Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy
Polecane artykuły
Pewność siebie Podstawowy błąd atrybucji Wyuczona bezradność Teoria atrybucji Zniekształcenia poznawcze Pułapki myślenia Typowe błędy kierownictwa Warunki podejmowania decyzji Asertywność

Dysonans poznawczy (congnitive dissonanse) - teoria powstała pod koniec lat 50-tych XX wieku a jej twórcą był Leon Festinger (Griffin R.2002. s. 365). Zauważył on, że kiedy występuje niezgodność pomiędzy dwoma elementami poznawczymi, człowiek doświadcza swego rodzaju napięcia psychologicznego. Wynika to z faktu, że ludzie posiadają wiele przekonań odnośnie samych siebie oraz otaczającego ich świata, które czasem okazują się sprzeczne ze sobą (Akert R., Aronson E., Wilson T,. s. 81). Z definicji oznacza wszelkie postrzegane przez daną jednostkę niezgodności pomiędzy jej postawami lub między postawą a zachowaniem.

W praktyce bardzo łatwo zauważyć zjawisko dysonansu, ponieważ dotyczy każdej sytuacji, gdy ludzie zmieniają swoje zdanie tylko po to by nie było ono sprzeczne z tym, co robią. (Machaczka J. s. 491). Ponadto jest tym większym, im bardziej burzy on własne wyobrażenie siebie przez daną jednostkę - niezgodność zachowania z przyjętym wizerunkiem (Akert R., Aronson E., Wilson T,. s. 81).

Dysonans może być odczuwalny na różnych płaszczyznach. Z punktu widzenia zarządzania warto zauważyć, że zjawisko dysonansu poznawczego jest obecne w procesie zakupowym konsumenta. Zostało ono ujętę w wielu modelach dotyczących zachowań konsumenta, jako dysonans pozakupowy. Jest to stan niepewności co do słuszności podjętej decyzji zakupowej, który wynika na przykład z obecności na rynku wielu podobnych produktów (Brzozowska-Woś M., s. 34).

TL;DR

Dysonans poznawczy to napięcie psychologiczne wynikające z niezgodności pomiędzy dwoma elementami poznawczymi. Ludzie często zmieniają swoje zdanie, aby uniknąć dysonansu. Dysonans jest obecny w procesie zakupowym konsumentów. Stopień, w jakim osoba ma kontrolę nad sytuacją, wpływa na jej reakcję na dysonans. Nagrody mogą zmniejszyć napięcie dysonansowe. "Samousprawiedliwienie zachowania" to proces, który zmniejsza dysonans poprzez utrzymanie pozytywnej samooceny. Istnieją techniki redukcji dysonansu, takie jak zmiana zachowania, uzasadnianie działań lub dodawanie nowych elementów poznawczych. Dysonans może być wykorzystany do manipulacji ludźmi poprzez techniki takie jak "stopa w drzwiach" czy "pułapka uniknięcia konfrontacji".

Czynniki wpływające na występowanie

Stopień, w jakim osoby mogą oddziaływać na poszczególne elementy, również wpływa na to, w jaki sposób zareagują na dysonans. Jeżeli postrzegają one dysonans jako nie podlegający ich kontroli - jako coś, w sprawie, czego nie mają żadnej swobody wyboru - zapewne mniej będą odczuwać potrzebę zmiany postawy. Jeśli dużemu dysonansowi towarzyszą wysokie nagrody, zmniejsza to napięcia nieodłącznie z nim związane. Nagroda ogranicza dysonans, powodując, że dana osoba uznaje nagradzane postępowanie za bardziej konsekwentne (Griffin R., s. 363-365)

Przykład

Np. Ktoś przysięgał sobie, że nigdy nie będzie pracować dla dużej i bezosobowej korporacji, natomiast zamierza uruchomić własne przedsiębiorstwo i zostać własnym szefem. Niestety jednak, seria finansowych niepowodzeń zmusza tę osobę do podjęcia pracy w dużej firmie, a więc pracy "dla kogoś". Powstaje, zatem dysonans poznawczy: zamierzone działanie jest sprzeczne z afektywnym i poznawczym elementem postawy tej osoby. Aby zmniejszyć dysonans poznawczy, który zwykle dla większości ludzi jest doświadczeniem niemiłym, opisana osoba może sobie powiedzieć, że jest to sytuacja przejściowa i że w nieodległej przyszłości uda jej się jednak podjąć pracę " na swoim". Może również zrewidować swoją percepcję i uznać, że praca w dużej firmie jest przyjemniejsza niż można było oczekiwać (Machaczka J. s. 492).

Dysonans a "samousprawiedliwienie zachowania"

Z badań Festingera wynika, że ludzie dążą do zgodności zarówno między przyjętymi postawami, jak i postawami a zachowaniem. Poszczególne osoby starają się dostosować swoje postawy i zachowania tak żeby sprawiać wrażenie racjonalnych i konsekwentnych. Festinger postawił hipotezę, że chęć ograniczenia dysonansu zależy od wagi jego czynników, od stopnia wpływu, jaki wywiera na nie człowiek, i od nagród, które mogą wchodzić w grę.

"Samousprawiedliwienie zachowania" stanowi proces psychologiczny, który polega na powstawaniu przekonań u jednostki, które zmniejszają uczucie dysonansu poznawczego. Im dana jednostka posiada wyższą ocenę własnej moralności, tym bardziej będzie starała się zredukować wewnętrzne uczucie dyskomfortu psychicznego (Wypler W., s. 28).

Jest to reakcja obronna psychiki, która pozwala na utrzymanie pozytywnej własnej samooceny, w przypadku naruszenia własnych przekonań. Jednocześnie jednak, w skrajnych przypadkach proces ten może mieć negatywne następstwa, ponieważ przygotowuje psychikę pod kolejne działania sprzeczne z wyznawanymi wartościami, które mogą okazać się tragiczne w skutkach (Wypler W., s. 35).

Techniki redukcji dysonansu poznawczego

Dysonans poznawczy prowadzi do uczucia wewnętrznego dyskomfortu, dlatego też człowiek który go odczuwa dąży z reguły do jego redukcji. Wyróżnić można trzy podstawowe techniki ograniczenia uczucia dysonansu poznawczego (Akert R., Aronson E., Wilson T,. s. 82):

• zmiana dotychczasowego zachowania w sposób zgodny z dysonansowym elementem poznawczym,
• uzasadnienie wcześniejszych działań poprzez zmianę jednego z elementów poznawczych, tak by był lepiej dopasowany do dotychczasowych zachowań,
• uzasadnienie wcześniejszych działań poprzez dodanie nowych elementów poznawczych, które racjonalizują dotychczasowe zachowanie.

Dysonans poznawczy a manipulacja człowiekiem

Zjawisko dysonansu może zostać wykorzystane do zmian postaw, przekonań czy sposobu myślenia danej jednostki. Wynika to z faktu, iż po zredukowaniu dysonansu, człowiek często pozostaje konsekwentny w obranych postawach, co ma służyć ograniczeniu wewnętrznego dyskomfortu. Do najbardziej znanych technik manipulacji związanych z zjawiskiem dysonansu należą między innymi (Antosik M., s. 44-45):

• "Stopa w drzwiach" - jeśli człowiek spełni jedną małą prośbę, to później jest skłonny do spełnienia kolejnej, która jest większa.
• "Dwie stopy w drzwiach" - jest podobna do techniki "stopy w drzwiach", ale pomiędzy dwoma prośbami wprowadza dodatkowa, o średnim poziomie trudności realizacji.
• "Stopa w ustach" - przed zadaniem kluczowego pytania, wciągnięcie osoby w dialog, który utwierdzi ją w przekonaniach, że spełniając prośbę postępuje w zgodzie z sobą i swoimi wcześniejszymi deklaracjami.
• "Pułapka uniknięcia konfrontacji" - niejednokrotnie człowiek decyduje się na spełnienie prośby w momencie, gdy jest pytany o przyczyny swojego postępowania.

Bibliografia

• Akert R., Aronson E., Wilson T., Psychologia społeczna, Wydawnictwo Zysk, Poznań 1997
• Antosik M. (2014), Człowiek współczesny w obliczu manipulacji, Warmińsko-Mazurski Kwartalnik Naukowy. Nauki Społeczne, nr 1
• Brzozowska-Woś M., Wybrane czynniki wpływające na rynkowe zachowania konsumentów, [w:] Brzozowska Woś M. (red.), "Marketing. Ujęcie relacyjne", Gdańsk 2010, s. 31-59
• Chrisidu-Budnik A., Nauka organizacji i zarządzania, Kolonia Limited, Wrocław 2005
• Fried Y., Ferris G., Small Business Absenteeism Cost, "USA Today" wydanie z 1 czerwca 1999 roku
• Fried Y., Ferris G., The Validity of the job characteristics model: A review and Analysis, “Personnel Psychology", 2/1987 r, s. 287-322
• Griffin R.W. (2017), Podstawy zarządzania organizacją, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
• Machaczka J., Podstawy zarządzania, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Kraków 2001
• Miner J., Theories of Organizational Behaviour, Dryden Press, Hinsdale, IL 1980 r
• Wypler W., Samousprawiedliwianie zachowania a rozluźnianie standardów moralnych, [w:] J. Lipińska-Lokś, G. Miłkowska i A. Napadło-Kuczera (red.), "Zewnętrzne i wewnętrzne aspekty bezpieczeństwa indywidualnego i zbiorowego", Zielona Góra 2013, 27-41

Autor: Adam Pierończyk, Maria Bajak