Strategia BATNA

BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego "wzorca", jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować "rozwiązanie alternatywne".

BATNA jako "wzorzec" nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i negocjator jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.

BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).

Przygotowanie

BATNA jest działającym w interesie każdej osoby systemem, która opracowała go na własny użytek. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora. Przygotowanie BATNA wymaga przeprowadzenia trzech różnych operacji:

1. Sporządzenia listy wszystkich możliwych działań, których negocjator nie mógłby wykluczyć, gdyby nie doszło do zawarcia porozumienia.
2. Rozwinięcie i udoskonalenie w praktyczny sposób tych kilku koncepcji działań, które wydają się najbardziej realne.
3. Wybrania - na czas przejściowy (tymczasowy) tej opcji, która w danych warunkach wydaje się najlepsza (Fisher, Ury, 2000, s. 131) (A. Kozina 2002, s. 80).

Jeśli negocjator nie ma swojej BATNA to podczas negocjacji:

• może zbyt optymistycznie ocenić własne alternatywy,
• może zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,
• może z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Siła negocjacji

Siła negocjatora zależy w największym stopniu od tego jak dobra jest BATNA negocjatora, a w mniejszym od jego aparycji np. wyglądu. Warto wykorzystać wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze rozwiązanie. Gdy mamy silnego negocjatora to przygotowanie BATNA jest najefektywniejszym sposobem działania. Warto zastanowić się także nad BATNA swojego partnera. BATNA daje kryteria do oceny sytuacji. W fazie negocjacji właściwych negocjator powinien zmieniać swoją BATNA w zależności od informacji uzyskanych od partnera.

Przykłady zastosowania BATNA w różnych dziedzinach zarządzania

W kontekście negocjacji umów handlowych BATNA, czyli najlepsza alternatywa do negocjacji ustępujących, odgrywa kluczową rolę. Działa jako kryterium oceny, które pozwala firmie uzyskać lepsze warunki handlowe i zabezpieczyć swoje interesy. BATNA pomaga w określeniu granic, poza którymi negocjacje nie są już opłacalne dla firmy. Dzięki temu można uniknąć podejmowania niekorzystnych umów i chronić swoją pozycję na rynku.

BATNA jest również skutecznym narzędziem w rozwiązywaniu konfliktów w zespołach pracy. Umożliwia znalezienie kompromisu, który jest satysfakcjonujący dla wszystkich stron. Poprzez analizę alternatywnych rozwiązań, BATNA pomaga zidentyfikować najlepsze możliwości wyjścia z konfliktu, co prowadzi do wzrostu zaufania i harmonii w zespole.

W przypadku negocjacji warunków umowy najmu lub zakupu nieruchomości BATNA jest nieodzownym narzędziem. Pozwala na skuteczne negocjowanie cen, terminów oraz warunków umowy. Dzięki BATNA firma może ocenić swoje alternatywy, a także zidentyfikować możliwości negocjacyjne, które przyczynią się do uzyskania korzystniejszych warunków umowy.

BATNA ma również duże znaczenie podczas rozmów dotyczących wynagrodzenia. Pozwala na wywarcie większego wpływu na negocjacje i uzyskanie lepszych warunków. Analizując alternatywne rozwiązania, firma może określić swoją minimalną akceptowalną wartość wynagrodzenia, co daje jej większą pewność w negocjacjach.

BATNA ma również zastosowanie w podejmowaniu strategicznych decyzji dotyczących rozwoju firmy. Umożliwia ocenę alternatywnych scenariuszy, takich jak wybór partnerów biznesowych, inwestycje czy ekspansja na nowe rynki. Dzięki BATNA firma może dokonać świadomego wyboru, który pozwoli jej osiągnąć zdefiniowane cele rozwojowe.

Uwzględnianie innych czynników przy wyborze najlepszej BATNA

Przy wyborze najlepszej BATNA istotne jest uwzględnienie ryzyka związanego z poszczególnymi alternatywnymi rozwiązaniami. Analiza ryzyka pozwala na ocenę prawdopodobieństwa wystąpienia niekorzystnych scenariuszy oraz ich wpływu na realizację celów firmy. W ten sposób można wybrać BATNA, która minimalizuje ryzyko i zwiększa szanse na osiągnięcie sukcesu.

Ocena kosztów związanych z różnymi alternatywnymi rozwiązaniami ma kluczowe znaczenie przy wyborze najlepszej BATNA. Analiza kosztów pozwala na określenie efektywności i opłacalności każdej z możliwości. Wybór BATNA, która minimalizuje koszty, pozwala firmie na osiągnięcie lepszych wyników finansowych.

Dostępne zasoby mają duże znaczenie przy wyborze najlepszej BATNA. Ocena dostępności i wykorzystania zasobów pozwala na określenie, jakie możliwości są realistyczne do zrealizowania. Wybór BATNA, która wykorzystuje dostępne zasoby w optymalny sposób, pozwala na efektywne zarządzanie zasobami i zwiększenie szans na sukces.

Ocena relacji między stronami negocjacji również wpływa na wybór najlepszej BATNA. Analiza relacji pozwala na określenie, jakie są szanse na osiągnięcie porozumienia i współpracę z drugą stroną. Wybór BATNA, która uwzględnia relacje i buduje zaufanie, pozwala na skuteczne negocjacje i długoterminową współpracę.

Przy wyborze najlepszej BATNA istotne jest uwzględnienie długoterminowych celów i strategii firmy. BATNA powinna być zgodna z długoterminową wizją i umożliwiać realizację strategicznych celów. Wybór BATNA, która jest zgodna z długoterminowymi planami firmy, pozwala na spójne i konsekwentne działania.

Budowanie siły negocjacyjnej poprzez rozwijanie BATNA

Odpowiednie przygotowanie jest kluczowe dla rozwinięcia silnej BATNA i zwiększenia szans na osiągnięcie pożądanego rezultatu negocjacji. Przed rozpoczęciem negocjacji należy dokładnie zrozumieć swoje cele, zasoby i możliwości. Analiza BATNA pozwala na skuteczne przygotowanie strategii negocjacyjnej.

Zdobycie odpowiednich informacji jest istotne dla rozwinięcia silnej BATNA. Poznanie rynku, interesów drugiej strony oraz alternatywnych rozwiązań umożliwia lepsze zrozumienie kontekstu negocjacji. Szczegółowe informacje pozwalają na skuteczną analizę i wybór najlepszej BATNA.

Budowanie relacji ma duże znaczenie dla rozwinięcia silnej BATNA. Wzmacnianie zaufania i współpracy z drugą stroną negocjacji wpływa na osiągnięcie korzystnych warunków. Budowanie pozytywnych relacji daje firmie większą siłę negocjacyjną i zwiększa szanse na osiągnięcie sukcesu.

Wykorzystanie dostępnych zasobów i powiązań jest kluczowe dla wzmocnienia pozycji negocjacyjnej i umożliwienia uzyskania lepszych warunków. Wykorzystanie sieci kontaktów, partnerstw biznesowych czy specjalistycznej wiedzy przyczynia się do rozwinięcia silnej BATNA i zwiększenia szans na sukces negocjacji.

Przedstawienie konkretnych przykładów działań, które przyczynią się do rozwinięcia silnej BATNA, jest istotne dla zrozumienia praktycznych aspektów strategii. Może to obejmować działań takich jak analiza rynku, partnerstwa strategiczne, negocjacje cenowe czy rozwój kompetencji. Przykłady skutecznych działań stanowią inspirację i wskazówkę dla firm, które chcą skutecznie wykorzystać BATNA w swojej strategii zarządzania.

Strategia BATNA — artykuły polecane

Fazy negocjacji — Negocjacje — Styl negocjacji — Teoria gier — Techniki negocjacyjne — Kompromis — Test Kilmana — Osiąganie porozumienia — Strategie negocjacyjne

Bibliografia

• Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Kozina A. (2002), Zasady planowania negocjacji, Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie, nr 574
• Ury W. (1995), Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa
• Wasilewska W. (2010), Efektywne negocjacje w biznesie, UWM, Olsztyn

Autor: Mateusz Szałankiewicz oraz Magdalena Zapiór