Szkolenie akwizytorów
| Szkolenie akwizytorów |
|---|
| Polecane artykuły |
Szkolenie akwizytorów
Nabór akwizytorów wymaga przeprowadzenia pewnej selekcji. Nawet najbardziej utalentowany kandydat na akwizytora potrzebuje jednak specjalistycznego przeszkolenia, by posiąść wiedzę o przedsiębiorstwie i produktach, a także umiejętności przekazywania wiedzy w formie skutecznej prezentacji.
Nowy akwizytor może przejść szkolenie stacjonarne przed podjęciem pracy terenowej lub szkolenie w trakcie pracy.
Program szkolenia
Program szkolenia kandydata na akwizytora powinien być modyfikowany w zależności od stażu pracy i umiejętności kandydata. Nowi akwizytorzy wymagają rozległego i wszechstronnego szkolenia, podczas gdy długoletni akwizytorzy- tylko kursów lub seminariów odświeżających wiadomości o produktach i przedsiębiorstwie.
Najczęściej szkolenie obejmuje takie zagadnienia jak:
- wiedza o firmie- cele, strategie, procedury, osiągnięcia, obecna sytuacja i perspektywy rozwoju przedsiębiorstwa, struktura organizacyjna i zadania poszczególnych członków zarządu,
- wiedza o klientach,
- wiedza o wyrobach przedsiębiorstwa - informacje przekazuje się w formie porównań wyrobów własnych z konkurencyjnymi oraz wskazuje się na zalety i wady wyrobów będących w gestii firmy,
- umiejętności sprzedaży i prezentacji, techniki przekonywania i negocjowania,
- zasady opracowywania planu akwizycyjnego - dotyczą planowania kolejności odwiedzin klientów, czasu dojazdów, czasu rozmów oraz ustalania planu przewidywanej wielkości sprzedaży w określonych przedziałach czasu.
Formy szkoleń
Oprócz wykładów, kandydaci na akwizytorów mogą studiować konkretne przykłady technik prezentacji na wideokasetach, filmach i uczestniczyć w grach symulacyjnych. Szkolenie powinno obejmować także obserwację pracy najlepszych akwizytorów i próbny okres pracy pod nadzorem doświadczonego akwizytora.
Bibliografia
- E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki, PWN, Warszawa 2004, s. 345-364
- K.P. Białecki, Marketing, Wydawnictwo Prawno-Ekonomiczne INFOR, Warszawa 1998, s. 171-178
- G. Stewart, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997
Autor: Joanna Turczyńska
