Prowizja od sprzedaży

Prowizja od sprzedaży
Polecane artykuły
Formy wynagrodzeń Systemy płac Premia Metody wynagradzania akwizytorów Wynagrodzenie Nagroda System wynagrodzeń Przechodzenie z wartościowania na płace Pakiety medyczne

Prowizja od sprzedaży to jeden ze sposobów wynagradzania pracowników. Jest to udział pracownika w korzyściach jakie jego praca przynosi. Zależy bowiem ona od ceny dóbr, usług jakie uda mu się sprzedać. Zalicza się ją do składników ruchomych płac. Wyraża ją przejrzystość prostota i silne oddziaływanie motywacyjne. Jest to indywidualna forma wynagrodzeń, ponieważ tylko pracownik ma wpływ na jej wysokość. Jest to jedna z form płac udziałowych. Ma ona coraz częstsze zastosowanie nie tylko w przedsiębiorstwach handlowych i usługowych ale także w zakładach produkcyjnych.

Zastosowanie prowizji od sprzedaży ma głównie charakter motywacyjny. Motywacja odbywa się przez bodziec materialny - uzyskiwanie środków ekonomicznych. Ma to pozytywny wpływ na zachowanie personelu. Zachęca do agresywnej sprzedaży. Prowizja od sprzedaży cieszy się wysoką popularnością wśród pracowników, gdyż daje to osobom zatrudnionym poczucie iż są sprawiedliwie nagradzani za wykonaną pracę. Sami mają wpływ na wysokość swojego wynagrodzenia.

Prowizja może być naliczana od liczy zawartych umów lub transakcji. Występuje w formie indywidualnej lub zespołowej, jest to zależne od wyników pracy jednostek lub większego grona pracowników. Najczęściej spotyka się prowizje wypłacane co miesiąc, ale można spotkać kwartalne, półroczne i roczne. Przede wszystkim jest ona formą silnego motywowania pracowników do efektywnej pracy. Na ogół zasady jej naliczania są zrozumiałe dla wszystkich daje, to każdemu szansę na poczucie pewnego rodzaju kontroli nad swoją wypłatą.

Tego rodzaju wynagrodzenie wiąże interesy personelu firmy z jej interesami. Sprowadza się to do większego zżycia personelu z przedsiębiorstwem i do lepszej realizacji misji firmy. Osoba, która otrzymuje tego rodzaju wynagrodzenie może także otrzymywać wynagrodzenie zasadnicze i inne składniki, które wynikają z przyjętego systemu płac w firmie. Prowizja od sprzedaży dotyczy zazwyczaj akwizytorów, agentów, pracowników i grup pracowników zorganizowanych i i rozliczanych w różny sposób na przykład w ramach centr zysków, grup spraw do sprzedaży wyrobów. (Z. Sekuła 2005, str. 184)

Sposób obliczenia

Pracownik dokonuje transakcji handlowych w imieniu firmy. Prowizję oblicza się jako procent od transakcji wykonanych. W praktyce np. procent od wartości sprzedanego towaru, od zawartej umowy itd. Aby obliczyć wartość przyznawanej pracownikowi prowizji należy ustalić jego udział procentowy w efektach, lub w przekroczeniu przyjętych efektów za pomocą odpowiedniego współczynnika - parametru ekonomicznego.

Za parametr ekonomiczny przyjmuje się wartości np:

• sprzedaży
• obrotów
• wykonanych usług
• pozyskanych zleceń
• ściągniętych należności
• zawartych umów i kontraktów
• sprzedaży na nowe rynki zbytu
• akumulacje

Trzeba także ustalić wskaźnik prowizji, który powinien być ustalony wg poziomu wysiłku i trudności jakie pracownik wkłada w wykonywaną pracę aby osiągnąć ustaloną normę a nawet ją przekroczyć. Wskaźnik ten nie jest sztywno ustalony, zależy od:

• sezonu, charakteru rynku, struktury asortymentowej wyrobów, rodzaju usług
• stopnia trudności osiągania coraz wyższych wartości parametru ekonomicznego

Najczęściej stosowane formy płac w handlu:

• płaca czasowa – pracownik dostaje wynagrodzenie za liczbę przepracowanych godzin,
• płaca czasowo-premiowa – oprócz pensji za przepracowane godziny, pracownik dostaje bonus za rezultaty, które osiągnął,
• płaca czasowo-prowizyjna – pracownik otrzymuje stałe wynagrodzenie i prowizję zależną od osiągniętych rezultatów,
• płaca prowizyjna – tylko i wyłącznie zależy od osiąganych efektów, powinna być tak skonstruowana, aby zachęcała pracownika do efektywnej pracy. Może być liniowa, progresywna lub degresywna. (H. Szulce 2008, s. 294)

Rodzaje płac prowizyjnych

Czysta płaca prowizyjna

Pp = Pe x Wp

Pp - płaca prowizyjna

Pe - wartość parametru ekonomicznego osiągnięta przez pracownika

Wp - wskaźnik prowizji

Wynagrodzenie nie jest niczym limitowane. Wzrost płacy prowizyjnej personelu nie zagraża sytuacji ekonomicznej firmy, ponieważ jest wprost proporcjonalny do uzyskanych efektów. Musi być zawsze ustalone wynagrodzenie minimalne. Zaletą tego rodzaju jest sprawiedliwość. Zaś do wad można zaliczyć:

• wahania wynagrodzeń
• przerzucenie ryzyka gospodarczego z firmy na pracownika
• nie zawsze odzwierciedla rzeczywiste starania pracownika

Płaca czasowo-prowizyjna

Pp = So x Tp + Pe x Wp

So - stawka osobistego zaszeregowania

Tp - czas przepracowany przez pracownika w miesiącu

Ten rodzaj jest częściej stosowany, jest także bardziej akceptowany przez załogę firmy, łatwiejszy do wynegocjowania. Wskaźnik prowizji ustalamy w tym wypadku na wyższym poziomie.

Prowizja jako podstawowe wynagrodzenie

Na tą metodę nie ma wpływu wysiłek jaki pracownik włoży w wykonywaną pracę, ale tylko i wyłącznie efekt jaki osiągnie. To rozwiązanie jest dość ryzykowne i nie daje poczucia bezpieczeństwa. Prowizja od sprzedaży w dużej mierze może zależeć od rynku, jeżeli się on załamie zarobki mogą się diametralnie obniżyć. Ponadto pracownik jest skupiony tylko i wyłącznie na osiągnięciu jak największej sprzedaży, aby jego zarobki były satysfakcjonujące. W większości przypadków rozwoju firmy i indywidualne podejście do klienta jest celem marginalnym chyba, że może, to zwiększyć jego przychody.

Bibliografia

• Borkowska S. (2004). Strategie wynagrodzeń, Oficyna Ekonomiczna Oddział Polskich Wydawnictw Profesjonalnych, Kraków
• Kozioł L. (2002). Motywacja w pracy determinanty ekonomiczno - organizacyjne, Wydawnictwo Naukowe PWN, Kraków
• Kraus M. (2014). Metody wynagradzania pracowników działu sprzedaży w przedsiębiorstwach działających na rynku instytucjonalnym, Uniwersytet Warszawski, Warszawa
• Marciniak J. (red.) (2013). Meritum HR, Wolters Kluwer business, Warszawa
• Sekuła Z. (2005). Wynagrodzenia zmienne i rzeczowe, Oficyna ekonomiczna Kraków, Kraków
• Szałkowskiego A. (red.) (2006). Podstawy zarządzania personelem, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków
• Szulce H. (2008). Ekonomika handlu cz.1, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa

Autor: Anna Bochenek, Anna Liszka