jest przekonanie, że właśnie oferowany produkt jest najlepszy oraz zaproponowanie jego sprzedaży. Dobrze przygotowana prezentacja powinna przekazać wiedzę o produkcie, przekonać potencjalnego klienta do niego oraz wzbudzić chęć posiadania. Istotne jest aby w trakcie całej prezentacji podkreślać korzyści wynikające z posiadania produktu. Sprzedawca powinien mieć cały czas kontrolę nad prezentacją. Należy kierować rozmową tak, by prowadzić klienta.
TL;DR
Prezentacja produktu to proces przedstawienia klientowi zalet i korzyści związanych z zakupem. Składa się z trzech etapów: omówienia produktu, pokazania sposobu użytkowania oraz przedstawienia korzyści dla klienta. Istnieją różne metody prezentacji, takie jak pamięciowa, wg scenariusza i ukierunkowana na potrzeby. Ważne elementy to przekonująca komunikacja, uczestnictwo klienta, uzasadnienie, pomoce wizualne, teatralizacja i pokaz. Wartość produktu dla klienta jest określana przez korzyści w stosunku do ceny. Szkolenia pracowników są istotne dla skutecznej prezentacji, a ich osobowość wpływa na wizerunek firmy.
Etapy prezentacji
Prezentację produktu można podzielić na trzy podstawowe etapy. Są to:
- Dokładne omówienie produktu, jego cech, zalet oraz korzyści.
- Pokazanie, jak należy używać dany produkt. W przypadku prezentacji skierowanej do pośredników należy zaprezentować plan marketingowy, pokazujący jakiej strategii użyć, by sprzedać dany przedmiot.
- Przedstawienie korzyści jakie osiągnie klient dzięki produktowi.
Metody prezentacji
Istnieją różne metody prezentacji produktu. Do najbardziej popularnych należą: pamięciowa, wg scenariusza oraz ukierunkowana na potrzeby.
- Prezentacja pamięciowa - zapewnia przekazanie tych samych informacji przez różnych sprzedawców. Pomocna jest szczególnie osobom niedoświadczonym, które dopiero zaczynają prace. Często wykorzystywana jest w sytuacjach, w których jest mało czasu np. akwizycji.
- Prezentacja wg scenariusza - gwarantuje uporządkowane przekazanie informacji. Stosowana jest w sytuacji gdy znamy klienta.
- Prezentacja ukierunkowana na potrzeby - polega na dobraniu odpowiedniego produktu dla klienta. Powoduje sprzedaż produktu z którego klient będzie zadowolony. Wymaga zadawania pytań w odpowiedni sposób oraz aktywnego słuchania.
Kompozycja prezentacyjna
Niezależnie od tego, która metoda prezentacji zostanie wybrana dobry sprzedawca powinien w mniejszym lub większym stopniu uwzględnić kompozycje prezentacyjną. Składa się ona z sześciu części: przekonującej komunikacji, uczestnictwa, uzasadnienia, pomocy wizualnych, teatralizacji oraz pokazu.
Przekonująca komunikacja
Należy wykorzystywać środki służące zrozumieniu przekazywanych informacji. Zalicza się do nich m.in. zadawanie pytań, tworzenie wzajemnego zaufania, empatię, wiarygodność, entuzjazm. Należy również dostosować język do rozmówcy, co może wiązać się z uproszczeniem komunikacji. Skutecznym sposobem jest przekonywanie za pomocą sugestii.
W celu zwiększenia uwagi klienta można stosować porównania, metafory i analogie.
Uczestnictwo klienta w prezentacji
Istotne jest zachęcenie potencjalnego klienta do uczestniczenia w prezentacji, ponieważ pozyskujemy w ten sposób jego uwagę. W tym celu najlepiej jest zadawać pytania, pokazać materiały wizualne oraz zaprezentować produkt.
Uzasadnienie
Sprzedawca powinien udowodnić, że zakupiony produkt przyniesie klientowi korzyści. W tym celu można wykorzystać gwarancję. Daje ona przyszłemu klientowi pewność, że w sytuacji, kiedy będzie niezadowolony z zakupu może zwrócić się do sprzedawcy albo jego firmy po zwrot kosztów. Skutecznym sposobem na pozyskanie klienta jest przedstawienie rekomendacji o danym produkcie. Bardzo dobre wrażenie wywierają rekomendacje ekspertów oraz znanych i lubianych osób.
Pomoce wizualne
Oddziałują one na zmysły klienta. Warto wiedzieć, że ludzie często dokonują zakupu kierując się emocjami. Umożliwiają one wizualizacje posługiwania się danym produktem oraz jego posiadania. Pozwala to na zmniejszenie oporu i niepewności wobec zakupu. Bardzo przydatne jest pokazanie próbek produktu, rożnych wzorów.
Teatralizacja
Polega na przedstawieniu produktu przy pomocy krotkiej inscenizacji. Dobrze przygotowana scenka pozwala wyróżnić się, co powoduje zapamiętanie jej na dłuższy czas.
Pokaz
Przekonuje klienta bardziej niż słowa. Podczas jego trwania nazlezy zaprezentować produkt oraz umożliwić potencjalnym klientom jego użycie. Należy zachęcić klienta do wykonania prostej czynności z użyciem produktu. Ważne jest również odpowiadanie na wszelkie pytania.
Wartość produktu dla klienta
Wartość produktu jest określana jako stosunek korzyści wynikających z jego zakupu do ceny. Właściwa prezentacja produktu zwiększa jego wartość w oczach klientów. Sprawia to, że się skłonni więcej za niego zapłacić. Przedstawiając produkt, należy więc podkreślać i wzmacniać korzyści, jakie potencjalni klienci mogą zyskać po zakupie. Ważne przy tym jest, by odpowiednio zaprezentować nowe cechy produktu, podkreślić cechy dodatkowe, zaprezentować łatwość montażu czy naprawy, lub zaproponować również produkt uzupełniający (S. Urban i in. 2017, s. 30-31)
Szkolenia pracowników
By produkt mógł zostać odpowiednio zaprezentowany, należy przyłożyć dużą wagę do pracowników za to odpowiedzialnych. Podnoszenie ich kompetencji za pomocą szkoleń zapewni lepszą komunikację na linii pracownik-klienci, zwiększy zaufanie do firmy oraz zwiększy sprzedaż produktów. Celem szkoleń powinno być wdrożenie pracownika w jego obowiązki, skrócenie czasu wykonywania przydzielonych mu zadań, rozwijanie umiejętności pracowników, zachęcenie ich do samodzielnego podejmowania decyzji oraz poszukiwania lepszych sposobów wykonywania ich obowiązków.
Osobowość pracownika a prezentacja produktu
Ważnym czynnikiem wspierającym uzyskane przez pracownika kwalifikacje jest jego osobowość. To właśnie pracownik prezentuje produkt, stając się w oczach klientów wizytówką firmy i kształtując ich opinie o niej. Odpowiednie zachowanie pracownika może przesądzić o zakupie produktu i wykształceniu się lojalności względem niego lub firmy. Osobowość personelu powinna wyrażać (J. Alktorn 2004, s. 284):
- związanie z misją firmy,
- duża siła przekonywania,
- komunikatywność, łatwość nawiązania kontaktów interpersonalnych,
- umiejętność negocjacji,
- takt, grzeczność, uprzejmość,
- odporność psychiczna,
- inicjatywa,
- kreatywność,
- szybkość w rozwiązywaniu problemów,
- wytrwałość,
- wiarygodność.
| Zasady prezentacji produktu — artykuły polecane |
| Media relations — Pozyskiwanie klientów — Psychologia sprzedaży — Telemarketing — Charakterystyka pracy akwizytora — Up-selling — Innowator — FUD — Unikalna cecha oferty |
Bibliografia
- Altkorn J. (red.) (2006), Podstawy Marketingu, Instytut Marketingu, Kraków
- Andrzejczak A. (2013), Projektowanie i realizacja szkoleń, PWE, Warszawa
- Daszkowska M. (red.) (1993), Zarys marketingu usług, Uniwersytet Gdański
- Lodén, M., Buraczewska I., Halvarsson K. (2007). Facial anti‐wrinkle cream: influence of product presentation on effectiveness: a randomized and controlled study. Skin research and technology, 13(2), 189-194
- Park J., Lennon S. J., Stoel L., (2005), On‐line product presentation: Effects on mood, perceived risk, and purchase intention. Psychology & Marketing, 22(9)
- Spreer P., Kallweit, K. (2014)., Augmented reality in retail: assessing the acceptance and potential for multimedia product presentation at the PoS. Transactions on Marketing Research, 1(1), 20-35
- Stalmaszczek M., Wojnacka E., (1991) Poradnik akwizytora handlowego, EKORNO, Łódź
- Urban S., Kowalska A. Olszańska A., Szymańska J. (2017), Zarządzanie produktem problemy teoretyczne i praktyczne, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, Wrocław
Autor: Justyna Filip, Agnieszka Dzieńska
