Reguła wzajemności

Reguła wzajemności
Polecane artykuły
Polaryzacja grupowa Techniki sprzedaży Wywieranie wpływu na ludzi Pewność siebie Fazy konfliktu Afirmacja Warunki podejmowania decyzji Analiza transakcyjna Hierarchia wartości

Reguła wzajemności jest jedną z sześciu reguł wywierania wpływu na ludzi spopularyzowaną przez profesora psychologii społecznej Roberta B. Cialdiniego. Mimo, że regułę rozpowszechnił Cialdini, pierwsze badania zostały przeprowadzone w latach 60. XX wieku, a za twórcę uważa się Alvina Gouldnera (M.Lewicki 2016, s.160). Każda z sześciu reguł opiera się na podstawowej regule psychologicznej sterującej procesem ludzkiego postępowania.

Mechanizm działania reguły

Reguła wzajemności to jedna z najstarszych reguł obowiązujących w społeczeństwie. Według socjologów wzajemność jest znana wśród wszystkich społeczności. Siła reguły wzajemności sprawia, że człowiek zdolny jest do spełniania próśb, których bez poczucia zobowiązania nie byłby w stanie spełnić. Reguła wzajemności wykorzystywana jest przez firmy jako technika marketingowa, polegająca na wzbudzeniu u konsumenta poczucia zobowiązania, obdarowując go bezpłatną próbką produktu lub doradztwem eksperta(A.Olejniczak 2012, s. 219-220).

Reguła będąca podstawą społecznej wymiany umożliwiła gospodarkę barterową (towar za towar). Dzięki niej grupy ludzkie w przeszłości posiadały poczucie wzajemnej obrony oraz pomocy w przypadkach katastrof naturalnych itp. Według V.Smitha umysł człowieka zapisuje informacje o uczciwości partnerów biznesowych oraz chęci odwzajemnienia współpracy(A. Sankowska 2009, s.53).

Zasada zatrzaśniętych drzwi jako jeden z wariantów reguły wzajemności

Zasada wzajemności pozwala na budowanie społecznych więzi oraz zaufania. Wywieranie wpływu na ludzi zawiera się w świadczeniu uprzejmości wobec drugiego człowieka, nawet jeśli jest ona nieoczekiwana lub niepożądana. Główną siłą tej techniki jest budowanie u drugiego człowieka zobowiązania wzajemności oraz wywarcie na nim presji odwzajemnienia, czyli zwiększenia prawdopodobieństwa spełnienia prośby wobec osoby, która wcześniej wyświadczyła przysługę. Za jeden z wariantów zasady wzajemności uznawana jest norma wzajemnych ustępstw, nazywana inaczej zasadą zatrzaśniętych drzwi (door-in-the-face). Polega ona na tym, że chcąc uzyskać spełnienie prośby przed drugą osobę, należy najpierw zaproponować spełnienie trudniejszej prośby, która ma zostać odrzucona, aby dla kontrastu zaproponować rzeczywistą prośbę, która sprawi wrażenie łatwiejszej, a jej łatwość w porównaniu do poprzedniej nakłoni do jej spełnienia(D. Doliński 2002 ,s.44).

Czynniki decydujące o skuteczności działania reguły

O skuteczności działania reguły wzajemności decydują następujące czynniki:

siła zasady, która na drugim planie stawia inne czynniki wpływające na decyzję, mając głównie na uwadze obowiązek wzajemności
brak wyboru osób wobec których jesteśmy zobowiązani do wzajemności, ponieważ nawet nieproszona lub nieoczekiwana przysługa wzbudza obowiązek wzajemności oraz sprawia, że wyboru adresata przysługi dokonuje jej nadawca czyli faktycznie z góry jesteśmy zobowiązani wykonać przysługę wobec osoby, która zrobiła to pierwsza(R.Cialdini 2000, s.38).