Techniki negocjacyjne: Różnice pomiędzy wersjami
(LinkTitles.) |
m (cleanup bibliografii i rotten links) |
||
| (Nie pokazano 18 wersji utworzonych przez 2 użytkowników) | |||
| Linia 1: | Linia 1: | ||
Istnieje wiele technik, które możemy wykorzystywać podczas [[negocjacje|negocjacji]]. Zawsze należy jednak pamiętać by wybór naszej taktyki był dostosowany do okoliczności, gdyż każda negocjacja różni się od pozostałych. To, że w jednym przypadku ktoś odniósł [[sukces]] stosując daną metodę nie oznacza od razu, że nam również się to powiedzie. | Istnieje wiele technik, które możemy wykorzystywać podczas [[negocjacje|negocjacji]]. Zawsze należy jednak pamiętać by wybór naszej taktyki był dostosowany do okoliczności, gdyż każda negocjacja różni się od pozostałych. To, że w jednym przypadku ktoś odniósł [[sukces]] stosując daną metodę nie oznacza od razu, że nam również się to powiedzie. | ||
Warto pamiętać żeby przed przystąpieniem do negocjacji określić taktykę, która najbardziej pasuje do naszego stylu negocjacji. Ważnym jest również rozeznanie się w taktyce przeciwnika | Warto pamiętać żeby przed przystąpieniem do negocjacji określić taktykę, która najbardziej pasuje do naszego stylu negocjacji. Ważnym jest również rozeznanie się w taktyce przeciwnika - poznanie technik jest wówczas bardzo przydatne nawet jeśli sami nie planujemy ich wykorzystywać. | ||
I ostatnie, należy nie zapominać, że techniki negocjacyjne nie są celem samym w sobie. Dobrze wykorzystane zbliżają nas jednak do osiągnięcia sukcesu w czasie pertraktacji. | I ostatnie, należy nie zapominać, że techniki negocjacyjne nie są celem samym w sobie. Dobrze wykorzystane zbliżają nas jednak do osiągnięcia sukcesu w czasie pertraktacji. | ||
W praktyce najczęściej stosuje się następujące techniki i strategie negocjacyjne: | W praktyce najczęściej stosuje się następujące techniki i strategie negocjacyjne: | ||
==TL;DR== | |||
Artykuł przedstawia różne techniki negocjacyjne, takie jak balon próbny, zdechła ryba, skubanie, wycofanie oferty, optyk z Brooklynu, rzekomy zwierzchnik, zły policjant-dobry policjant, zamiana ról, pozorne ustępstwo, odwoływanie się do wyższej instancji i pusty portfel. Każda z tych technik ma na celu osiągnięcie sukcesu w negocjacjach, ale ich skuteczność zależy od okoliczności i przeciwnika. | |||
===Balon próbny=== | ===Balon próbny=== | ||
Techniki negocjacyjne, których podstawowym [[cel|celem]] jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej [[udział]] w negocjacjach. Można wśród nich wyodrębnić metodę szokującej oferty- [[technika]] ta ma za [[zadanie]] dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). [[Metoda]] ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa. | Techniki negocjacyjne, których podstawowym [[cel|celem]] jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej [[udział]] w negocjacjach. Można wśród nich wyodrębnić metodę szokującej oferty- [[technika]] ta ma za [[zadanie]] dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). [[Metoda]] ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa. | ||
<google>n</google> | |||
===Zdechła ryba=== | ===Zdechła ryba=== | ||
Metoda negocjacji polegająca na dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach "zdechłej | Metoda negocjacji polegająca na dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach "zdechłej ryby" tzn. wyraził gwałtowny protest. | ||
Kolejnym krokiem jest wycofanie zaproponowanego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika. | Kolejnym krokiem jest wycofanie zaproponowanego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika. | ||
===Skubanie=== | ===Skubanie=== | ||
Metoda nazywana inaczej "niską | Metoda nazywana inaczej "niską piłką". Technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich, stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji tzn. kiedy konsensus został osiągnięty. Warunkiem koniecznym, aby powyższa metoda okazała się skuteczna jest zastosowanie jej w momencie kiedy przeciwnik jest zmęczony przedłużającymi się negocjacjami a jednocześnie odpręża się w związku z ich finalizacją. Kolejnym warunkiem jest to aby zaproponowana [[zmiana]] wydała się przeciwnikowi jak najmniejsza. | ||
===Wycofanie oferty=== | ===Wycofanie oferty=== | ||
Jest odmianą " | Jest odmianą "skubania" polegającą na wycofaniu oferty pod koniec negocjacji. Może być zastosowana kiedy [[negocjacje]] przedłużają się i nie ma szans na ich szybką finalizację. Wycofanie oferty może zmusić przeciwnika do szybszego podjęcia decyzji. | ||
===Optyk z Brooklynu=== | ===Optyk z Brooklynu=== | ||
Technika może być zastosowana kiedy nieznane są minimalne i maksymalne [[cele]] (granice) przeciwnika. Negocjacji nie należy zaczynać od maksymalnej oferty ale stopniowo przedstawiać kolejne propozycje uważając na reakcje przeciwnika. | Technika może być zastosowana kiedy nieznane są minimalne i maksymalne [[cele]] (granice) przeciwnika. Negocjacji nie należy zaczynać od maksymalnej oferty ale stopniowo przedstawiać kolejne propozycje uważając na reakcje przeciwnika. | ||
Przykładem jest rozmowa optyka z Brooklynu z klientem, który pyta o cenę okularów: | Przykładem jest rozmowa optyka z Brooklynu z klientem, który pyta o cenę okularów: | ||
* -"Szkła będą kosztowały 90 | * -"Szkła będą kosztowały 90 dolarów…" | ||
* Optyk czeka czy [[klient]] oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje: | * Optyk czeka czy [[klient]] oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje: | ||
* -"Każde ze | * -"Każde ze szkieł…" | ||
* Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów: | * Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów: | ||
* -"Oprawki, - następne 60 | * -"Oprawki, - następne 60 dolarów…" | ||
* Pauza, oczekiwanie na protest, | * Pauza, oczekiwanie na protest, | ||
* -"Jeśli wybierzemy podstawowy | * -"Jeśli wybierzemy podstawowy model…" | ||
* Pauza, oczekiwanie na protest, | * Pauza, oczekiwanie na protest, | ||
* -"Najnowszy [[model]] za 80 | * -"Najnowszy [[model]] za 80 dolarów" | ||
* Pauza, oczekiwanie na protest, | * Pauza, oczekiwanie na protest, | ||
* -"Do tego dochodzi [[koszt]] osłony przeciwodblaskowej 40 | * -"Do tego dochodzi [[koszt]] osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów" | ||
* Pauza, oczekiwanie na protest, | * Pauza, oczekiwanie na protest, | ||
* -"Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 | * -"Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów".1 | ||
===Rzekomy zwierzchnik=== | ===Rzekomy zwierzchnik=== | ||
Metoda nazywana również "bezlitosny | Metoda nazywana również "bezlitosny partner", podczas negocjacji jedna ze stron udaje, że nie posiada pełnych uprawnień do ich prowadzenia ponieważ ostateczną decyzję podejmuje nieistniejący w rzeczywistości "zwierzchnik" ([[dyrektor]], [[menedżer]], komisja, [[zarząd]]) lub "partner" (wspólnik, [[udziałowiec]]). Technikę można zastosować nawet już po zakończeniu rozmów. [[Negocjator]] po zakończeniu rozmów kontaktuje się z fikcyjnym zwierzchnikiem i przekazuje drugiej stronie jego odmowę lub kolejne warunki. | ||
===Zły policjant- dobry policjant=== | ===Zły policjant - dobry policjant=== | ||
Konieczne jest prowadzenie negocjacji w co najmniej dwuosobowym zespole. Jeden członek zespołu, odgrywa rolę złego policjanta, jest zdenerwowany, nieprzyjemny, poirytowany, trudny w komunikacji. Drugi odgrywa rolę dobrego policjanta- wyrozumiałego, przyjacielsko nastawionego. Odgrywa rolę " | Konieczne jest prowadzenie negocjacji w co najmniej dwuosobowym zespole. Jeden członek zespołu, odgrywa rolę złego policjanta, jest zdenerwowany, nieprzyjemny, poirytowany, trudny w komunikacji. Drugi odgrywa rolę dobrego policjanta - wyrozumiałego, przyjacielsko nastawionego. Odgrywa rolę "sojusznika" drugiej strony. Metoda sprawdza się tylko podczas rozmów z niedoświadczonym przeciwnikiem, bazuje na presji psychicznej i kontraście. "Dobry policjant" podczas nieobecności "złego" namawia niedoświadczonego przeciwnika do ustępstw. | ||
===Zamiana ról=== | ===Zamiana ról=== | ||
| Linia 67: | Linia 53: | ||
===Pozorne ustępstwo=== | ===Pozorne ustępstwo=== | ||
Np. technika "[[nagroda]] w | Np. technika "[[nagroda]] w raju" - obiecywanie przeciwnikowi korzyści w zamian za ustępstwa, ale w bliżej nieokreślonej przyszłości. | ||
===Odwoływanie się do wyższej instancji=== | ===Odwoływanie się do wyższej instancji=== | ||
| Linia 74: | Linia 60: | ||
===Pusty portfel=== | ===Pusty portfel=== | ||
Dzięki tej technice możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz [[budżet|budżet]] nie pozwala nam jednak na przystanie na daną propozycję. Tym samym zmuszamy w pewnym sensie drugą stronę na znalezienie sposobu wyjścia z patowej sytuacji i to teraz nasz przeciwnik musi się martwić by sprostać naszemu budżetowi. | Dzięki tej technice możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz [[budżet|budżet]] nie pozwala nam jednak na przystanie na daną propozycję. Tym samym zmuszamy w pewnym sensie drugą stronę na znalezienie sposobu wyjścia z patowej sytuacji i to teraz nasz przeciwnik musi się martwić by sprostać naszemu budżetowi. | ||
{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Strategia BATNA]]}} — {{i5link|a=[[Fazy negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Strategie negocjacyjne]]}} — {{i5link|a=[[Cechy sprawnego negocjatora]]}} — {{i5link|a=[[Planning poker]]}} — {{i5link|a=[[Styl negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Burza mózgów]]}} — {{i5link|a=[[Testowanie partnera negocjacyjnego]]}} — {{i5link|a=[[Metody heurystyczne]]}} }} | |||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
* Ariya T | <noautolinks> | ||
* Casse P. (1996) | * Ariya T. (2012), ''Cloud Service Negotiation Techniques'', Internationa Journal of Advanced Research in Computer Engineering & Technology, vol. 1, issue 8 | ||
* Doyle B. (red.) (2006) | * Casse P. (1996), ''Jak negocjować'', Zysk i S-ka, Poznań | ||
* Fowler A. (2001) | * Doyle B. (red.) (2006), ''Security Considerations and Key Negotiation Techniques for Power Constrained Sensor Networks'', Oxford University Press, The Computer Journal, vol. 49 no. 4 | ||
* Lewicki R. J. ( | * Fowler A. (2001), ''Jak skutecznie negocjować'', Petit, Warszawa | ||
* Lunden B. (2006) | * Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J. (2018), ''Zasady negocjacji'', Dom Wydawniczy Rebis, Poznań | ||
* Mastenbroek W. ( | * Lunden B., Rosell L. (2006), ''Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach'', BL Info, Gdańsk | ||
* Myśliwiec G. (2007) | * Mastenbroek W. (2000), ''Negocjowanie'', Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa | ||
* Nęcki Z. ( | * Myśliwiec G. (2007), ''Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści'', Difin, Warszawa | ||
* Tyszka T. (red.) (2004) | * Nęcki Z. (2003), ''Negocjacje w biznesie'', Antykwa, Kraków | ||
* Tyszka T. (red.) (2004), ''Psychologia ekonomiczna'', Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk | |||
</noautolinks> | |||
{{a|Monika Gontarz, A. Michałowska}} | {{a|Monika Gontarz, A. Michałowska}} | ||
[[Kategoria:Negocjacje]] | [[Kategoria:Negocjacje]] | ||
{{#metamaster:description|Techniki negocjacyjne - opanuj sztukę skutecznego negocjowania. Wybierz taktykę dostosowaną do sytuacji i stylu. Poznaj techniki przeciwnika. Osiągnij sukces, stosując popularne strategie negocjacyjne.}} | |||
Aktualna wersja na dzień 20:19, 26 gru 2023
Istnieje wiele technik, które możemy wykorzystywać podczas negocjacji. Zawsze należy jednak pamiętać by wybór naszej taktyki był dostosowany do okoliczności, gdyż każda negocjacja różni się od pozostałych. To, że w jednym przypadku ktoś odniósł sukces stosując daną metodę nie oznacza od razu, że nam również się to powiedzie.
Warto pamiętać żeby przed przystąpieniem do negocjacji określić taktykę, która najbardziej pasuje do naszego stylu negocjacji. Ważnym jest również rozeznanie się w taktyce przeciwnika - poznanie technik jest wówczas bardzo przydatne nawet jeśli sami nie planujemy ich wykorzystywać.
I ostatnie, należy nie zapominać, że techniki negocjacyjne nie są celem samym w sobie. Dobrze wykorzystane zbliżają nas jednak do osiągnięcia sukcesu w czasie pertraktacji.
W praktyce najczęściej stosuje się następujące techniki i strategie negocjacyjne:
TL;DR
Artykuł przedstawia różne techniki negocjacyjne, takie jak balon próbny, zdechła ryba, skubanie, wycofanie oferty, optyk z Brooklynu, rzekomy zwierzchnik, zły policjant-dobry policjant, zamiana ról, pozorne ustępstwo, odwoływanie się do wyższej instancji i pusty portfel. Każda z tych technik ma na celu osiągnięcie sukcesu w negocjacjach, ale ich skuteczność zależy od okoliczności i przeciwnika.
Balon próbny
Techniki negocjacyjne, których podstawowym celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej udział w negocjacjach. Można wśród nich wyodrębnić metodę szokującej oferty- technika ta ma za zadanie dostarczyć informacji do jak dużych ustępstw jest skłonna druga strona. Jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej). Metoda ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.
Zdechła ryba
Metoda negocjacji polegająca na dodaniu do przedstawionych warunków żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach "zdechłej ryby" tzn. wyraził gwałtowny protest.
Kolejnym krokiem jest wycofanie zaproponowanego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika.
Skubanie
Metoda nazywana inaczej "niską piłką". Technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega na przedstawieniu nowych, ale niewielkich, stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji tzn. kiedy konsensus został osiągnięty. Warunkiem koniecznym, aby powyższa metoda okazała się skuteczna jest zastosowanie jej w momencie kiedy przeciwnik jest zmęczony przedłużającymi się negocjacjami a jednocześnie odpręża się w związku z ich finalizacją. Kolejnym warunkiem jest to aby zaproponowana zmiana wydała się przeciwnikowi jak najmniejsza.
Wycofanie oferty
Jest odmianą "skubania" polegającą na wycofaniu oferty pod koniec negocjacji. Może być zastosowana kiedy negocjacje przedłużają się i nie ma szans na ich szybką finalizację. Wycofanie oferty może zmusić przeciwnika do szybszego podjęcia decyzji.
Optyk z Brooklynu
Technika może być zastosowana kiedy nieznane są minimalne i maksymalne cele (granice) przeciwnika. Negocjacji nie należy zaczynać od maksymalnej oferty ale stopniowo przedstawiać kolejne propozycje uważając na reakcje przeciwnika. Przykładem jest rozmowa optyka z Brooklynu z klientem, który pyta o cenę okularów:
- -"Szkła będą kosztowały 90 dolarów…"
- Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:
- -"Każde ze szkieł…"
- Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
- -"Oprawki, - następne 60 dolarów…"
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -"Jeśli wybierzemy podstawowy model…"
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -"Najnowszy model za 80 dolarów"
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -"Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów"
- Pauza, oczekiwanie na protest,
- -"Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów".1
Rzekomy zwierzchnik
Metoda nazywana również "bezlitosny partner", podczas negocjacji jedna ze stron udaje, że nie posiada pełnych uprawnień do ich prowadzenia ponieważ ostateczną decyzję podejmuje nieistniejący w rzeczywistości "zwierzchnik" (dyrektor, menedżer, komisja, zarząd) lub "partner" (wspólnik, udziałowiec). Technikę można zastosować nawet już po zakończeniu rozmów. Negocjator po zakończeniu rozmów kontaktuje się z fikcyjnym zwierzchnikiem i przekazuje drugiej stronie jego odmowę lub kolejne warunki.
Zły policjant - dobry policjant
Konieczne jest prowadzenie negocjacji w co najmniej dwuosobowym zespole. Jeden członek zespołu, odgrywa rolę złego policjanta, jest zdenerwowany, nieprzyjemny, poirytowany, trudny w komunikacji. Drugi odgrywa rolę dobrego policjanta - wyrozumiałego, przyjacielsko nastawionego. Odgrywa rolę "sojusznika" drugiej strony. Metoda sprawdza się tylko podczas rozmów z niedoświadczonym przeciwnikiem, bazuje na presji psychicznej i kontraście. "Dobry policjant" podczas nieobecności "złego" namawia niedoświadczonego przeciwnika do ustępstw.
Zamiana ról
Polega na przedstawieniu problemu w taki sposób jakby jego rozwiązanie należało do strony przeciwnej. Problem zostaje przedstawiony tak, jakby miał wpływ na wartość negocjowanej oferty.
Pozorne ustępstwo
Np. technika "nagroda w raju" - obiecywanie przeciwnikowi korzyści w zamian za ustępstwa, ale w bliżej nieokreślonej przyszłości.
Odwoływanie się do wyższej instancji
Technika ta polega na odwoływaniu się podczas negocjacji do tak zwanej wyższej instancji, czyli osoby, którą uważamy za upoważnioną do podejmowania decyzji (np. szef, zarząd, rada nadzorcza). Najważniejsze, by za każdym razem gdy przystępujemy do negocjacji pamiętać o posiadaniu takiej opcji w zanadrzu. Z drugiej jednak strony, w trakcie negocjacji warto się jednak upewnić, że druga strona posiada odpowiednie kwalifikacje upoważniające ją do podejmowania ostatecznych decyzji. Dzięki temu pozbawimy go możliwości wykorzystania tej techniki, a sami skupimy się na zwracaniu uwagi by nie składać za wcześnie przeciwnikowi wiążących propozycji.
Pusty portfel
Dzięki tej technice możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz budżet nie pozwala nam jednak na przystanie na daną propozycję. Tym samym zmuszamy w pewnym sensie drugą stronę na znalezienie sposobu wyjścia z patowej sytuacji i to teraz nasz przeciwnik musi się martwić by sprostać naszemu budżetowi.
| Techniki negocjacyjne — artykuły polecane |
| Strategia BATNA — Fazy negocjacji — Strategie negocjacyjne — Cechy sprawnego negocjatora — Planning poker — Styl negocjacji — Burza mózgów — Testowanie partnera negocjacyjnego — Metody heurystyczne |
Bibliografia
- Ariya T. (2012), Cloud Service Negotiation Techniques, Internationa Journal of Advanced Research in Computer Engineering & Technology, vol. 1, issue 8
- Casse P. (1996), Jak negocjować, Zysk i S-ka, Poznań
- Doyle B. (red.) (2006), Security Considerations and Key Negotiation Techniques for Power Constrained Sensor Networks, Oxford University Press, The Computer Journal, vol. 49 no. 4
- Fowler A. (2001), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
- Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J. (2018), Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
- Lunden B., Rosell L. (2006), Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info, Gdańsk
- Mastenbroek W. (2000), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
- Myśliwiec G. (2007), Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa
- Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
- Tyszka T. (red.) (2004), Psychologia ekonomiczna, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk
Autor: Monika Gontarz, A. Michałowska
