Przedstawiciel handlowy

Przedstawiciel handlowy
Polecane artykuły
Metody pracy zdalnej Agencje public relations Recepcjonista Przesyłka kurierska Telekonferencja Zarządzanie przez spacerowanie Biuro coworkingowe E-biznes Call center

Przedstawiciel handlowy – osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie i obsługę klientów dla zatrudniającego go przedsiębiorstwa. W praktyce bywa też nazywany między innymi: akwizytorem, agentem, sprzedawcą, handlowcem. Z przedstawicielstwa wywodzi się sprzedaż bezpośrednia.

Narzędzia i techniki wykorzystywane przez przedstawicieli handlowych

Rozwój technologii znacząco wpłynął na ułatwienie i dalszy rozwój zawodu przedstawiciela handlowego. Przenośne urządzenia takie jak telefony, tablety, laptopy pozwalają zrezygnować stopniowo lub nawet całkowicie z ręcznego zapisywania baz klientów, dokumentów, formularzy czy też zadań do zrobienia. Nawigacja satelitarna, którą posiadamy wyparła całkowicie tradycyjne mapy. Dostęp do e-kalendarza i skrzynki mailowej również pomaga w trybie natychmiastowym np. na ustalanie terminu spotkania. Chwilowy brak dostępu do internetu nie jest przeszkodą, aplikacje są w takich sytuacjach ratunkiem, Asana lub Trello pozwalają na zapisywanie i planowanie zadań, można w nich ustalić też przypomnienia

Marketing wielopoziomowy

Firmy posiadające przedstawicieli handlowych mogą wykorzystywać marketing jedno lub wielopoziomowy. Według E. Szczepanik definicja marketingu wielopoziomowego (ang.Multi - Level Marketingu - MLM) wciąż nie jest ujednolicona. Bywa to określane jako: marketing sieciowy (ang. network marketing) lub koncepcja osobistego franchisingu. NatomiastSprzedaż bezpośrednia(ang. direct selling) jest najczęściej spotykanym wytłumaczeniem pojęcia marketingu wielopoziomowego. Nie jest to jednak do końca właściwe określenie, ponieważ sprzedaż bezpośrednia to oferowanie usług i towarów wprost konsumentom. Wykorzystuje się do tego budowaną na bieżąco bazę danych kontaktowych, organizując spotkania w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach publicznych, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej (siecią sklepową). Natomiast marketing sieciowy oparty jest nie tylko na sprzedaży osobistej towarów lub usług, ale przede wszystkim na procesie kreowania własnej grupy dystrybutorów, w celu uzyskania dochodu pasywnego tzw. prowizji.2 Statystyki dotyczące sprzedaży bezpośredniej rzadko wyodrębniają tą formę sprzedaży w swoich analizach, zazwyczaj są traktowane zbiorczo w różnego rodzaju zestawieniach.

Charakterystyka zawodu

Osoby pełniące stanowisko przedstawiciela handlowego najczęściej są wynagradzane według systemu prowizyjnego lub mieszanego tj. czasowo-prowizyjnego. Ma to zarówno plusy jak i minusy. Aktywnie i skutecznie pracujący akwizytor może liczyć na bardzo wysokie zarobki. W przypadku dłuższej nieobecności w pracy spowodowanej choćby chorobą pojawia się problem ze zbyt niską wypłatą. Praca ta więc wiąże się z brakiem stabilności finansowej. Rozwiązaniem tego problemu może być marketing wielopoziomowy. Im bardziej rozbudowana struktura, tym większa jej stabilność. Osoba, która ma pod sobą kolejnych pracowników również zyskuje prowizję procentową lub kwotę od usług/towarów sprzedanych przez członków swojego zespołu. Kolejnym aspektem jest praca z ludźmi, która niestety bywa wymagająca. Przedstawiciele handlowi muszą wykazać się sporą cierpliwością, odpornością na stres i doskonałą organizacją czasu pracy. Od przedstawicieli tego zawodu wymaga się dużej mobilności, co oznacza, że prawdopodobnie osoby nie posiadające prawa jazdy nie będą w stanie wykonywać tego zawodu, ponieważ ciężko jest sobie wyobrazić przedstawiciela handlowego jeżdżącego taksówkami, pociągami lub komunikacją miejską. Kolejnym aspektem jest problem z pozyskiwaniem kolejnych klientów, dlatego bardzo ważny jest marketing

Bibliografia

• Andrałojć M., Ławrynowicz M. (2012),Elastyczny system wynagrodzeń w motywowaniu pokolenia YUniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, Poznań
• Bugaj J. M., (2012) Kluczowe kompetencje sprzedawcy– przypadek przedstawiciela medycznego Uniwersytet Jagieloński, Kraków
• Daroń M., Górska M., Budzik R., (2010), Formy współpracy producenta z pośrednikami na przykładzie wybranego przedsiębiorstwa, www.logistka.net.pl
• Makowska M. (2010), Sprzedaż bezpośrednia- Tajemnice i mity motywacji pracowników Wydanie drugie, Toruń
• Porębska-Miąc T., (2008), Wykorzystanie technologii mobilnych w zarządzaniu relacjami z klientem, Akademia Ekonomiczna w Katowicach, Katowice
• Prętczyńska A., (2009), Akordowy system wynagradzania, Monitor Prawa Pracy, nr 4/2009. Infor, Warszawa
• Szczepaniak E., (2013), Marketing wielopoziomowy jako forma biznesu oparta na sprzedaży bezpośredniej. Polska na tle wybranych krajów Europy i Świata, Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Kraków
• Warzecha A., (2004), Multi-Level Marketing w gospodarce rynkowej, 4Media Publisher, Wydawnictwo Prasowe, Sosnowiec

Przypisy

Autor: Katarzyna Mleczko