Planowanie negocjacji: Różnice pomiędzy wersjami
Z Encyklopedia Zarządzania
m (cleanup bibliografii i rotten links) |
m (Infobox5 upgrade) |
||
| Linia 1: | Linia 1: | ||
W fazie [[Zasady planowania|planowania]] negocjacji strony przyjmują stanowiska i [[Strategia|strategie]]. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach: | W fazie [[Zasady planowania|planowania]] negocjacji strony przyjmują stanowiska i [[Strategia|strategie]]. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach: | ||
* przedmiocie [[Negocjacje|negocjacji]], | * przedmiocie [[Negocjacje|negocjacji]], | ||
| Linia 67: | Linia 52: | ||
Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne [[cele]], oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia. | Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne [[cele]], oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia. | ||
{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Strategia koalicji (negocjacje)]]}} — {{i5link|a=[[Otwarcie negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Fazy negocjacji]]}} — {{i5link|a=[[Negocjacje]]}} — {{i5link|a=[[Partnerstwo strategiczne a negocjacje]]}} — {{i5link|a=[[PCM - Etap identyfikacji]]}} — {{i5link|a=[[Rozwiązywanie sporów zbiorowych]]}} — {{i5link|a=[[Strategia BATNA]]}} — {{i5link|a=[[Analiza interesariuszy w zarządzaniu projektami]]}} }} | |||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
Wersja z 23:38, 17 lis 2023
W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:
- przedmiocie negocjacji,
- klimacie,
- układzie sił,
- mocodawcach,
- procedurach postępowania.
Kluczowe kroki
- skompletowanie zespołu negocjacyjnego,
- zebranie informacji,
- analiza celów - czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań,
- analiza trudności i korzyści,
- analiza argumentów,
- wybór strategii działania - jaki styl negocjowania preferujemy,
- przewidywanie trudności i ich przełamywanie,
- analiza pułapek - obmyślenie środków zaradczych,
- warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach,
- terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów - negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca.
- na własnym terenie - jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi,
- na terenie partnera -przeniesienie sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga,
- neutralne - dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
- czas w negocjacjach - niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny,
- uwarunkowania kulturowe - zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.
Cel
Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.
Procedury Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:
- wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności,
- przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych,
- sformułowanie ogólnego planu strategicznego.
Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:
- Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć ?
- Kto będzie naszym przeciwnikiem ? Jaki przyjmie styl ?
- Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić ? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa ?
- Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? (nasze terytorium czy strony przeciwnej).
- Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy ? Ile czasu możemy poświęcić ?
Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.
Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszych elementów:
- analizę interesów własnych i drugiej strony,
- analizę alternatyw; co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem,
- zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych; temat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję,
- opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii,
- przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.
Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne cele, oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia.
| Planowanie negocjacji — artykuły polecane |
| Strategia koalicji (negocjacje) — Otwarcie negocjacji — Fazy negocjacji — Negocjacje — Partnerstwo strategiczne a negocjacje — PCM - Etap identyfikacji — Rozwiązywanie sporów zbiorowych — Strategia BATNA — Analiza interesariuszy w zarządzaniu projektami |
Bibliografia
- Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji - jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
- Donaldson M.C., Donaldson M". Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999
- Mastenbroek W. (2000), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
- Zbiegień-Maciąg L. (2003), Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków
Autor: Magdalena Buczak
