Charakterystyka pracy akwizytora
| Charakterystyka pracy akwizytora |
|---|
| Polecane artykuły |
Praca akwizytora polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy lub jego przedstawiciela z nabywcą lub jego przedstawicielem, który ma na celu informowanie i przekonywanie do zawarcia umowy kupna-sprzedaży lub umowy o wykonanie usługi.
Akwizycja jako aktywna metoda zawierana transakcji (kontakt handlowy następuje z inicjatywy sprzedającego) wymaga aby akwizytor był osobą samodzielną, wytrwałą, pewną siebie, elokwentną, zorganizowaną, skłonną do ciągłego doskonalenia umiejętności, lojalną i uczciwą wobec firmy oraz klientów. Swoboda z której korzysta akwizytor jest źródłem indywidualnej przedsiębiorczości sprzedawcy.
Akwizytorzy wykonują trzy typy zadań:
- nakłaniają do składania zamówień,
- przyjmują zamówienia
- wspierają ich realizację.
Model postępowania akwizytora
W pracy akwizytora realizowany jest pewien model postępowania, który ma za zadanie zawarcie transakcji i podtrzymanie stosunków handlowych z klientem:
- poszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych klientów, zgromadzenie danych o podmiotach oraz ich ocena (w tym celu wykorzystywane są bazy danych, katalogi, rejestry sądowe, reklamy, jednak najlepszym źródłem informacji są osobiste wizyty, obserwacje i przeprowadzone rozmowy),
- przygotowanie się do pierwszego spotkania z klientem czyli wybór właściwej osoby z firmy nabywcy, wysłanie listu, prospektu lub przeprowadzenie rozmowy telefonicznej a następnie umówienie się z nią na spotkanie,
- nawiązanie kontaktu z klientem (bardzo istotną rolę odgrywa pierwsze wrażenie dlatego ubiór akwizytora powinien być oficjalny, pomocny jest szczery uśmiech i luźna rozmowa dla przełamania lodów, które pozytywnie nastrajają klienta),
- identyfikacja potrzeb klienta na podstawie odpowiedzi na pytania dotyczące ogólnej sytuacji i problemów (to najważniejsza część rozmowy w której handlowiec poznaje potrzeby nabywcy i dokonuje wyboru produktu, który zaspokoi te potrzeby w ramach oferty swojej firmy),
- prezentacja oferty (głównym jej celem jest danie nabywcy możliwości poznania zalet produktu i korzyści z jego posiadania a w rezultacie uzyskanie zamówienia na ten produkt; propozycja rozwiązania problemu powinna być podparta odpowiednią argumentacją silnie uzależnioną od cech klienta: płci, wieku, wykształcenia etc.),
- negocjacje, wyjaśnienie wątpliwości, odpowiedź na obiekcje oraz zwrócenie uwagi na sprawy interesujące klienta (miękkie metody sprzedaży polegające na odpowiadaniu na pytania i zastrzeżenia klienta, nie naciskaniu na niego, aby koniecznie dokonał zakupu, odnoszą zdecydowanie lepsze rezultaty niż metody wywierania presji),
- zawarcie transakcji (akwizytor może pomóc klientowi w podjęciu ostatecznej decyzji o złożeniu zamówienia stosując różne techniki zamykania negocjacji np. przedstawiając klientowi inne rozwiązanie, które także prowadzi do zawarcia transakcji lub informując klienta, że im szybciej złoży zamówienie tym szybciej uzyska korzyści z zakupu produktu),
- obsługa zamówienia (nadzór nad wykonaniem zamówienia-dostarczenie przedmiotu transakcji w odpowiedniej ilości i we właściwym terminie; wyciągając wnioski ze spotkania i dokonując samooceny akwizytor może doskonalić własne metody pracy),
- kontakty po wykonaniu zamówienia (kontakty z klientem po zakupie w celu sprawdzenia ewentualnych zastrzeżeń do produktu lub pytań do firmy; utrzymywanie kontaktu z nabywcą stanowi znakomitą bazę do prezentacji nowej oferty w przyszłości).
Rozpoznawanie typu osobowości klienta
Obserwacja zachowań klientów jest bardzo ważnym czynnikiem w dalszym działaniu akwizytora, ponieważ pozwala na dostosowaniu się do ich osobowości, sposobu pracy jak również oczekiwań. Na podstawie zachowań takich jak przykładowo sposób siedzenia, mówienia czy też na podstawie ubioru określany jest rodzaj postępowania preferowany przez klientów. Takie obserwacje pozwalają na zwiększenie efektywności osiągnięcia celu. (G. Schenk 2005, s. 113)
Czynniki procesu sprzedaży
- Nawiązanie kontaktu - zadaniem akwizytora jest przekonanie potencjalnego klienta do tego, że działa w jego interesie oraz jest nastawiony w sposób przychylny. Ważnym elementem jest czas, w ten sposób nawiązywana jest życzliwa i indywidualna relacja z klientem. Dzięki takiemu zachowaniu uzyskiwana jest możliwość współpracy z nabywcą.
- Rozpoznanie problemu – polegające na zastanowieniu się przez akwizytora jak produkt lub usługa jest w stanie rozwiązać problem który posiada lub może mieć klient. Przygotowanie pytań i słuchanie z zainteresowaniem odpowiedzi na temat danego problemu, pozwala zauważyć odbiorcy profesjonalizm wykonywanej pracy.
- Zaprezentowanie rozwiązania – celem akwizytora jest przedstawienie w jaki sposób klient może nabyć oferowany produkt lub usługę. Dobra prezentacja skupiona jest na uzmysłowieniu i wyjaśnieniu zainteresowanemu potrzeby nabycia danego produktu lub usługi. Informacja o cenie pozostawiana jest na końcowym etapie przedstawienia rozwiązania problemu. (B. Tracy 2005, s. 80-81)
Bibliografia
- Blythe J. (2002), Komunikacja marketingowa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, s. 259-274
- Kingston P. (1992), Wielka księga marketingu, Wydawnictwo Znak-Signum, Warszawa, s. 173-178
- Lesna-Wierszolowicz E. (2012). Problemy akwizycji na rynku otwartych funduszy emerytalnych. Folia Pomeranae Universitatis Technologiae Stetinensis. Oeconomica, 66.
- Nerka A. (2001), Etyczne aspekty wykonywania działalności akwizycyjnej na rzecz otwartych funduszy emerytalnych. Annales. Etyka w życiu gospodarczym (Annales. Etyka w życiu gospodarczym 2011, vol. 14, nr 2).
- Schenk G. (2001), Profesjonalny sprzedawca, Dom Wydawniczy ABC, Kraków
- Targalski J. (1995), Podstawy przedsiębiorczości, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, s. 89-98
- Tracy B. (2005), Skuteczne metody sprzedaży, MUZA SA, Warszawa
- Woźniak K.(2005), System informacji menedżerskiej jako instrument zarządzania strategicznego w firmie, praca doktorska, Akademia Ekonomiczna w Krakowie
Autor: Michalina Kasprzyk, Malwina Dzióbek
