Organizacja pracy zespołu akwizytorów
| Organizacja pracy zespołu akwizytorów |
|---|
| Polecane artykuły |
Nadzorowanie pracy akwizytorów oraz współpraca z nimi należy do zadań kierownictwa pionu sprzedaży przedsiębiorstwa. Zarządzanie procesem sprzedaży w przypadku gdy handlowcy spędzają większość czasu w terenie jest utrudnione lub wręcz niemożliwe, dlatego też kierownicy dają akwizytorom duży margines swobody.
Zanim menadżerowie przystąpią do tworzenia struktury organizacyjnej powinni sprecyzować strategiczne cele sprzedaży, kategorie klientów i częstotliwość spotkań oraz zadania personelu. Równie ważne jest przyjęcie założenia, że strukturę planuje się pod kątem personelu sprzedaży, a nie organizuje personel wokół istniejącej struktury.
Zadania kierownictwa
Zatem pierwszym zadaniem kierownictwa jest ustalenie liczby handlowców. Niestety nie ma uniwersalnej metody wyznaczania liczebności personelu, istnieją tylko metody mające charakter tymczasowy, uwzględniające zakres obowiązków handlowców oraz aktualną politykę firmy. Możemy wyróżnić 3 metody:
- prognoza wielkości sprzedaży (bazuje na wynikach badań rynku, danych z lat poprzednich oraz analizie przyczyn; liczona na podstawie przewidywanej sprzedaży poszczególnych produktów i średniej indywidualnej wydajności pracy; wadą metody jest niedokładność)
- obłożenie pracą (najczęściej stosowana; łączny czas pracy u klientów poszczególnych kategorii podzielony przez czas pracy handlowca daje potrzebną liczbę pracowników; wadą tej metody jest uśrednianie handlowców i klientów w poszczególnych kategoriach)
- przyrost dochodu (rekrutacja handlowców według określonego kryterium przyrostu dochodu, tzn. gdy dodatkowy dochód osiągnięty przez akwizytora przewyższa koszt jego zatrudnienia)
Zasady organizacji pracy akwizytorów
Tworząc sieć organizacyjną pracy akwizytorów kierownictwo powinno brać pod uwagę nie tylko zakres obowiązków handlowców i politykę przedsiębiorstwa ale także szereg innych elementów tj.:
- specjalizacja:
- według kryterium geograficznego (najczęściej stosowana; każdy pracownik otrzymuje inny rejon działania; zadaniem kierowników jest stworzenie wszystkim handlowcom możliwie jednakowych szans sprzedaży, ponieważ podział na identyczne obszary zbytu jest praktycznie niemożliwy, decyzje dotyczące miejsca pracy powinny być w tym przypadku ustalane indywidualnie z akwizytorem, aby żaden pracownik nie miał poczucia krzywdy)
- według rodzajów towarów
- według segmentów rynku (podział branżowy wymaga od akwizytorów znajomości specyfiki obsługiwanego sektora, np. bankowego lub ubezpieczeniowego; niewątpliwą zaleta tego podziału jest techniczna wiedza akwizytorów, natomiast wadą są duże odległości między klientami),
- liczba pośredników między akwizytorem a kierownictwem (zazwyczaj akwizytorzy podlegają przedstawicielowi terenowemu, który z kolei podlega bezpośrednio centrali),
Sposób zatrudnienia akwizytorów
- etatowi pracownicy firmy, handlowcy zatrudnieni na umowę zlecenie lub właściciele firm współpracujący z macierzystym przedsiębiorstwem
- akwizytorzy pracujący w systemie network marketing (kupujący dużą ilość towaru po niższej cenie i sprzedający po wyższej cenie)
- współpraca z agentem producenta (agent może obsługiwać kilka firm, ale zazwyczaj nie są to bezpośredni konkurenci; agent nie ma stałej pensji, lecz prowizję, która jest stosunkowo wysoka; niewątpliwą zaleta takiego rozwiązania jest poszerzenie obszaru zbytu oraz posiadana przez agenta specjalistyczna widza o wymaganiach pewnych grup nabywców),
- system rozliczeń między akwizytorami a kierownictwem (może to być prowizja, będąca częścią ceny produktu lub wynagrodzenie z kasy firmy),
Udział w kosztach działalności
- koszty akwizycji ponoszone są przez centralę (wydatki akwizytorów rekompensują miesięczne limity, dzienne diety i opłaty kilometrażowe lub są zwracane na podstawie okazanych rachunków)
- koszty ponoszą akwizytorzy, finansując je z odpowiednio powiększonej prowizji,
System kontroli akwizytorów
- gdy koszty pracy handlowców ponosi centrala, zachodzi potrzeba częstej i dokładnej kontroli gdyż może dochodzić do eskalacji wydatków
- gdy koszty pracy akwizytorów wliczone są w ich prowizję problem eskalacji wydatków rzadko występuje, gdyż handlowcy dbają o ich redukcję.
Kontroli podlegają nie tylko koszty działalności, ale także plan działania. Akwizytorzy są zobowiązani przez kierownictwo do opracowywania sprawozdań, mogą to być sprawozdania z każdej podróży akwizycyjnej lub raporty okresowe. Niezbędne jest także utrzymywanie kontaktu z akwizytorami w celu omówienia kwestii poruszanych w sprawozdaniach, zwiększa to poczucie ważności pracownika oraz dodatnio wpływa na kształtowanie i podtrzymanie jego poziomu moralnego.
Bibliografia
- Białecki K., Podstawy marketingu, Wyższa Szkoła Handlu i Prawa w Warszawie, Warszawa 2002, s. 145-152.,
- Blythe J., Komunikacja marketingowa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2002, s. 276-287,
- Podstawy przedsiębiorczości, pod red. J. Targalskiego, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Kraków 1995, s. 89-98,
Autor: Michalina Kasprzyk
