Sprzedaż pośrednia
| Sprzedaż pośrednia |
|---|
| Polecane artykuły |
Sprzedaż pośrednia to sprzedaż odbywająca się przez pośredników nie zaangażowanych w bezpośrednie tworzenie produktów, np. sprzedaż za pośrednictwem hurtowników.
Forma pośrednia sprzedaży zachodzi wtedy gdy pomiędzy producentem danego dobra, a jego finalnym nabywcą występują ogniwa pośredniczące, czyli sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj w miejscach oferujących sprzedaż detaliczną.
Formy sprzedaży pośredniej
- Sprzedaż z ograniczoną obsługą – udział sprzedawcy jest ograniczony tylko do powitania klienta, pobrania opłaty i wydania towaru, a także jego pożegnania (występuje w przypadku produktów codziennego użytku).
- Sprzedaż z rozwiniętą obsługą – sprzedawca nie tylko obsługuje sam proces wymiany, ale również dokonuje prezentacji produktu oraz doradza w jego wyborze (występuje w przypadku zakupu dóbr luksusowych).
- (Baruk A. 2006 s. 78)
Przypadki stosowania sprzedaży pośredniej
Sprzedaż pośrednia wykorzystywana jest w przypadku sprzedaży towarów:
- o wysokiej wartości materialnej (np.: auta, biżuteria)
- towarów, które wymagają uprzedniego porcjowania lub odmierzania (np.: sklep mięsny, pasmanteria)
- w przypadku gdy mała powierzchnia lokalu ogranicza dostęp klienta do towaru.
- (Baruk A. 2006 s. 79)
Sprzedaż samoobsługowa
W przypadku towarów szybko zbywalnych stosuje się sprzedaż samoobsługową, która umożliwia nabywcom:
- łatwy dostęp do towarów,
- szybszy proces obsługi klienta,
- odpowiednią ekspozycję towarów.
Sprzedaż preselekcyjna
Forma sprzedaży preselekcyjnej stosowana jest w przypadku towarów wybieralnych taki jak np.: sprzęt RTV i AGD, ubrania, obuwie oraz meble. Sprzedaż preselekcyjna umożliwia nabywcom:
- Swobodny dostęp do zapoznania się z próbkami towarów ich wzorami, a także pełnowartościowymi towarami.
- Sprecyzowanie zamówienia przez samego klienta.
- Zrealizowanie całościowego zamówienia przez pracowników danego sklepu.
Proces wyboru towaru oraz jego zakupu w przypadku tej formy handlu wygląda następująco:
- Zapoznanie się ze wzorami produktów przez klienta.
- Skorzystanie z informacji o produktach udostępnianych klientom przez pracowników sklepu.
- Zgłoszenie dokonanego wyboru personelowi sklepu.
- Przygotowanie przez personel produktu oraz spakowanie go.
- Uiszczenie należności za towar.
Możliwe kanały dystrybucji
- Hurtownie,
- sklepy średnio-powierzchniowe i wielkopowierzchniowe (sklepy dyskontowe, supermarkety, hipermarkety, sklepy cash&carry),
- wyspy lub stoiska,
- samodzielne sklepy,
- punkty sprzedaży oparte o zasady franchisingu,
- pośrednicy handlowi np.: brokerzy, agenci.
Bibliografia
- Baruk A. (2006). Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?: Wybrane formy sprzedaży i wywierania wpływu na nabywców, Wydawnictwo Dom Organizatora, Toruń
- Borusiak B. (2016). Ewolucja formatów handlu detalicznego, "Problemy zarządzania", nr.1
- Chodak G. (2014). Globalne metody sprzedaży., "Ekonomia i zarządzanie", nr 1
- Kawa A. (2017). Transgraniczny handel elektroniczny jako wyzwanie dla e-detalistów, "Przedsiębiorczość i zarządzanie", z. 8
Autor: Julia Krzysztofek
