Negocjacje międzynarodowe

Negocjacje są procesem w ramach którego przynajmniej dwie strony uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie sytuacji spornej (konfliktu interesów). Negocjacje międzynarodowe różnią się tym, iż ich uczestnicy pochodzą z dwóch, a bardzo często z większej ilości krajów. Przez długi czas negocjacje międzynarodowe stanowiły domenę władz i rządów. Wraz z rozwojem gospodarczym, intensyfikacją powiązań handlowych, a także w związku z procesami globalizacyjnymi, negocjacje międzynarodowe stały się zjawiskiem powszechnym w życiu gospodarczym, a nawet społecznym.

Umiędzynarodowienie negocjacji powoduje powstanie wielu dodatkowych problemów. Należy pamiętać, że negocjacje są procesem osadzonym w niezwykle szerokim kontekście społecznym, a "złożoność kontekstu rośnie, gdy obejmuje on więcej niż jedną kulturę, a negocjacje stają się bardzo skomplikowane, jeśli proces odbywa się ponad granicami". [Barry B., Lewicki R., Minton J., Saunders D., 2005, s. 281] Powstające problemy istotnie wpływają na efekt negocjacji, co w swoich badaniach potwierdzili Adler i Graham. W doświadczeniu symulacyjnym dowiedli oni, że negocjacje międzykulturowe generalnie prowadzą do gorszych wyników, niż prowadzone w obrębie jednego, własnego kręgu kulturowego.

TL;DR

Negocjacje międzynarodowe są powszechne w dzisiejszym życiu gospodarczym i społecznym, ale wiążą się z wieloma problemami związanymi z różnicami kulturowymi, politycznymi i finansowymi. Przygotowanie do negocjacji oraz umiejętność porozumiewania się w odmiennych kulturach są kluczowe dla sukcesu.

Aspekty negocjacji międzynarodowych

Dodatkowe aspekty, jakie trzeba uwzględnić w trakcie negocjacji międzynarodowych można podzielić na dwa konteksty: otoczenia (niezależne od negocjatorów którejkolwiek ze stron) i bezpośredni (czynniki zależne od biorących udział w negocjacjach).

Aspekty kontekstu otoczenia:

• pluralizm polityczny i prawny. Organizacje podczas negocjacji międzynarodowych są niejako zmuszane do zetknięcia się z obcym, czasem mało znanym i niezrozumiałym systemem politycznym i ustrojem prawnym.
• finanse międzynarodowe. Szczególną uwagę poświęca się tutaj kursowi walutowemu.
• obce rządy i biurokracja. Wciąż w wielu krajach rządy i przedsiębiorstwa, szczególnie z sektorów strategicznych, mają ze sobą wiele wspólnego. Dlatego uwarunkowania polityczne mogą mieć duży wpływ na przebieg negocjacji.
• brak stabilizacji
• ideologia. Często jeden z podstawowych problemów w negocjacjach, szczególnie międzynarodowych. Różnice spowodowane ideologią są jednymi z najtrudniejszych do pokonania.
• Kultura. Uważana przez ekspertów za kluczowy czynnik negocjacji międzynarodowych. Powoduje, iż ludzie prowadza negocjacje w całkiem odmienny sposób. Różnice wynikające z kultury mogą wpływać na proces negocjacyjny przynajmniej w ośmiu sferach: definicji negocjacji, wyboru negocjatorów, protokołu, komunikacji, czasu, skłonności do ryzyka, stosunku grupy do jednostki, formie porozumienia.
• zewnętrzni udziałowcy, definiowani jako "różni ludzie i organizacje, mający określony interes lub udział w wynikach negocjacji". (Phatak A., Habib M., 1996, s. 32) Należą do nich związki zawodowe, izby handlowe, ambasady, konfederacje przedsiębiorców, koncerny etc. Mogą pomóc, ale też znacząco utrudnić proces negocjacji.

Aspekty kontekstu bezpośredniego:

• względny potencjał negocjacyjny. Jest funkcją wielu czynników, m. in: siły kapitału, specjalnego dostępu do rynków, systemu dystrybucji, zarządzania stosunkami gospodarczymi itd.
• poziom konfliktu. Za szczególne wyzwania uważa się konflikty o podłożu narodowościowym, etnicznym, geograficznym.
• relacje między negocjatorami.
• pożądane wyniki. Szeroki kontekst negocjacji międzynarodowych sprawia, że oprócz głównych problemów negocjacyjnych strony mają również swoje dodatkowe priorytety. Czasem są one niezależne od partnerów negocjacji, którzy mogą nawet nie wiedzieć o ich istnieniu. Pomimo tego te poboczne priorytety mogą znacząco wpływać na efekt negocjacji.
• bezpośredni udziałowcy.

Przygotowanie się do negocjacji

Relacje, jakie panują między osobami negocjującymi bywają kompletnie inne tak samo jak ich cele, które chcieliby zrealizować. Doświadczenie jakie posiadają obie strony również w większości przypadków nie będą równe. Osobiste czynniki w znacznym stopniu mają wpływ na efekt końcowy. Zdarza się niejednokrotnie, iż negocjacje wywołują emocje, które czasem przeradzają się w agresję. Przed rozpoczęciem spotkania należy wiedzieć jaki cel chcielibyśmy osiągnąć i starać się do niego dążyć. Istotne jest również to aby odpowiedzieć sobie na pytania typu:

• Na jaki kompromis jestem w stanie pójść oraz gdzie są jego granice?
• Jaka jest nasza granica, jeżeli chodzi o rezultat jaki chcemy osiągnąć?

Zwycięstwo w negocjacjach w znaczącym stopniu uzależnione jest od stopnia zaufania i wiarygodności obu stron, przygotowania się do negocjacji oraz podatność negocjatorów na kompromis. Zwycięstwo w negocjacjach w znaczącym stopniu uzależnione jest od stopnia zaufania i wiarygodności obu stron, przygotowania się do negocjacji oraz podatność negocjatorów na kompromis.

Odmienna kultura w negocjacjach międzynarodowych

Każda kultura ma inne tradycje, obyczaje oraz zachowania w danych okolicznościach. Ma to też skutek w negocjacjach międzynarodowych. Można nawet powiedzieć, że jest to główna bariera w dojściu do porozumienia na tle międzynarodowym. Wszystkie te dobra kulturowe przekazywane są od pokoleń. Oczywiste jest to, że nawet osoby z tego samego kraju mogą również nie dojść do porozumienia, natomiast ryzyko gdzie negocjacje prowadzą ludzie z innego kręgu kulturowego jest zdecydowanie wyższe. Sam język często nie wystarcza do pozytywnego zrozumienia się nawzajem. Potrzebne jest też znajomość kodu jakim posługują się negocjatorzy. Oznacza to, że musimy odpowiednio zinterpretować słowa, pojęcia, gesty czyli komunikację werbalną jak i niewerbalną. Dla jednych spożywanie posiłku przy negocjacjach biznesowych jest rzeczą naturalną, niewzbudzającą najmniejszych kontrowersji lecz dla innych może być to sytuacja mocno niestosowna.

Negocjacje międzynarodowe — artykuły polecane

Konflikt — Fazy konfliktu — Quanxi — Konflikt społeczny — Różnice kulturowe — Pewność siebie — Konflikt interpersonalny — Szok kulturowy — Sesja wymiany wizerunku

Bibliografia

• Chmielecki M. (2012), Zarządzanie negocjacjami w organizacji - wymiar międzykulturowy, Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu, Nr 30
• Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J. (2018), Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Phatak A., Habib M. (1996), The dynamics of international business negotiations, Business Horizons, 39
• Potocka E. (2010), Negocjacje w świetle prawa międzynarodowego i różnic kulturowych, Teka Komisji Politologii i Stosunków Międzynarodowych PAN, Lublin
• Witaszek Z. (2007), Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia., Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej, nr 1 (168)

Autor: Grzegorz Spólnik, Hubert Gromczak