Wywieranie wpływu na ludzi

Wywieranie wpływu na ludzi to złożone działanie, którego celem jest nakłonienie osoby lub grupy ludzi do postępowania według sugerowanych im działań. Skutkiem tego procesu może być również zmiana zachowania bądź opinii w stosunku do pierwotnych.

TL;DR

Artykuł omawia wywieranie wpływu na ludzi poprzez perswazję i manipulację. Perswazja polega na przekonywaniu innych do swoich racji, natomiast manipulacja to działanie nieświadome osoby manipulowanej. Artykuł przedstawia 6 zasad perswazji opracowanych przez Roberta Cialdiniego: wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet oraz niedostępność. Manipulacja może obejmować wywoływanie poczucia winy i ingracjację. Idealnym przywódcą jest osoba, która potrafi budować trwałe relacje z podwładnymi i unika manipulacji.

Perswazja i manipulacja

Perswazja to umiejętność świadomego przekonania kogoś, do swoich racji. Osoba przekonywana w pełni zdaje sobie sprawę z przeprowadzanego zabiegu (Winkler R. 2011).

Amerykański psycholog Robert Cialdini stworzył 6 podstawowych zasad perswazji, które odnalazły zastosowanie w marketingu czy psychologii (Cialdini R. 2000):

• Pierwszą z nich jest zasada wzajemności. Reguła ta pokazuje, że za każde dane nam dobro, powinniśmy się odwdzięczyć. Nagle, przez to, że zostaliśmy czymś obdarowani poczuwamy się do bycia zobowiązanym. Interesującym faktem jest to, że Alvin Gouldner wraz z innymi socjologami zauważyli, że poczucie zobowiązania i zasada wzajemności istnieje w każdym społeczeństwie. Jeśli chcemy dowiedzieć się jakiś informacji, najłatwiej najpierw powiedzieć coś o sobie, wtedy rozmówca będzie poczuwał się do udzielenia odpowiedzi na nasze pytanie. Kolejnym dobrym przykładem jest handel. Jeśli sprzedawca zaoferuje ekstra rabat, specjalnie dla tego klienta, klient będzie czuł się zobowiązany do zakupu.
• Drugą zasadą jest zaangażowanie i konsekwencja. Jest to zasada, gdzie osoba angażując się w coś, kontynuuje to, ponieważ chce być postrzegana, jako osoba konsekwentna w swoich postanowieniach. Jedną z najbardziej znanych technik jest technika "stopy w drzwiach". Polega ona na tym, że nasz odbiorca zostaje na początku poproszony o coś małego i prostego, dopiero z czasem, zwiększamy intensywność prośby. Zwiększa to szanse na to, że zostanie ona spełniona. Nasz odbiorca będzie bardziej konsekwentny w stosunku do rzeczy, w które już zdążył się zaangażować. Metoda ta, często zostaje wykorzystywana w różnego typu umowach, gdzie np. miesiąc testowania aplikacji mamy za darmo, a następnie będzie ona płatna.

• Trzecia zasada to społeczny dowód słuszności. Tzw. "dowód tłumu". Jest to jedna z bazowych zasad, która rządzi społeczeństwem. Polega na tym, że zachowanie człowieka zależy od zachowania ludzi, którzy go otaczają. Ludzie mają tendencję do dopasowywania swojego zachowania i swoich poglądów do większości. Zależność ta spowodowana jest chęcią przynależności do danej grupy lub strachem przed tym, że ich inne zachowanie bądź różniąca się opinia jest zła, przez co zostaną wyśmiani i odrzuceni.
• Zasada czwarta to lubienie i sympatia. Jest to bardzo prosta i oczywista zasada, która głosi, że zawsze dużo chętniej spełnimy prośbę osoby, którą darzymy sympatią niż osoby, do której czujemy negatywne bądź obojętne emocje. Łatwiej polubić nam osobę, z którą coś nas łączy-mamy wspólną pasję, poglądy lub po prostu jesteśmy do siebie w jakimś stopni podobni. Zażyłość, komplementy czy piękno, to elementy które pomagają w odczuwaniu sympatii. Zjawisko to możemy zaobserwować przy wykorzystywaniu modelek czy osób sławnych w spotach reklamowych, oraz przy działaniach kampanii politycznych, gdzie kandydaci utożsamiają się ze społeczeństwem.
• Piątą zasadą jest autorytet. Zgodnie z tą zasadą, społeczeństwo jest bardziej podatne na wpływ osób, które postrzegają za swój autorytet. W zasadzie autorytetu można wyróżnić dwa elementy. Elementy symbolu i element hierarchii. Do symboli można zaliczyć stroje służb mundurowych, lekarski fartuch czy tytuły naukowe - dodają one wiarygodności do głoszonych wartości. W hierarchii, osoby na wyższych stanowiskach są postrzegane jako mądrzejsze i bardziej doświadczone, przez co, bardziej im zawierzamy. Zasada autorytetu często używana jest w spotach reklamowych, gdzie zanana osoba np. w lekarskim fartuchu, proponuje zakup suplementów diety.
• Zasada szósta, to zasada niedostępności. Jeśli coś jest trudno dostępne, rzadkie, jeśli jest tego ograniczona ilość, uważamy, że dobro, które jest ciężko osiągalne, jest lepsze. Reguła ta pokazuje, jak bardzo człowiek chce osiągnąć to, co nieosiągalne.

Manipulacja to próba zmiany sposobu postępowania, myślenia, czy zachowania w sposób nieświadomy drogą podstępu. Osoba manipulowana jest nieświadoma działań osoby manipulującej. Istnieje wiele technik manipulacji, przyjmują one różne formy. Do podstawowych i najbardziej rozpoznawanych można zaliczyć (Grzywa A. 2010):

• Wywołanie poczucia winy "kształtuje się w dzieciństwie i zaczyna się od wyrażania przez rodziców dezaprobaty z zachowania dzieci. Powstaje wówczas u dziecka stan smutku, niezadowolenia z siebie, spowodowany tym, że rodzice zawiedli się na nim. A uznanie rodziców jest czymś, na czym dzieciom najbardziej zależy" (Grzywa A. 2010). Poczucie winy zawsze jest negatywnym uczuciem, które dodatkowo obniża pewność siebie. Osoba z obniżoną pewnością siebie jest bardziej podatna i dlatego ta technika bywa bardzo skuteczna. Osoba "winna" przeszukuje i analizuje swoje dotychczasowe błędy, przez co staje się łatwym celem manipulatora,
• Ingracjacja czyli nic innego, jak "wkupienie się w czyjeś łaski". Polega to na wykorzystaniu kontaktu z np. wpływową osobą dla własnej korzyści. Manipulator kreuje swoją osobę jak atrakcyjną oraz maskuje swoje cechy negatywne po to, aby uzyskać korzyść. Ingracjacja to działanie bezpośrednie, czyli bez pomocy osób trzecich czy korzyści materialnych.

Wywieranie wpływu na ludzi a kierowanie nimi

Idealny przywódca to ten, który nie sięga po środki przymusu czy manipulację, ale ten, który potrafi mieć wpływ na zachowanie innych poprzez tworzenie trwałych i dobrych relacji z podwładnymi. Musi doskonale znać sposoby na efektywną komunikację, dbać o pozytywny wpływ na grupę.

Aby podnieść skuteczność i zaangażowanie pracowników, lider musi wykazać się wachlarzem rozmaitych cech. Bardzo często zalicza się do nich umiejętność "przenikania" do myśli podwładnych, empatię, uczciwość oraz racjonalny charakter.

Manipulacja, przedmiotowe traktowanie, granie na emocjach i wartościach, czy wykorzystywanie pracowników dla własnych celów i zysków na pewno nie zbuduje dobrych relacji z nimi. A to właśnie relacje wpływają na zaangażowanie i jakoś pracy całego zespołu (Stolarska D. 2012).

Wywieranie wpływu na ludzi — artykuły polecane

Techniki manipulacji — Pewność siebie — Przeszkoda w komunikacji — Analiza transakcyjna — Zasady komunikowania werbalnego — Manipulacja językowa — Polaryzacja grupowa — Asertywność — Komunikowanie interpersonalne

Bibliografia

• Cialdini R. (2007), Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk
• Grzywa A. (2010)., Manipulacja czyli poznaj mechanizmy psychologiczne wywierania wpływu Wydawnictwo Psychologia Sukcesu, Kraśnik, s. 72-73
• Knecht Z. (2018)., Manipulacja w procesie dowodzenia, "Ekonomiczne problemy usług", nr 130, s. 67-68
• Osika G. (2005)., Ogólna charakterystyka procesu perswazji "Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej", nr 1402, s. 1-4
• Stolarska D. (2012)., Wywierania wpływu na ludzi jako kluczowa kompetencja współczesnego menedżera i przywódcy-studium teoretyczno-empiryczne "Ekonomia i Zarządzanie", nr 4, s. 182-196
• Winkler R. (2011)., Perswazja i manipulacja w kontekście procesu wywierania wpływu w grupie "Zeszyty Naukowe nr 871, Zarządzanie, Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie", s. 167-170

Autor: Justyna Bielecka