Planowanie negocjacji: Różnice pomiędzy wersjami
Z Encyklopedia Zarządzania
m (cleanup bibliografii i rotten links) |
m (Czyszczenie tekstu) |
||
| Linia 25: | Linia 25: | ||
* skompletowanie [[Zespół negocjacyjny|zespołu negocjacyjnego]], | * skompletowanie [[Zespół negocjacyjny|zespołu negocjacyjnego]], | ||
* zebranie [[Informacja|informacji]], | * zebranie [[Informacja|informacji]], | ||
* analiza [[Cele|celów]]- czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań, | * analiza [[Cele|celów]] - czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań, | ||
* analiza trudności i korzyści, | * analiza trudności i korzyści, | ||
* analiza argumentów, | * analiza argumentów, | ||
* wybór strategii działania- jaki styl negocjowania preferujemy, | * wybór strategii działania - jaki styl negocjowania preferujemy, | ||
* przewidywanie trudności i ich przełamywanie, | * przewidywanie trudności i ich przełamywanie, | ||
* analiza pułapek- obmyślenie środków zaradczych, | * analiza pułapek - obmyślenie środków zaradczych, | ||
* warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach, | * warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach, | ||
* terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów- negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca. | * terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów - negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca. | ||
** na własnym terenie- jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi, | ** na własnym terenie - jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi, | ||
** na terenie partnera -[[przeniesienie]] sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga, | ** na terenie partnera -[[przeniesienie]] sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga, | ||
** neutralne- dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja. | ** neutralne - dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja. | ||
* czas w negocjacjach- niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny, | * czas w negocjacjach - niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny, | ||
* uwarunkowania kulturowe- zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać [[różnice kulturowe]], * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową. | * uwarunkowania kulturowe - zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać [[różnice kulturowe]], * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową. | ||
<google>ban728t</google> | <google>ban728t</google> | ||
'''Cel''' | '''Cel''' | ||
| Linia 70: | Linia 70: | ||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
<noautolinks> | <noautolinks> | ||
* Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003 | * Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003 | ||
* Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999 | * Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999 | ||
* Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003 | * Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003 | ||
Wersja z 10:02, 2 lis 2023
| Planowanie negocjacji |
|---|
| Polecane artykuły |
W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:
- przedmiocie negocjacji,
- klimacie,
- układzie sił,
- mocodawcach,
- procedurach postępowania.
Kluczowe kroki
- skompletowanie zespołu negocjacyjnego,
- zebranie informacji,
- analiza celów - czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań,
- analiza trudności i korzyści,
- analiza argumentów,
- wybór strategii działania - jaki styl negocjowania preferujemy,
- przewidywanie trudności i ich przełamywanie,
- analiza pułapek - obmyślenie środków zaradczych,
- warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach,
- terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów - negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca.
- na własnym terenie - jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi,
- na terenie partnera -przeniesienie sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga,
- neutralne - dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
- czas w negocjacjach - niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny,
- uwarunkowania kulturowe - zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.
Cel
Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.
Procedury Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:
- wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności,
- przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych,
- sformułowanie ogólnego planu strategicznego.
Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:
- Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć ?
- Kto będzie naszym przeciwnikiem ? Jaki przyjmie styl ?
- Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić ? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa ?
- Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? (nasze terytorium czy strony przeciwnej).
- Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy ? Ile czasu możemy poświęcić ?
Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.
Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszych elementów:
- analizę interesów własnych i drugiej strony,
- analizę alternatyw; co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem,
- zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych; temat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję,
- opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii,
- przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.
Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne cele, oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia.
Bibliografia
- Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
- Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999
- Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
- Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
Autor: Magdalena Buczak
