Negocjator

Negocjator to osoba, która w procesie komunikowania się próbuje znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące dla obydwu stron. Stosunki między negocjatorami bywają złożone, ich postawy i indywidualne doświadczenia mogą mieć duży wpływ na przebieg i końcowy rezultat negocjacji. Dobry negocjator powinien posiadać umiejętności opierające się na wiedzy z tematyki psychologii, retoryki czy komunikacji interpersonalnej [Bakalarski K.(2012)]. Ponadto wykazywać zdolność do słuchania i komunikowania się, z uwzględnieniem znajomości mowy ciała. Sukces negocjacji warunkowany jest przez charakter negocjowanych zagadnień, osobowości negocjatorów, wiarygodności i poziomu zaufania do przeciwnej strony negocjacji, a także przygotowanie negocjatorów [Witaszek Z. (2007)]

TL;DR

Artykuł omawia różne style negocjacji, takie jak rywalizacja, uleganie, unikanie, kompromis i współpraca. Podkreśla, że negocjacje są uwarunkowane predyspozycjami, osobowością i wiedzą negocjatorów. W dalszej części artykułu przedstawione są trzy kluczowe elementy składające się na potencjał sprawnego negocjatora: zakres wiedzy, umiejętności i cechy osobowości. Artykuł kończy się przestrojami i typowymi błędami, które należy unikać podczas negocjacji.

Style negocjacji

Istnieje kilka stylów negocjacji, które w dużym stopniu są warunkowane przez predyspozycje osobowościowe negocjatorów, ich nastawienia wynikającego z oceny, że dany sposób działania jest najwłaściwszy w określonej sytuacji. Wyróżnić w ten sposób można pięć podstawowych stylów negocjacji.

Rywalizacja

Charakterystyczne dla tego stylu negocjacji jest dążenie do realizacji własnych celów kosztem niezaspokojenia potrzeb przeciwnej strony negocjacji. W tym stylu negocjacji wygrana jest tylko jedna strona, druga zaś jest tą przegraną. Obie strony wzajemnie konkurują, a uczestnicy są przeciwnikami.

Uleganie

Styl ten wyróżnia się wyjątkową koncentracją na interesach innych, negocjujący skupia się na zaspokojeniu potrzeb drugiej strony i utrzymania z nią dobrych relacji, często kosztem własnego zaspokojenia potrzeb. Nawiązanie relacji jest często ważniejsze niż korzyści.

Unikanie

Unikanie bywa nazywane wycofywaniem się lub izolacją. Negocjator w obawie przed konfliktem stara się uniknąć negocjacji i wycofuje się.

Kompromis

Styl ten polega na tym, że obie strony częściowo tracą, ale jednocześnie każda ze stron w jakiś sposób korzysta. Druga strona nie staje się wtedy wrogiem, lecz wspólnikiem, z którym należy współpracować. Kompromis pozwala na częściowo satysfakcjonujące rozwiązanie, ale z uwzględnieniem interesów obu stron.

Współpraca

Charakterystyczne dla tego stylu jest realizacja celów obydwu stron, gdzie w odróżnieniu od kompromisu, nie następuje podział (50:50), lecz obie strony negocjujące dążą do znalezienia rozwiązania, pozwalającego na rozwiązanie wspólnego problemu [Gwiazda-Rzepecka B.]

Jako tezę wyjściową przyjąć można stwierdzenie A. Fowlera [2001, s. 170 i dalsze], który uważa, ze "... w negocjacjach, tak jak w każdej innej dziedzinie ludzkiej aktywności, są ludzie z wrodzonym talentem i tacy, którzy radzą sobie z tym gorzej. Nie znaczy to jednak, że sprawności negocjacyjnych nie da się nabyć lub rozwinąć. Dzięki praktyce i kształceniu można znacznie udoskonalić tę, umiejętność tak ważną w każdej menedżerskiej działalności". Z kolei zdaniem A. Murdoch [1997] "... niewielu jest urodzonych negocjatorów. Zdarzają się talenty samorodne, ale dla większości szlifowanie umiejętności negocjacyjnych to żmudny proces. Osoby ze znakomitym wyczuciem negocjacyjnym to przede wszystkim jednostki obdarzone tzw. inteligencją emocjonalną, czyli zdolnością rozpoznawania uczuć u siebie i innych, oraz umiejętnością mistrzowskiego sterowania nimi. Nawet najlepsze podstawy teoretyczne nie zastąpią ciągłego szkolenia na placu boju, czyli w różnorakich sytuacjach negocjacyjnych".

Można więc powiedzieć, że negocjacje stanowią z jednej strony specyficzną dziedzinę wiedzy i umiejętności, z drugiej natomiast specyficzną sztukę, czy nawet talent, są więc w znacznej mierze uwarunkowane wrodzonymi predyspozycjami, charakterem, czy osobowością.

W dalszych artykułach zwrócimy uwagę na trzy kluczowe elementy składające się na potencjał sprawnego negocjatora, a mianowicie:

• wymagany zakres wiedzy specjalistycznej i ogólnej,
• zdolności i umiejętności przydatne w prowadzeniu negocjacji,
• pożądane cechy osobowości i postawę negocjatora.

Wymienione elementy zostaną przedstawione w kolejnych częściach. W praktyce jest je oczywiście trudno od siebie oddzielić, tworzą one kompleksowy model, czy obraz sprawnego negocjatora. Można je także potraktować jako swego rodzaju wskazówki, czy nawet zasady. Ponadto zwrócimy uwagę na zjawiska negatywne, wskazujące kto i w jakich okolicznościach nie powinien prowadzić negocjacji oraz jakich typowych błędów nie należy w tym zakresie popełniać.

Rozwinięcie

• Wiedza sprawnego negocjatora
• Umiejętności sprawnego negocjatora
• Cechy sprawnego negocjatora
• Przestrogi sprawnego negocjatora
• Typowe błędy negocjacji

Negocjator — artykuły polecane

Strategie negocjacyjne — Umiejętności sprawnego negocjatora — Etapy tworzenia zespołu — Styl negocjacji — Cechy sprawnego negocjatora — Nonkonformizm — Test Kilmana — Przywództwo sytuacyjne — Testowanie partnera negocjacyjnego

Bibliografia

• Bakalarski K. (2012), Negocjacje, Collegium Bobolanum, Warszawa
• Bazerman M., Neale M. (1997), Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn
• Bellenger L. (1999), Negocjacje, Assimil Polska, Kraków
• Brdulak H., Brdulak J. (2000), Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa
• Christopher E. (1998), Umiejętność negocjowania w biznesie, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Warszawa
• Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań
• Dąbrowski P. (1991), Praktyczna teoria negocjacji Sorbog, Warszawa
• Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Fowler A. (2001), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Gwiazda-Rzepecka B., (2015) Techniki negocjacji i mediacji w sytuacjach kryzysowych Dolnośląska Szkoła Wyższa Wydział Nauk Społecznych i Dziennikarstwa Katedra Administracji, Wrocław
• Kennedy G. (1998), Negocjator, Studio EMKA, Warszawa
• Kozina A. (1999), Metody planowania negocjacji handlowych, [w:] Metody planowania w zarządzaniu strategicznym na poziomie korporacji i w obszarach funkcjonalnych, Akademia Ekonomiczna w Krakowie, Katedra Procesu Zarządzania, Kraków
• McCormack M. (1993), On Negotiating, BK Publishers Inc., San Francisco
• Murdoch A. (1997), Dekalog negocjatora, Marketing i Rynek, nr 10
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Nierenberg G. (1994), Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa
• Rackham N., Carlisle J. (1978), The Effective Negotiator, Journal of European Industrial Training, nr 6, 7
• Rządca R., Wujec P. (1998), Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Szaban J. (1986), Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, Doskonalenie Kadr Kierowniczych, nr 2
• Ury W. (1995), Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa
• Witaszek Z. (2007), Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia., Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej, nr 1 (168)
• Zbiegień-Maciąg L. (1993), Taktyka i techniki negocjacyjne, Wydawnictwo AGH, Kraków

Autor: Andrzej Kozina, Martyna Mormul