Strategie negocjacyjne

Strategia pozwala zrozumieć przyjęte przez jednostkę kryteria decyzyjne (tzw. "strategiczne"), które determinują kierunek i czas różnego rodzaju posunięć, pozwalają uniknąć nadmiernego komplikowania problemu decyzyjnego oraz łączą ze sobą wiele aspektów, by wybrać najlepszy dla decydenta sposób realizacji celu. Negocjacje są istotnym elementem dzisiejszego zarządzania. Stosuje się je w celu doprowadzenia do akceptowanego, najczęściej kompromisowego rozwiązywania problemów lub dokonywania bardzo szeroko rozumianych uzgodnień (Witaszek Z. 2007, s. 101). Głównym powodem prowadzenia negocjacji jest niezgodność współzależnych interesów, czyli takich, gdzie osoby reprezentujące różne stanowiska chcą ze sobą współpracować, pomimo odmiennych interesów (Kucharski J. 2007, s. 44)

TL;DR

Artykuł omawia strategie negocjacyjne i ich znaczenie w zarządzaniu. Podkreśla, że negocjacje są istotnym elementem podejmowania decyzji i osiągania kompromisów. Przedstawia różne podejścia strategiczne i podziały strategii. Opisuje również strategie negocjacyjne takie jak "mierz wysoko", "dokręcanie śruby", "dobry i zły policjant" i "darmowa przysługa". Artykuł podkreśla, że nie istnieje idealna strategia negocjacyjna i sukces zależy od wielu czynników.

Podejścia strategiczne

Podejście strategiczne podczas prowadzenia negocjacji ma za zadanie zaangażować obie strony do twórczego usuwania problemów powstałych w procesie realizacji polityki przedsiębiorstwa. Podstawowe zalecenia tego podejścia to:

• Analiza kondycji organizacji,
• Zrozumienie partnera negocjacji oraz rozważenie, w jakim stopniu i na które z jego wymogów można przystać,
• Dążenie do zadowolenia partnera

Podział strategii

Podział strategii ze względu na wymiar współpracy-walki oraz aktywność-bierność:

• Strategia aktywno-kooperacyjna. Cechuje się aktywnym, szczegółowym badaniem szczegółów, próbą logicznego i obiektywnego rozważania argumentów, niereagowaniem na argumenty emocjonalne oraz żywym prowadzeniem konwersacji, czasami nawet z udziałem agresji,
• Strategia pasywno-współpracująca. Jej cechy charakterystyczne to zwyczajowość postępowania, odnoszenie się do ogólnie obowiązujących norm, uległa postaw oraz nastawienie na współpracę,
• Strategia aktywno-walcząca. Wyróżnia się dużą aktywnością, dominacją, skłonnością do impulsywności, spontanicznym reagowaniem, które może zostać odebrane jako narzucanie swoich racji, a także okazywaniem negatywnych emocji np. irytacji, lekceważenia czy niezadowolenia,
• Strategia pasywno-walcząca. Charakteryzuje się zdolnościami dyplomatycznymi, dzięki którym utrzymane zostają korzystne układy interpersonalne oraz otwartością, empatią i delikatnością (bez przejmowania inicjatywy).

Podział A i S. Winchów

Podział strategii negocjacyjnych zaproponowany przez A. i S. Winchów:

• Strategia współpracy. Głównym celem jest realizacja założeń długoterminowych, w tym usatysfakcjonowanie drugiej strony (zakładając współpracę żadna ze stron nie może czuć się przegrana). W tej strategii można wyodrębnić trzy typy orientacji jaką przyjmują partnerzy: wygrana-wygrana, wygrana-przegrana, przegrana-przegrana. W rzeczywistości typy te przenikają się wzajemnie.
• Wygrana-Wygrana. Sytuacja idealna, gdy obie strony negocjacji mają subiektywne poczucie sukcesu. Sednem jest założenie, że druga strona nie jest wrogiem, lecz partnerem, który na cele tożsame z naszymi. Ważne jest skupienie na problemie i wybranie takie rozwiązania, które przyniesie maksimum satysfakcji każdej ze stron. Dodatkowo, negocjatorzy powinni utrzymywać atmosferę współpracy, nie dopuszczać do eskalacji negatywnych emocji, a także, w miarę możliwości, czynić ustępstwa. Taki typ najczęściej stosowany jest w sytuacji, kiedy strony dobrze się znają, a także planują dłuższą kooperacje.
• Wygrana-Przegrana. Sytuacja, w której wygrana jednej ze stron oznacza przegraną drugiej. Wiąże się to z założeniem, że druga strona jest wrogiem, z którym należy walczyć wszelkimi możliwymi sposobami (silna rywalizacja). W związku z tymi założeniami podczas negocjacji pojawiają się nieufność, podejrzliwość wobec rozmówcy, stosowanie gróźb i manipulacji, a atmosfera cechuje się budowaniem napięcia.
• Przegrana-Przegrana. Najmniej efektywny typ podejścia do negocjacji. Przynosi wiele szkód, jest mało konstruktywny (tzw. "zimna wojna"). Obie strony dążą do wzajemnego wyniszczenia. U podstaw leży założenie, że druga strona posiada jedynie negatywne strony i postępuje nieuczciwie. Ten typ zwykle kończy się sytuacją, w której obie strony uzyskują żadnych korzyści, przeciwnie często ponoszą dodatkowe straty czasowe i finansowe.
• Strategia przełamywania oporów. Rozpoczyna się w momencie, w którym kończy się strategia współpracy.

5 etapów strategii przełąmywania oporów

Wyróżnia się pięć etapów:

1. Policz do dziesięciu. Prośba o przerwę pozwala na opanowanie emocji i rozważenie dalszych posunięć.
2. Akceptacja. Uznanie innej niż własna perspektywy. Pozwala na zrozumienie punktu widzenia drugiej strony i ułatwia współpracę. Akceptacja może zaskoczyć partnera oczekujące ataku i przyczynić się do pomyślnego rozwiązania problemu.
3. Przekształcenie. Polega na umiejętnym zadawaniu pytań w rodzaju "czego oczekujesz?", "co chcesz osiągnąć?"
4. Budowanie mostów. Oznacza przyjmowanie pomysłów drugiej strony lub prośbę o konstruktywną krytykę własnych, dzięki czemu partner negocjacji zyskuje uczucie sprawstwa.
5. Siła argumentacji. Ostatni krok, do którego dochodzi się w sytuacji, gdy na wcześniejsze cztery partner negocjacji odpowiada "nie". Możliwe są trzy wyjścia:

• ukazanie skutków braku porozumienia,
• odstąpienie od negocjacji przy jednoczesnym pozostawieniu możliwości powrotu,
• pozostawienie możliwości wyboru: odstąpienie od negocjacji, realizacja ostrzeżeń lub powołanie mediatora.

Wybrane strategie negocjacyjne

• Mierz wysoko

Na samym początku stawiamy wysokie żądania przeciwnikowi, ponieważ zakładamy, iż w trakcie negocjacji i tak będziemy musieli zrezygnować z części naszych warunków. Nie okazujemy tego jednak drugiej stronie i demonstrujemy znacznie mniejszą gotowość do ustępstw, niż ma to miejsce w rzeczywistości.

• Dokręcanie śruby

Ma na celu zmuszenie przeciwnika do zakłopotania i poszukiwania nowych, bardziej korzystnych dla nas rozwiązań. Wystarczy, by pod koniec prezentacji oferty przeciwnika zapytać o to, czy nie mógłby zaproponować nam coś bardziej atrakcyjnego. Pytanie to możemy powtórzyć kilkukrotnie.

(Bargiel-Matusiewicz K. 2014, s. 83-87)

• Dobry i zły policjant

Strategia ta polega na stworzeniu złudzenia sporu, między osobami, które reprezentują tę samą stronę. Jedna osoba wydaje się miła i pozytywna, druga zaś zachowuje się arogancko, stosuje groźby, jest odbierana negatywnie. Istotą tej techniki jest wzbudzenie zaufania obiektu do "dobrego policjanta" pod wpływem stresu i działań "złego policjanta", który rozpoczyna negocjacje.

• Darmowa przysługa

W tej technice negocjujący próbuje przekonać do siebie stronę przeciwną, stara się wzbudzić zaufanie, oferując atrakcyjne korzyści bez zobowiązań. Gdy już osiągnie ten cel, zaczyna namawiać do innych ofert, jednak obarczonych już wysoką ceną. Obiekt przyjmuje je, gdyż czuje psychologiczne poczucie długu wobec negocjatora.

(Szwarc vel Szic M. 2015, 153-154)

Mit idealnej strategii negocjacyjnej

Istnieje mylne przekonanie o istnieniu jednej, niezawodnej strategii negocjacyjnej. Można nauczyć się pewnych technik sztuki argumentowania i negocjowania, które zwiększają naszą szanse na wygraną, jednak nie mogą nam jej zagwarantować. W procesie negocjacji istnieje zbyt wiele zmiennych, które wpływają na wynik rozmów. Źródłem tego mitu jest przede wszystkim powszechne przekonanie, że liczy się tylko zwycięstwo, za wszelką cenę. (Stelmach J., Brożek B. 2014, s. 198-200)

Strategie negocjacyjne — artykuły polecane

Styl negocjacji — Test Kilmana — Negocjator — Testowanie partnera negocjacyjnego — Asertywność — Cechy sprawnego negocjatora — Nonkonformizm — Umiejętności sprawnego negocjatora — Przywództwo sytuacyjne

Bibliografia

• Bargiel-Matusiewicz K. (2014), Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Penc J. (2010), Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa
• Stelmach J., Brożek B. (2014), Jak negocjować w sposób słuszny, skuteczny i ekonomicznie efektywny, Wydawnictwo Copernicus Center Press, Kraków
• Szarc vel Szic M. (2015), Strategie i taktyki, stosowane podczas rozmów negocjacyjnych, Zeszyty Naukowe Firma i Rynek, nr 48
• Ury W. (1995), Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa
• Wachowiak P. (2001), Profesjonalny menedżer, Difin, Warszawa
• Winch A., Winch S. (1998), Techniki sprzedaży i negocjacji, Difin, Warszawa
• Witaszek Z. (2007), Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia., Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej, nr 1 (168)
• Kucharski J. (2007), Negocjacje w świetle etyki kantowskiej, Diametros, nr 12

Autor: Magdalena Grzesik, Elżbieta Burda