Otwarcie negocjacji
| Otwarcie negocjacji |
|---|
| Polecane artykuły |
Negocjacje rozpoczyna się z reguły wystąpieniami, w których strony prezentują swoje życzenia i interesy. Podstawową rolę odgrywają tu trzy czynniki:
- Taktyki - stanowią część przyjętej strategii, obejmują zespół powiązanych logicznie manewrów, których celem jest uzyskanie celów cząstkowych.
- Umiejętności - konwencjonalne lub niekonwencjonalne, w zależności od sytuacji.
- Zachowania negocjacyjne.
Na podstawie faktów i argumentów strony usiłują dodać powagi i znaczenia swoim stanowiskom. Przewodniczący winien zadbać o to, aby strony wygłosiły swoje oświadczenia bez przerywania przez stronę przeciwną1.
Otwarcie negocjacji: Otwarcie negocjator zaczyna od "rozgrzewki", czyli wstępnej rozmowy (wyrównanie nastroju i zbudowanie zaufania), rozpoczęcie negocjacji - etap ten ukazuje nas w najbardziej korzystnym świetle, zwiększa nasze siły negocjowania. Spotykamy się tutaj z efektem pierwszego wrażenia gdzie:
- 7% stanowi treść rozmowy
- 38% to dźwięk głosu
- 55% to mimika
Dużą rolę odgrywa tu intuicja, prezentacja samego siebie (prezentujemy swoje zalety, wygląd, zachowania, eksponujemy atrakcyjność, zalety, sprzedawania siebie, własną osobę), prezentujemy siebie bądź instytucje w której pracujemy (prezentacja wytworów, usług instytucji, prezentowanie własnego w niej zaangażowania, historii, sukcesów). Ustalamy sposób prowadzenia negocjacji, zakresu, czasu trwania i procedury. Gesty, mimika twarzy, ruchy ciała, spojrzenie ma decydujący wpływ na to jak rozmówca zareaguje na składana ofertę. Zasada 10-30-60 skutecznego porozumiewania się, mówi że 10% to, to co mówimy, 30% jak mówimy, a 60% to właśnie mowa ciała. Należy pamiętać, aby to co mówimy było spójne z tym, jak się zachowujemy. 2
Kolejnym zadaniem negocjatora jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat głównych elementów sytuacji:
- Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować decyzje? Jeśli tak, który jest osobą najważniejszą?
- Czy przygotowana została właściwa strategia negocjacyjna? W tej fazie można stosunkowo łatwo przejść od kooperacji do rywalizacji lub do rozmów rzeczowych.
- Czy trafnie zostały przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Jakich oczekuje ona korzyści? Co chce załatwić, jaką ma listę zakupów?
Bezbłędne przygotowania pomogą nam w osiągnięciu celu.
Kryteria skutecznych negocjacji
| Treść negocjacji | Proces negocjacji |
| Dobra orientacja, o co toczy się gra. | Wysokie oczekiwania. |
| Jasna wizja celów. | Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania. |
| Ustalone priorytety. | Opanowanie kluczowych umiejętności negocjacyjnych. |
| Gotowy plan negocjacji i gotowość do jego elastycznej zmiany. | Umiejętność pracy w warunkach stresu. |
| Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami. | Stanowczość i pewność siebie. |
Bibliografia
- Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
- Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
- Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
- Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999
- Branowski, M. (2003). Symulacja interkulturowych negocjacji handlowych. Prace Naukowe Instytutu Organizacji i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej. Studia i Materiały, 74(15), 57-65.
Autor: Magdalena Buczak
