Sprzedaż pośrednia

Sprzedaż pośrednia
Polecane artykuły
Metody zaopatrzenia sklepów Platforma zakupowa Dystrybucja pozasklepowa Dropshipping Modele sprzedaży w internecie Dystrybucja detaliczna Sprzedaż internetowa Aukcja Dystrybucja poprzez hurtowników

Sprzedaż pośrednia to sprzedaż odbywająca się przez pośredników nie zaangażowanych w bezpośrednie tworzenie produktów, np. sprzedaż za pośrednictwem hurtowników.

Forma pośrednia sprzedaży zachodzi wtedy gdy pomiędzy producentem danego dobra, a jego finalnym nabywcą występują ogniwa pośredniczące, czyli sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj w miejscach oferujących sprzedaż detaliczną.

Formy sprzedaży pośredniej

• Sprzedaż z ograniczoną obsługą – udział sprzedawcy jest ograniczony tylko do powitania klienta, pobrania opłaty i wydania towaru, a także jego pożegnania (występuje w przypadku produktów codziennego użytku).
• Sprzedaż z rozwiniętą obsługą – sprzedawca nie tylko obsługuje sam proces wymiany, ale również dokonuje prezentacji produktu oraz doradza w jego wyborze (występuje w przypadku zakupu dóbr luksusowych).

(Baruk A. 2006 s. 78)

Przypadki stosowania sprzedaży pośredniej

Sprzedaż pośrednia wykorzystywana jest w przypadku sprzedaży towarów:

• o wysokiej wartości materialnej (np.: auta, biżuteria)
• towarów, które wymagają uprzedniego porcjowania lub odmierzania (np.: sklep mięsny, pasmanteria)
• w przypadku gdy mała powierzchnia lokalu ogranicza dostęp klienta do towaru.

(Baruk A. 2006 s. 79)

Sprzedaż samoobsługowa

W przypadku towarów szybko zbywalnych stosuje się sprzedaż samoobsługową, która umożliwia nabywcom:

• łatwy dostęp do towarów,
• szybszy proces obsługi klienta,
• odpowiednią ekspozycję towarów.

Sprzedaż preselekcyjna

Forma sprzedaży preselekcyjnej stosowana jest w przypadku towarów wybieralnych taki jak np.: sprzęt RTV i AGD, ubrania, obuwie oraz meble. Sprzedaż preselekcyjna umożliwia nabywcom:

• Swobodny dostęp do zapoznania się z próbkami towarów ich wzorami, a także pełnowartościowymi towarami.
• Sprecyzowanie zamówienia przez samego klienta.
• Zrealizowanie całościowego zamówienia przez pracowników danego sklepu.

Proces wyboru towaru oraz jego zakupu w przypadku tej formy handlu wygląda następująco:

• Zapoznanie się ze wzorami produktów przez klienta.
• Skorzystanie z informacji o produktach udostępnianych klientom przez pracowników sklepu.
• Zgłoszenie dokonanego wyboru personelowi sklepu.
• Przygotowanie przez personel produktu oraz spakowanie go.
• Uiszczenie należności za towar.

Możliwe kanały dystrybucji

• Hurtownie,
• sklepy średnio-powierzchniowe i wielkopowierzchniowe (sklepy dyskontowe, supermarkety, hipermarkety, sklepy cash&carry),
• wyspy lub stoiska,
• samodzielne sklepy,
• punkty sprzedaży oparte o zasady franchisingu,
• pośrednicy handlowi np.: brokerzy, agenci.

Bibliografia

• Baruk A. (2006). Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?: Wybrane formy sprzedaży i wywierania wpływu na nabywców, Wydawnictwo Dom Organizatora, Toruń
• Borusiak B. (2016). Ewolucja formatów handlu detalicznego, "Problemy zarządzania", nr.1
• Chodak G. (2014). Globalne metody sprzedaży., "Ekonomia i zarządzanie", nr 1
• Kawa A. (2017). Transgraniczny handel elektroniczny jako wyzwanie dla e-detalistów, "Przedsiębiorczość i zarządzanie", z. 8

Autor: Julia Krzysztofek