Metody wynagradzania akwizytorów

Akwizycja polega na bezpośrednim kontakcie przedstawiciela sprzedawcy z przedstawicielem nabywcy w celu pozyskania nabywców, zbierania zamówień, a w konsekwencji zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Stosowana jet, aby polepszyć skuteczność sprzedaży, natomiast wyniki pracy w dużym stopniu zależą od zatrudnionych pracowników i stopnia ich kwalifikacji, dlatego tak ważny jest ich odpowiedni dobór.

Akwizytorzy odgrywają ogromną rolę, ponieważ kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzję klientów w sprawach zakupu produktów. Z tego względu powinni posiadać cechy, bez których nie można obyć się w tym zawodzie, czyli umiejętność rozmowy z klientem, umiejętność wpływania na psychikę człowieka, samodyscyplina, pewność siebie i wytrwałość.

Metody wynagradzania

Jako wynagrodzenie akwizytorzy najczęściej otrzymują prowizja w wysokości określonego procentu od obrotu. Procent ten jest ustalony przez daną firmę.

• Prowizja może być oparta na systemie punktowym. Za każdą transakcję akwizytor otrzymuje różną liczbę punktów, w zależności od stopnia trudności sprzedaży danego towaru. Następnie zostaje zakwalifikowany do odpowiedniego przedziału punktowego i za daną sumę punktów otrzymuje wynagrodzenie, gdzie stawka za każdy punkt jest w danym przedziale jednakowa.
• Innym sposobem wynagradzania akwizytorów jest otrzymywanie stałej pensji powiększone o prowizję. W tym przypadku ponoszone są opłaty na ZUS, w związku z czym zyskują oni dodatkowe korzyści jakimi są: ubezpieczenie oraz prawo do emerytury. Jednak procent prowizji jest wtedy odpowiednio niższy.
• Możemy się także spotkać z wypłacaniem stałej pensji powiększanej o premię za wykonanie normy. Stosuje się tutaj skalę progową, a wysokość wynagrodzenia zależy od zakwalifikowania do odpowiedniego progu. System ten nie tylko gwarantuje minimalne zarobki, ale także daje szansę ciągłego powiększania premii, co prowadzi do polepszenia wydajności pracowników, a co za tym idzie - poprawę funkcjonowania firmy.
• W nieco inny sposób wynagradzanie wygląda w systemie [work marketing. Polega to na tym, że akwizytor kupuje daną ilość towaru od firmy po promocyjnej cenie i odsprzedaje to po wyższej cenie, a różnica pomiędzy ceną zakupu a ceną sprzedaży jest jego prowizją. Sieci marketingowe zbudowane są na zasadzie hierarchicznej. Wchodzący do sieci kupuje prawo wejścia od swego sponsora, lecz może je potem odsprzedawać innym akcesantom. Każdy uczestnik sieci otrzymuje premię od sprzedaży, a sponsor także premię od sprzedaży dokonanej przez zwerbowanych przez siebie członków. Wysokość premii uzależniona jest od miejsca w hierarchii, a ono z kolei od obrotów w poprzednim okresie. Sprzedawca uzyskujący obrót w wysokości odpowiadającej kolejnym progom awansuje, osiągając wyższy szczebel hierarchii. Dochód z premii przypadający akwizytorom stojącym na trzecim oraz wyższych szczeblach hierarchii uzależniony jest od różnicy stawek premii, jaką osiągną wszystkie jego grupy łącznie, a stawkami należnymi tym grupom oddzielnie (J. Targalski,1999, s. 167)

Metody wynagradzania akwizytorów — artykuły polecane

Prowizja od sprzedaży — Formy wynagrodzeń — Cena jednostkowa — Wyprzedaż — Karta rabatowa — Rabat — Nagroda — Premia — Merchandiser

Bibliografia

• J. Targalski, Podstawy przedsiębiorczości, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1995, s. 89-98
• J. Targalski, Przedsiębiorczość i rozwój firmy, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1999, s. 160-169

Autor: Dagmara Jaroszewicz