Rodzaje akwizycji

Najczęstszym rodzajem akwizycji jest akwizycja "twarzą w twarz" gdy klient ma bezpośredni kontakt z akwizytorem (inaczej przedstawicielem handlowym). Podczas tego rodzaju akwizycji akwizytor przestawia potencjalnemu nabywcy ofertę, przeprowadzając równocześnie sondaż potrzeb klienta i stara się przekonać go o walorach produktu lub usługi przez niego oferowanych.

Akwizycja jest jednym z istotnych elementów najstarszego rodzaju osobiście przeprowadzanej dystrybucji, jaką to jest relacja pomiędzy pracownikami instytucji, a klientami. Powszechnie jest ona nazywana transakcją "od drzwi do drzwi". (D. Filar 2012, s. 144)

W Polsce głównym znaczeniem akwizycji jest transakcja bezpośrednia oraz promocja, natomiast w państwach anglosaskich utożsamia się ona z przejęciem firmy, zakupieniem określonej rzeczy, bądź kupnem (G. Rosa i in. 2015, s. 39)

Warto również zaznaczyć, że handel w marketingu przybiera wiele zastosowań, a jedną z nich jest właśnie funkcja akwizycyjna, której głównym celem jest kreowanie popytu (M. Dussel 2009, s. 27)

TL;DR

Akwizycja to jeden z elementów osobiście przeprowadzanej dystrybucji, polegający na nawiązywaniu kontaktu z klientami w celu przedstawienia oferty i przekonania ich do zakupu. Istnieją różne rodzaje akwizycji, w zależności od podejścia do zastrzeżeń klienta, celu oraz przedmiotu akwizycji. Akwizytorzy mają wiele zadań, takich jak kompletowanie zleceń czy podpisywanie kontraktów. Akwizycja różni się od przedstawicielstwa pod względem umowy i norm prawnych.

Rodzaje ze względu na podejście do zastrzeżeń konsumenta

Podział akwizycji ze względu na podejście do zastrzeżeń konsumenta co do oferowanych produktów:

• Akwizycja uznająca sprzeciw - polega na uznaniu za słuszny sprzeciw konsumenta i dostrzeżenie braku konieczności zakupu danego produktu
• Akwizycja odwlekania ustosunkowania się akwizytora do sprzeciwu konsumenta - jest to podejście stawiające na dalszy plan potrzeby konsumenta, poprzez odwlekanie wydania opinii na temat jego obaw i przedstawianie mu kolejnych walorów proponowanych usług czy przedmiotów
• Akwizycja zgodzenia się ze sprzeciwem konsumenta - w tym wypadku akwizytor zgadza się z obiekcjami klienta, jednakże nadal stara się przełamywać te obiekcje i prezentuje pozytywne aspekty proponowanych przedmiotów
• Akwizycja przyjęcia sprzeciwu i zaprzeczenie - w tym przypadku akwizytor przejmuje automatycznie sprzeciw konsumenta i przedstawia go w innym świetle, starając się uświadomić klientowi, że jego negatywny sposób postrzegania jest źle ukierunkowany; stara się naprowadzić klienta na właściwy i pożądany tor rozumowania.

Rodzaje ze względu na cel

Ze względu na cel akwizycji można wyróżnić:

• Akwizycję poszukiwawczą i klasyfikującą klientelę polegającą na badaniu potrzeb i zainteresowania potencjalnych nabywców oraz ich podziale na grupy według zainteresowania produktami czy też usługami. Ma to na celu dobranie dla akwizytora grupy docelowej dającej największe prawdopodobieństwo zakończenia sukcesem całego procesu akwizycji,
• Akwizycję pierwszego kontaktu podczas której akwizytor nawiązuje pierwszy kontakt z klientem; podczas niej nie koniecznie musi być zawarta umowa kupna, może ona służyć: przedstawieniu oferty, wyjaśnieniu wstępnych obiekcji, umówieniu się na kolejne spotkanie zmierzające do finalizacji transakcji,
• Akwizycję prezentacji podczas której dochodzi do kontaktu między firmą oferującą dany produkt czy usługę a potencjalnym nabywcą za pośrednictwem akwizytora wynajętego lub zatrudnionego bezpośrednio w firmie, który to ma na celu przybliżenie oferty a nie samo zawarcie umowy,
• Akwizycję sprzedażową której głównym celem jest zawarcie kontraktu, do którego prowadzą kolejne kroki akwizycji.

Rodzaje ze względu na przedmiot akwizycji

Ze względu na przedmiot akwizycji można wyróżnić między innymi:

• Akwizycję usług podczas której potencjalnym klientom proponowane są np. usługi telekomunikacyjne,
• Akwizycję wiedzy dającą możliwość skorzystania z wiedzy i umiejętności posiadanych przez samego akwizytora lub też pracowników firmy którą reprezentuje,
• Akwizycję przedmiotów np. prezentacje artykułów gospodarstwa domowego odbywające się w domach zainteresowanych klientów.

Zadania akwizytora

Akwizytorzy oprócz przyczyniania się do finalizacji transakcji, mają wiele innych zadań (G. Rosa i in. 2015, s. 40):

• Kompletowanie zleceń
• Targowanie się z klientami
• Podpisywanie kontraktów
• Przygotowywanie spotkań biznesowych
• Podtrzymywanie relacji z konsumentami
• Zarządzanie akwizycją
• Opracowywanie sprawozdań, protokołów

Akwizycja a przedstawicielstwo

Oby dwa te pojęcia są podobnie identyfikowane, ponieważ są to typy reklamy bezpośredniej, natomiast różnią się one wieloma aspektami i nie wolno ich ze sobą porównywać. Pierwszą rozbieżnością jest rodzaj umowy na jakiej pracują te stanowiska: akwizytor - umowa na etat, przedstawiciel - zlecenie. Ważnym jest też, że dotyczą ich oddzielne normy prawne. Przedstawiciel handlowy przeważnie działa na rynku zewnętrznym (G. Rosa i in. 2015, s. 40)

Rodzaje akwizycji — artykuły polecane

Targi — Marketing usług — Sprzedaż osobista — Marketing mix w zakresie usług non-profit — Przedsprzedaż — Karta rabatowa — Ambasador marki — Customer experience — Pośrednik turystyczny

Bibliografia

• Düssel M. (2009), Marketing w praktyce. Praktyka (i teoria) biznesu, BC.edu, Warszawa
• Filar D. (red.) (2012), Współczesny marketing. Skuteczna komunikacja i promocja, UMCS, Lublin
• Kłeczek R. i in. (1992), Marketing. Jak to się robi, Zakład Narodowy im. Ossolińskich - Wydawnictwo
• Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2002), Marketing, podręcznik europejski, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Michalski E. (2017), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Rosa G., Smalec A. (red.) (2011), Marketing przyszłości. Trendy. Strategie. Instrumenty. Wybrane aspekty marketingu terytorialnego, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, nr 663

Autor: Krzysztof Woźniak, Aneta Czech