Szkolenie akwizytorów

Szkolenie akwizytorów
Polecane artykuły
Wymagania dla stanowiska kierownika marketingu Zarządzanie personelem Analityk finansowy Assessment center Ścieżka kariery Rekrutacja Proces zarządzania ścieżkami karier Proces benchmarkingu Zarządzanie sprzedażą

Szkolenie akwizytorów

Nabór akwizytorów wymaga przeprowadzenia pewnej selekcji. Nawet najbardziej utalentowany kandydat na akwizytora potrzebuje jednak specjalistycznego przeszkolenia, by posiąść wiedzę o przedsiębiorstwie i produktach, a także umiejętności przekazywania wiedzy w formie skutecznej prezentacji.

Nowy akwizytor może przejść szkolenie stacjonarne przed podjęciem pracy terenowej lub szkolenie w trakcie pracy.

Program szkolenia

Program szkolenia kandydata na akwizytora powinien być modyfikowany w zależności od stażu pracy i umiejętności kandydata. Nowi akwizytorzy wymagają rozległego i wszechstronnego szkolenia, podczas gdy długoletni akwizytorzy- tylko kursów lub seminariów odświeżających wiadomości o produktach i przedsiębiorstwie.

Najczęściej szkolenie obejmuje takie zagadnienia jak:

• wiedza o firmie- cele, strategie, procedury, osiągnięcia, obecna sytuacja i perspektywy rozwoju przedsiębiorstwa, struktura organizacyjna i zadania poszczególnych członków zarządu,
• wiedza o klientach,
• wiedza o wyrobach przedsiębiorstwa - informacje przekazuje się w formie porównań wyrobów własnych z konkurencyjnymi oraz wskazuje się na zalety i wady wyrobów będących w gestii firmy,

• umiejętności sprzedaży i prezentacji, techniki przekonywania i negocjowania,
• zasady opracowywania planu akwizycyjnego - dotyczą planowania kolejności odwiedzin klientów, czasu dojazdów, czasu rozmów oraz ustalania planu przewidywanej wielkości sprzedaży w określonych przedziałach czasu.

Formy szkoleń

Oprócz wykładów, kandydaci na akwizytorów mogą studiować konkretne przykłady technik prezentacji na wideokasetach, filmach i uczestniczyć w grach symulacyjnych. Szkolenie powinno obejmować także obserwację pracy najlepszych akwizytorów i próbny okres pracy pod nadzorem doświadczonego akwizytora.

Bibliografia

• E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki, PWN, Warszawa 2004, s. 345-364
• K.P. Białecki, Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1998, s. 171-178
• G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997

Autor: Joanna Turczyńska