Negocjacje

Negocjacje
Polecane artykuły
Styl negocjacji Rozwiązywanie sporów zbiorowych Metody rozwiązywania konfliktów Negocjacje wielostronne - strategie Kompromis Strategia koalicji (negocjacje) Partnerstwo strategiczne a negocjacje Strategie negocjacyjne Test Kilmana

Termin negocjacje wywodzi się od łacińskiego słowa negotiatio, czyli zajmowanie się handlem. Negocjacje można również określić jako targowanie się. Ich celem jest dojście do porozumienia między stronami o niespójnych interesach. Można je rozumieć jako sekwencję wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów [Nęcki 2000, s. 17] lub jako dynamiczną równowagę między walką a współpracą [Mastenbroek 2000 s.13].

Negocjacje jako proces

Spośród różnorodnych interpretacji pojęcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególności, najistotniejsze - z punktu widzenia celów opracowania - jest ich ujecie jako procesu wymiany informacji i podejmowania decyzji. Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje można bowiem traktować jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Można więc powiedzieć, że proces ten - w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezależnie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a następnie wchodzi w fazę wzajemnych uzgodnień w zakresie dwóch par zbiorów (określonych wstępnie dla każdego z negocjatorów z osobna), będących efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwiązań i kryteriów oceny. Strony dokonują:

• doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz
• ustalenia zbioru alternatyw możliwych do zaakceptowania przez partnerów (jako części wspólnej wyjściowych zbiorów możliwości rozwiązań).

Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje następujące fazy [R. J. Lewicki in. 1994, s. 178]:

• identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron,
• zrozumienie problemu i określenie interesów i potrzeb,
• tworzenie wariantów rozwiązań,
• ocena i wybór wariantu ostatecznego.

Ponadto negocjacje mogą być interpretowane jako proces porozumiewania się (komunikowania się) zaangażowanych stron (z uwzględnieniem komunikacji interpersonalnej). Proces ten obejmuje wszelkie działania negocjatorów, od wstępnej prezentacji stanowisk (pozycji), poprzez kształtowanie odpowiednich relacji pomiędzy nimi, formułowanie i wymianę ofert, wspieranie ich wyjaśnieniami i argumentami, wzajemne przekonywanie się, czy nawet perswazję, pozyskiwanie i dostarczanie niezbędnych danych, formułowanie zastrzeżeń i wyjaśnianie wątpliwości, aż po dokonywanie końcowych ustaleń i redagowanie umowy. [por. Z. Nęcki 2000, Nierenberg 1999].

Negocjacje jako metoda kierowania konfliktem

Negocjacje można również zdefiniować jako proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony starają się dobrowolnie rozwiązać konflikt, tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia [H. Brdulak, J. Brdulak 2000, s. 13]. Proces negocjacyjny ma charakter iteracyjny, polegający na tym, że strony poszukują rozwiązań dla siebie zadowalających, w drodze stopniowego oferowania ustępstw i korzyści [C. Mesjasz 2000, s.43].

Należy pamiętać, że negocjacje nie są jedynym sposobem rozwiązywania konfliktów i często nie opłaca się ich podejmować, gdyż nie doprowadzą do osiągnięcia wyznaczonych celów [M. Tabernacka 2009, s.21].

Cechy negocjacji

6 istotnych cech właściwych dla wszystkich sytuacji negocjacyjnych [R. Lewicki i.in. 2005, s.19-20]:

• Występują co najmniej dwie strony – za prawdziwe negocjacje uznajemy proces zachodzący między jednostkami, grupami czy organizacjami.
• Między stronami istnieje konflikt interesów – strony muszą wspólnie poszukiwać rozwiązania sytuacji.
• Strony negocjują, ponieważ uważają, że mogą uzyskać większe korzyści, dzięki zastosowaniu pewnych form oddziaływania.
• Strony poszukują możliwości porozumienia – są nastawione na rozwiązanie sytuacji, a nie walkę czy rezygnację.
• Zgoda na kompromis – obie strony są skłonne zmienić początkowe stanowiska w sprawie.
• Pomyślne negocjacje obejmują zarządzanie czynnikami o charakterze abstrakcyjnym i rozwiązywanie kwestii konkretnych.

Logika negocjacji

Negocjowane wymaga spełnienia 4 warunków [M. Tokarz, T. Tyszka, s. 462-463]:

• Warunek symetrii - osoby uczestniczące w negocjacji powinny mieć jednakową zdolność targowania się.
• Zasada Pareto - podział dóbr nie może poprawić sytuacji jednego podmiotu, nie pogarszając sytuacji pozostałych.
• Warunek niezależności rozwiązania od liniowego przekształcenia skali użyteczności.
• Warunek niezależności rozwiązania od możliwości bez znaczenia.

Strategie negocjacyjne

Wyróżniamy dwie główne strategie negocjacyjne:

• Negocjowanie integracyjne – chęć znalezienia rozwiązania jak najbardziej korzystnego dla obu stron.
• Negocjowanie konfrontacyjne (pozycyjne) – obie strony dążą do maksymalizacji udziału w ograniczonych zasobach, zysk jednej strony odpowiada stracie drugiej [E. Roszkowska, J. Brzostowski 2014 s. 117].

W literaturze przedmiotu znajdziemy o wiele więcej strategii negocjacyjnych, ważne jest, aby wybierając dopasować je zarówno do sytuacji jak i osoby negocjatora.

Warunki sukcesu negocjacji

Sukces negocjacji w dużym stopniu zależy od [Z. Witaszek 2007, s.112]:

• Charakteru negocjowanych kwestii.
• Skłonności uczestników do kompromisu.
• Poziomu zaufania między stronami negocjacji.
• Przygotowania do negocjacji.
• Osobistych cech negocjatorów.

Podsumowanie negocjacji

Po skończonych negocjacjach należy rozpocząć działania [red. A Stabryła 2010, s. 231]:

• Merytoryczne - polegają one na formalny zatwierdzeniu i wdrożeniu uzgodnień.
• Analityczno - oceniające - ich celem jest dokonanie oceny efektywności negocjacji i wyciągnięcie wniosków na przyszłość.

Bibliografia

• Brdulak H., Brdulak J., (2000), Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa.
• Lewicki R. J., Litterer J. A., Minton J. W., Saunders D. M., (1994), Negotiation, wyd. 2, Irwin, Homewood, Boston.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W., (2005), Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Mastenbroek W., (2000), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN.
• Mesjasz C., (2000), Mesjasz C., Determinanty modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem przedsiębiorstwem, Wyd. Akademii Ekonomicznej Krakowie, Kraków.
• Nęcki Z., (2000), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
• Nierenberg G.I., (1994), Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa.
• Roszkowska E., Brzostowski J., (2014), Wybrane własności i odmiany procedury SAW w kontekście wspomagania negocjacji., Zeszyty Naukowe Wydziałowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach. Studia Ekonomiczne ; 178 ; Modelowanie preferencji a ryzyko '14, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, Katowice, s. 108-126.
• Stabryła A. (red), (2010),Analiza projektowanie systemów zarządzania przedsiębiorstwem., Katedra Procesu Zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego Krakowie, Mfiles.pl, s. 289-318.
• Tabernacka M. (2009), Negocjacje i mediacje w sferze publicznej., Wolters Kluwer Polska Sp. z o. o., Warszawa.
• Tokarz M., Tyszka T.,(2004), Negocjacje [w:] Tyszka T., Psychologia ekonomiczna, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot.
• Witaszek Z., (2007), Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia., Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej, nr 1 (168), s. 101-119.

Autor: Andrzej Kozina, Małgorzata Rapacz