Marketing wielopoziomowy

Marketing wielopoziomowy
Polecane artykuły
Marketing personalny Akwizycja Jack Welch Przywództwo sytuacyjne Marketing sieciowy Agencje public relations E-usługi Account manager Strategia błękitnego oceanu

Marketing wielopoziomowy pozwala sprzedawcom na budowanie osobistych struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. Inne nazwy z jakimi możemy się spotkać, to network marketing, Multi Level Marketing (MLM), marketing sieciowy, marketing bezpośredni. Kolebką marketingu sieciowego jest USA. Rozwiązania te sięgają już XIX w. kiedy to David McConell w 1880 roku założył AVON Product – firmę która z powodzeniem funkcjonuje do dziś [Wojnarowski B. 2011 s. 1- 14].

Warto zauważyć, że marketing wielopoziomowy zawiera w sobie dwa słowa – klucze. Otóż Marketing w dużym skrócie to "przekazywanie produktu lub usługi od usługodawcy lub producenta do odbiorcy” [Lenar P. 2011, s. 99-107] natomiast wielopoziomowy "odnosi się do systemu naliczania wynagrodzeń poszczególnym dystrybutorom” [Lenar P. 2011, s. 99-107]. Produkty oferowane przez firmy marketingu sieciowego mają stosunkowo wysoką jakość i niską cenę. Wynika to z faktu, iż w tym przypadku skraca się łańcuch dystrybucji do minimum [Wojnarowski B. 2011 s. 1- 14] pomijając hurtowników, detalistów, pracowników sklepów, dostawców, przedstawicieli handlowych czy obniżając znacznie koszty magazynowania. Wszystkie te funkcje pełnią jednocześnie sprzedawcy bezpośredni zwani też inaczej konsultantami.

Omawiana dziedzina biznesu niestety nie była i nie wszędzie jest postrzegana jako możliwość zarobkowa, możliwość biznesowa. Często mylnie firmy MLM są kojarzone z piramidami finansowymi, sektami czy skupiskami naciągaczy lub praczy mózgów. Aby prowadzić profesjonalnie sieć dystrybutorów sprzedaży należy trzymać się wielu zasad. Niestety nie każdy trudniący się marketingiem wielopoziomowym zdaje sobie z tego sprawę i być może jest to jeden z powodów dla których ta gałąź biznesu nie ma jedynie pozytywnych opinii. Poza punktualnością, dobrą prezencją i umiejętnością słuchania potrzeb klienta niezwykle istotna jest uczciwość i transparentność. Jak podaje Jan M. Fijor uczciwość w biznesie jest oznaką profesjonalizmu a nie moralności. W swoim dziele zwraca na ten aspekt szczególną uwagę. Warto jednak zaznaczyć, że to co dla jednych wydawać by się mogło oczywiste, dla innych takie nie jest. [Fijor J. 2013, s. 55-62]. Kolejnym ważnym elementem jest fakt, iż marketing wielopoziomowy jest częścią składową marketingu relacji. Maciej Mitręga opisuje iż marketing jest mocno skorelowany z budowaniem relacji. Wiąże się to również z szeroko rozumianą lojalnością klientów. Jak podaje, "siłę relacji należy postrzegać jako funkcje jednoczesnego oddziaływania dwóch czynników” [Mitręga M. 2005, s. 11-18] opinię klienta o firmie i jego skłonność do dalszej rekomendacji produktu [Mitręga M. 2005, s. 11-18].

Trzy fazy współpracy z firmą marketingu wielopoziomowego

Działalność ta polega początkowo na dołączeniu do firmy marketingu sieciowego i sprzedaż z zyskiem jej produktów. Najczęściej dystrybutorzy płacą za sprzedawane produkty 20-30% mniej niż jest to podane w oficjalnie wydawanym magazynie czy katalogu firmy. Jest to jednak bardziej pracochłonny i mniej efektywny sposób działania w tym obszarze. Natomiast jest to pierwszy z trzech etapów współpracy z firmą typu MLM.

Kolejny, drugi to zapisywanie, często za pomocą niezobowiązującego wniosku potencjalnego konsultanta do struktury sprzedaży. Następnie proces ten powtarzamy wielokrotnie, co często liderom spędza sen z powiek. J. Kalench zaznacza, że kluczowym jest nauczyć nową osobę jak prowadzić ten biznes. Należy poświęcić jej odpowiednio dużo uwagi, zainteresowania i czasu [Kalench J. 2000, s. 241-249]. Im więcej razy wykonuje się proces przyuczania do funkcjonowania w strukturach MLM, tym lepiej się to robi. Cały proces, aż do osiągnięcia zaplanowanego poziomu, może trwać pół roku do paru lat. Wszystko zależy od tego ile dana osoba chce zarabiać i jakie są jej intencje związane z przyłączeniem się do struktury.

Zakładając, że wypracowano wysoką pozycję i grupa konsultantów jest na tyle obszerna, że bez większego zaangażowania lidera sama się rozwija, ponieważ ma w swoim obszarze wielu innych niezależnych liderów, można się pokusić o przejście na wcześniejszą emeryturę czy też podróż dookoła świata lub jakąkolwiek inną przerwę w pracy. Zaletą marketingu wielopoziomowego jest to, iż w momencie kiedy osoba posiadająca strukturę, na jakiś czas przestaje pracować, lub rezygnuje z pracy całkowicie, jest fakt, iż nie traci wypracowanych pieniędzy. Jak długo utworzona struktura zarabia i sprzedaje produkty, tak osoba będąca na samej górze w owej strukturze będzie osiągać przychód pasywny.

Lider w MLM

W odróżnieniu do pracy etatowej, w której to strukturze mamy nad sobą szefa, w marketingu wielopoziomowym mamy obok siebie lidera. Pomimo tego, że nasz lider czy sponsor w Multi Level Marketingu jest nad nami w strukturze, to w tego typu działalności jest to tylko teoretyczne podejście. Pracując na etacie, dostajemy obowiązki, które są oceniane i kontrolowane przez naszego szefa, tudzież przełożonego. Czasami może być to menager, częściej lider grupy (w znaczeniu całkiem innym niż w przypadku MLM) czy po prostu właściciel firmy, o ile pracujemy w małej jednostce gospodarczej. Wyraźnie zaznaczana w wielu sytuacjach jest tutaj relacja: SZEF – PODWŁADNY. Nie można oczywiście generalizować, ponieważ w dzisiejszej modzie i tendencji do rozwoju firmy, budowania jej wartości a także w oparciu o zasady Społecznej Odpowiedzialności Biznesu, możemy spotkać się z podejściem szefa, często nazywanym przez pracowników-podwładnych "ludzkim”. Niemniej jednak jest to kierunek w Polsce dopiero rozwijający się i ewolucyjnie znajdujący coraz więcej zwolenników tego typu podejścia. W marketingu sieciowym relacja ta jest zdecydowanie inna. To lider grupy inspiruje do działania członków swojej struktury. Jednym w największych wyzwań Multi Level Marketingu jest to, iż lider grupy nie może swoim współpracownikom nic zlecić, zmusić czy kazać coś zrobić. Jest to abstrakcja w rozumieniu tradycyjnego biznesu, jednocześnie też spore wyzwanie dla osób budujących strukturę sprzedaży. Wymaga to od lidera wypracowania w sobie niezwykle mocno pozycjonowanych umiejętności miękkich, sztuki zarządzania zespołem, czy wpływania na ludzi. To również wyzwanie na polu bycia inspiracją, motywacją i przykładem dla innych. Relacja jaką mają tutaj między sobą uczestnicy marketingu sieciowego jest RELACJĄ PARTNERSKĄ, która opiera się przede wszystkim na wzajemnym zaufaniu, poznaniu siebie i swoich możliwości, planowaniu czy pomocy osiągania coraz śmielszych celów.

Bibliografia

• Fijor Jan M. (2013) Metody zdobywania klientów. Czyli jak osiągnąć sukces w sprzedaży
• Kalench John (2000) MLM Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych
• Lenar Paweł (2011) MLM. Profesjonalny Marketing Sieciowy. Sposób na sukces w biznesie
• Mitręga Maciej (2005) Marketing relacji Teoria i praktyka.
• Warzecha Alina, Vogelgesang Piotr (2011) Nowa forma przedsiębiorczości w gospodarce rynkowej – przedsiębiorstwo marketingu wielopoziomowego Zeszyty Naukowe nr 8
• Wojnarowski Bartosz (2011) Czynniki warunkujące dynamiczny rozwój korporacji transnarodowych sektora DS/MLM

Autor: Paulina Gąsiorek