Styl negocjacji

Negocjacje to trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy z uczestników pragnie realizować własne interesy. Przygotowując się do negocjacji, musimy ustalić, jaki efekt końcowy chcemy uzyskać i w jakiej atmosferze chcemy je przeprowadzić, aby m.in. wybrać odpowiedni styl negocjacji.

Styl prowadzenia negocjacji wynika z predyspozycji osobowościowych, świadomego wyboru bądź nastawienia opartego na założeniu, że określony sposób działania jest w danej sytuacji najwłaściwszy.

Ludzie różnią się reakcjami w związku z wystąpieniem sytuacji konfliktowej oraz wykazują niejednakowy stopień skoncentrowania na interesach własnych i drugiej strony. Negocjator, aby przeprowadzić skutecznie negocjacje, powinien posiadać silne cechy osobowościowe, trzymać się faktów i koncentrować się na problemie, nie na uczestnikach, powinien mieć dobrą reputację, posiadać autorytet, być odporny na stres, ponadto powinien posiadać umiejętność perswazji, przekonywania. Nie może być tendencyjny, egocentryczny ani podejrzliwy.

Nawiązując do podstawowego wymiaru każdej interakcji, można wyróżnić następujące typy negocjacji (Nęcki, 2005, s. 27):

• Negocjacje prowadzone przez strony o symetrycznym statusie np. dyplomaci podobnego szczebla.
• Negocjacje o asymetrycznym statusie, w których jedna strona ma znacznie wyższy status niż druga.

Przypadek drugi pojawia się znacznie częściej. Nierówne pozycje negocjacyjne są spowodowane różnicą w posiadanych zasobach i dostępności dóbr jakimi dysponują obie strony.

W negocjacjach możemy wyróżnić 2 wymiary: "współpracę lub walkę" oraz "aktywność lub bierność". Łącząc obydwa wymiary uzyskujemy cztery style negocjowania (wykres nr.1.) (Nęcki, 2005, s. 31).

Wykres. 1. Style negocjowania przy uwzględnieniu dwóch wymiarów występujących w każdej formie negocjowania

(Źródło: Z. Nęcki, Negocjacje w Biznesie, Kraków 2005 s. 31).

Opis:

• Styl I: aktywno - kooperacyjny - charakteryzuje się aktywnym i drobiazgowym analizowaniem detali, dążeniem do logicznego i rzeczowego rozważania argumentów, odpornością na argumenty emocjonalne i żywością w podejmowaniu rozmowy, czasem agresywnością.
• Styl II: pasywno - współpracujący - charakteryzuje się konwencjonalizmem postępowania, odwoływaniem się do powszechnie aprobowanych wartości, postawą współpracy i ulegania.
• Styl III: aktywno - walczący - charakteryzuje się dużą aktywnością, przejmowaniem inicjatywy, tendencją do impulsywności, spontanicznością graniczącą z narzuceniem innym swych chęci, okazywaniem uczuć negatywnych takich jak: irytacja i niezadowolenie.
• Styl IV: pasywno - walczący - charakteryzuje się umiejętnością utrzymania dobrych układów interpersonalnych dzięki zręczności dyplomatycznej; cechuje go otwartość, empatyczne zdolności wczuwania się w innych i delikatność ich traktowania, niechęć do przejmowania inicjatywy (Nęcki, 2005, s. 32).

TL;DR

Artykuł omawia różne style negocjacji, zwracając uwagę na ich cechy i skuteczność. Wyróżnia się cztery style: aktywno-kooperacyjny, pasywno-współpracujący, aktywno-walczący i pasywno-walczący. Dodatkowo opisuje style twardy, miękki i oparty na zasadach. Styl twardy koncentruje się na zwycięstwie za wszelką cenę, miękki na zachowaniu dobrej relacji z drugą stroną, a oparty na zasadach na osiągnięciu porozumienia i korzyści dla obu stron. Przedstawione są również porównania między stylami negocjacji.

Rodzaje stylów negocjacyjnych

Poza przedstawionym powyżej kryterium podziału negocjacji, wyróżnia się kilka podstawowych stylów, najczęściej opisanych w literaturze przedmiotu: styl kooperacyjny, styl rywalizacyjny i styl rzeczowy (często nazwane także: stylem miękkim, stylem twardym i stylem opartym na zasadach).

Styl twardy

Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany". Negocjator żąda, jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Rodzaj ten negocjacji zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Partner w rozmowach traktowany jest jako konkurent lub wróg. Szuka się rozwiązania korzystnego tylko dla siebie. Negocjatorzy prezentujący ten styl zajmują twarde stanowisko wobec ludzi i problemu. Planując długotrwałe kontakty podczas interesów styl twardy nie jest przydatny. W czasie trwania negocjacji prowadzonych w twardym stylu często wyczerpuje się przeciwnika.

Charakterystyczne cechy stylu twardego to:

• wywieranie presji,
• upieranie się przy swoim,
• stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd.

Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik. Przedstawiany model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Negocjacje "twarde" są opłacalne jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a konsekwencje destrukcyjne utrudniają współpracę.

Styl miękki

Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem. Pragnąc zachować sympatię drugiej strony, ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem takiego zachowania może być obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania (Zbiegień-Maciąg, 2002). Model miękki jest formą dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, tak aby osiągnąć porozumienie. Zdarza się też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chcąc jak najszybciej zakończyć kwestię sporną.

Charakterystyka stylu miękkiego:

• szukanie rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez partnera,
• aprobata strat w imię konkretnego porozumienia,
• pokazuje się dolną granicę tego, co możliwe jest do zaakceptowania,
• łatwo i często zmienia się stanowiska,
• składa się nie rzadko nowe oferty, pragnąc uzyskać zaufanie.

Często "miękki" negocjator kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i czuje z tego powodu dyskomfort.

Styl oparty na zasadach

Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie. Powaga i uczciwość negocjatorów przynosi osiągnięcie ugody i korzyści dla obu stron. Model oparty na zasadach wyraża się w strategii "wygrany - wygrany", gdzie rozwiązanie uzyskujemy w sposób efektywny, jak i polubowny. Opiera się na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i polega na meritum sprawy, natomiast nie na przetargu wokół tego, co obie strony mówią, że zrobi lub nie zrobi. Styl ten sugeruje, że podczas konfliktowych interesów domagać się należy, aby finał rozmów oparty był na kryteriach niezależnych od woli stron.

Negocjacje opierające się właśnie na takich zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna, czy kilka kwestii, czy w negocjacjach bierze udział jedna lub więcej stron, czy sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany (np. spory zbiorowe), czy ustalany na poczekaniu (np. negocjacje z porywaczami). Także niezależnie od tego, czy druga strona ma doświadczenie i czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem (Fisher, Ury, 2007).

Istotę stylu opartego na zasadach można przedstawić w postaci czterech wytycznych, mających zastosowanie niemal w każdej sytuacji (Fisher, Ury, 2007):

• Ludzie - oddziel ludzi od problemu
• Interesy - skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach
• Możliwości rozwiązań - opracuj wiele możliwości, za nim podejmiesz decyzję
• Kryteria - domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.

Bezpośrednie porównanie stylów negocjacji

Porównanie stylów negocjacji-tabela

Uleganie (miękki)	Rywalizacja (twardy)	Oparty na zasadach
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są przeciwnikami	Uczestnicy rozwiązują problem
Celem jest porozumienie	Celem jest zwycięstwo	Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
Ustępują aby pielęgnować wzajemne stosunki	Żądają ustępstw jako warunki stosunków wzajemnych	Oddziel ludzi od problemu
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu	Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu	Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu
Ufaj innym	Nie ufaj innym	Działaj niezależnie id zaufania
Łatwo zmieniaj stanowisko	Okop się na swoim stanowisku	Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
Stosuj groźby	Badaj i odkrywaj interesy.
Okryj dolną granice porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować)	Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia	Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia	Żądaj jednostronnych korzyści jako warunki zawarcia porozumienia	Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
Upieraj się przy porozumieniu	Upieraj się przy swoim stanowisku	Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
Staraj się uniknąć walki woli	Staraj się wygrać walkę woli	Staraj się osiągnąć rezultat oparty na obiektywnych kryteriach
Poddawaj się presji	Wywieraj presję	Uzasadnij i bądź otwarty na uzasadnienia. Poddawaj się regułom, nie presji

Styl negocjacji — artykuły polecane

Strategie negocjacyjne — Kompromis — Test Kilmana — Sesja wymiany wizerunku — Negocjacje — Negocjator — Cechy sprawnego negocjatora — Nonkonformizm — Konflikt

Bibliografia

• Fisher R., Ury W., Patton B. (2007), Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Podobas I. (2014), Mediacje i negocjacje w pracy socjalnej, Warszawa
• Ślusarczyk Z. (2014), Istota i znaczenie komunikacji w zarządzaniu przedsiębiorstwem, Zarządzanie innowacyjne w gospodarce i biznesie, nr 1

Autor: Patryk Bora, Bolesław Zieleń