Wyprzedaż

Wyprzedaż
Polecane artykuły
Przedsprzedaż Pozycjonowanie produktu i firmy Unikalna cecha oferty Rodzaje polityk cenowych Karta rabatowa Up-selling Customer lifetime value Kupon rabatowy Strategia zbierania śmietanki

Wyprzedaż są to wszystkie działania powiązane ze sprzedażą towarów lub usług w docelowym, konkretnie wyznaczonym okresie. Dobra te są oferowane w niższej, niż regularnej cenie. Wyprzedaż często nazywana jest czyszczeniem magazynów. Dokonuję się jej najczęściej przy likwidacji sklepu, w odpowiedzi na przejęcie lub pod koniec sezonu i potrzebie bezpośredniej interakcji z nabywcą w puncie sprzedaży. Polega na zastosowaniu różnorodnych narzędzi, głównie krótkookresowych, które mają za zadanie doprowadzić do szybszych oraz większych zakupów danych produktów lub usług. Poprzez odpowiednie zwiększenie atrakcyjności produktu, podwyższa się skłonność nabywcy do zakupu. Wraz z wyprzedażą można mówić o promocji/przecenie. Towary i usługi są dostępne w niższej cenie, natomiast obniżka jest cen ma charakter ‘’krótkoterminowy’’. Rozprzedaż to również sprzedaż towarów po obniżonej cenie, jednakże najczęściej odbywa się to po upływie terminu ważności. Każda z tych form ma jedną wspólną cechę – cenę, która jest atrakcyjna dla konsumenta.

Zastosowanie wyprzedaży w marketingu

Podstawowym celem wprowadzenia wyprzedaży jest wywołanie u nabywcy poczucia wyjątkowości danej okazji. Decyzje mają być podejmowane szybko i spontanicznie, powodując zwiększanie zaplanowanych wcześniej zakupów. Cena jest jednym z najważniejszych aspektów przy dokonywaniu zakupów. Bardzo kluczowe okazuje się więc odpowiednie zarządzanie rabatami. Istotne znaczenie ma przygotowanie akcji rabatowych.

• Pierwszym krokiem jest wybranie grupy produktów promocyjnych. Należy wybrać takie produkty i usługi, których wysokość marży pozwoli na pokrycie kosztów prowadzonych działań. Wyselekcjonowane artykuły promocyjne, nie powinny być swoimi odpowiednikami. Może to doprowadzić do osiągniecia niższych zysków i doprowadzić do zjawiska kanibalizacji (zauważalny spadek sprzedaży jednego produktu, spowodowany wprowadzeniem na rynek przez tą samą firmę produktu, który posiada podobne cechy).
• Określenie długości przeprowadzenia wyprzedaży. Okres przeprowadzenia promocji nie może być prowadzony przez dłuższy czas. Należy unikać sytuacji, w której niższa cena produktu będzie traktowana jako regularna. Częste akcje rabatowe, mogą doprowadzić do sytuacji, w której klienci będą dokonywali zakupu jedynie w czasie przeprowadzania promocji.
• Następnie należy wyznaczyć grupę docelową. Jest to bardzo ważny etap przeprowadzania wyprzedaży. Istotne jest wyznaczenie, do kogo jest ona kierowana. Czego dana grupa lub osoba będzie oczekiwała od produktów, sklepu oraz obsługi.
• Zdefiniowanie celu wyprzedaży. Obniżkę cen stosuje się w celu osiągnięcia różnych celów, które wykraczają poza podwyższenie sprzedaży w danym, wyselekcjonowanym okresie. Działania takie, mają bowiem wpływ na: promocje nowego produktu na rynku, zbudowanie wizerunku, zwiększenie udziałów w rynku, pozyskanie nowego grona klientów, wzrost świadomości marki, ale też wzrost sprzedaży poza sezonem. Zaoferowanie niżej ceny, daje możliwość zapoznania się z firmą potencjalnym klientom. Wyprzedaż produktów podnosi sprzedaż, jednak nie jest odpowiedzialna za budowanie zaufania do marki.
• Ostatnim krokiem jest decyzja o typie promocji. Zwiększanie poziomu sprzedaży opiera się na obniżeniu cen. Istnieje jednak możliwość zastosowania różnych form tego działania. Strategie można oprzeć na obniżce cen konkretnych produktów czy sprzedaży w pakietach, gdzie przykładowo otrzymuję się obniżkę ceny na drugi produkt lub trzy produkty można zakupić w cenie dwóch.

Strategia promocyjna w wyprzedaży

Po wyborze celów przeprowadzenia wyprzedaży oraz określeniu grupy docelowej, należy stworzyć strategię działania. Aby osiągnąć zaplanowane zyski i wybrane cele biznesowe, warto wykorzystać dane promocje produktowe i cenowe. Jedną z strategii jest pozyskanie nowych klientów w krótkim czasie. Często stosowana przez firmy odzieżowe czy supermarkety. Oferty te są ograniczone czasowo. Jest to najlepszy sposób dla sprzedawcy aby zwiększyć ilość sprzedawanych produktów, stworzyć dobry wizerunek marki oraz lojalność klienta. Flash sale, bo tak nazywa się ten typ strategii, może być przeprowadzona zarówno stacjonarnie, jak i online. Najczęściej ilość danego produktu jest ograniczona, a rabaty są wyższe od standardowych promocji. Z powodu ograniczonej dostępności i krótkiego czasu promocji, zakupy dokonywane są pod wpływem impulsu. Kolejną z strategii jest skupienie się na dotychczasowych klientach. Oprócz standardowego wyprzedawania produktów, można docenić lojalność stałych klientów poprzez dodatkowe programy lojalnościowe, które generują dodatkowe rabaty. Daję to możliwość zwiększenia wartości koszyka zakupowego, jak i częstotliwości zakupów. Istotą strategią jest również powiększenie liczby klientów. Stali klienci są skłonni wydać na zakupy więcej, niż nowi. Klient powracający generuje znaczną część przychodów w firmie, więc warto odpowiednio zadbać o stałych klientów. Ostatnią z strategii jest czyszczenie magazynów. Tego typu akcje ilościowe dają możliwość sprzedania większej liczby produktów podczas jednego zakupu. Dla wielu konsumentów jest to sposób na zaoszczędzenie pieniędzy. Motywacją jest więc dla nich fakt, że im więcej zakupią, to więcej oszczędzą.

Bibliografia

• Bielski I. (2006), Współczesny marketing, filozofia, strategie, instrumenty, Studio Emka
• Gębarowski M., (2007), Nowoczesne formy promocji, Oficyna Wydawnicza Politechniki Reszowskiej
• Gotz O., Krafft M., Holter A., The Role of Sales and Marketing in Market-Oriented Companies, "Journal of Personal Selling and Sales Management" 33 (4)
• Rader U., (2011), Sprzedaż usług, BL Info Polska
• Tesławski M. (2016), Techniki promocji sprzedaży, Wydawnictwo Słowa i Myśli
• Wiktor J., (2005), Promocja dodatkowa w systemie komunikacji marketingowej firmy – istota, funkcje i przesłanki wykorzystania, "Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie", nr 677

Autor: Agnieszka Florczak