Strategia wzrostu zysku i sprzedaży

Strategia wzrostu zysku i sprzedaży
Polecane artykuły
Strategia penetracji Rodzaje polityk cenowych Strategia zbierania śmietanki Strategia cenowa Cykl życia produktu Błędy w polityce cenowej Wprowadzenie na rynek Strategia przywództwa kosztowego Strategia ekspansywnego kształtowania cen

Charakterystyka

Strategia wzrostu zysku i sprzedaży - w tym przypadku ustala się cenę na jak możliwie najniższym poziomie, jednocześnie zakładając, że popyt na dany produkt jest wrażliwy na cenę, (czyli im taniej tym większa sprzedaż, więcej klientów).

Niska cena ma zapewnić wzrost sprzedaży, obniżkę kosztów w dłuższym czasie i przyczynić się do wzrostu zysku.

Cele

Celami związanymi ze strategią wzrostu zysku i sprzedaży są: zwiększenie wielkości sprzedaży i udziału w obsługiwanym rynku, a przy tym osiąganie określonej kwoty zwrotu zysku w krótkim lub długim czasie, założonej dynamiki wzrostu zysku, pożądanej stopy zwrotu poniesionych kapitałów. Mogą one być na ogół osiągnięte przez powiększenie atrakcyjności cenowej produktu w dotychczas obsługiwanych segmentach jak również nowych.

Zazwyczaj prowadzi to do określonej rezygnacji z wysokiej marży zysku jednostkowego. Niskie ceny z punktu widzenia wykorzystania korzyści skali oraz możliwości działania na pojemnym (dużym) rynku zbytu ma dla stosującej ją firmy wiele zalet. Zakłada planowanie i utrzymanie cen na poziomie akceptowanym przez szeroki krąg nabywców, kosztem eliminacji usług dodatkowych (np. dowozu, kredytowania sprzedaży) i innych elementów podrażających produkt.

Efekty zastosowania

Niskie ceny pozwalają na zwiększenie udziału w rynku - niska cena, wysoka sprzedaż i wzrost zysku. Jeśli przyjmiemy ten sposób przedsiębiorstwo będzie dążyć do obniżenia kosztów, jak również stosowania niskich marż zysku jednostkowego, adresując produkty do szerokiej grupy konsumentów, którzy preferują niższe ceny. Poprzez te ceny przedsiębiorstwa mogą powiększyć wielkość jego sprzedaży i w konsekwencji zysk. Operowanie cenami daje możliwość powiększenie zysku, jeśli tempo wzrostu sprzedaży jest większe od tempa wzrostu kosztów. Jednak nie w każdym przypadku jest to jednoznaczne ze wzrostem jego udziału w rynku, ponieważ zmienia się pojemność rynku i może ona rosnąć szybciej niż sprzedaż przedsiębiorstwa. Również osiągnięty przez konkurentów wzrost sprzedaży może być większy. Ustalenie przez przedsiębiorstwo utrzymania lub zwiększenia udziału w rynku jako jego celu wymaga ustanowienia cen zapewniających przejęcia części nabywców od konkurentów bądź też zupełne wykluczenie ich z rynku. Czasem jednak lepiej zindywidualizować produkt i sprzedawać go drożej, niż za wszelką cenę starać się być najtańszym na rynku.

Stosowanie niskich cen może się jednak sprawdzić w firmach wytwórczych posiadających duże, wolne moce produkcyjne. Niskie ceny pozwolą na zwiększenie sprzedaży i ekspansję na nowe rynki, co w konsekwencji może zwiększyć zyski. Jednak stosowanie niskich cen może wywołać wojnę cenową, spiralę obniżek cen przez konkurentów i w efekcie bankructwo niektórych z nich lub obniżenie zysków.

Innym równie istotnym celem finansowym przedsiębiorstwa jest uzyskanie pożądanej stopy zwrotu od poniesionych kapitałów. Uwzględnienie tego celu w polityce cenowej wyraża formuła ustalania tzw. ceny cenowej, która zapewnia pokrycie przeciętnego kosztu całkowitego który był poniesiony w związku z wytwarzaniem i sprzedażą produktu oraz osiągnięcie planowanej stopy zwrotu od inwestycji.

Bibliografia

• P. Kothler Marketing, wyd. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2002, s. 136-140, s. 147, s. 674
• J. Altkorn Podstawy Marketingu, wyd. Instytut Marketingu, Kraków, 2004, s. 164-170

Autor: Jan Iwański