Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach

Określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach
Polecane artykuły
Cross-selling Charakterystyka pracy akwizytora Analiza konkurencji Pozyskiwanie klientów Programy lojalnościowe Klient Dysonans pozakupowy Unikalna cecha oferty Customer experience

Przygotowując się do negocjacji każdy negocjator powinien w pierwszej kolejności poznać druga stronę, gdyż pozwala to na obranie odpowiedniego stanowiska w rozmowach. W tym celu należy zgromadzić informacje o pozycji rynkowej obu stron, przeanalizować zdobyte wcześniej doświadczenia, skorzystać z dostępnych źródeł np. specjalistycznych czasopism.

W określaniu mocnych i słabych stron przeciwnika należy liczyć się z tym, iż ocena ta uzależniona jest w głównej mierze od naszego spojrzenia i błędne informacje mogą się przyczynić do błędnej oceny. W tym celu wiele firm przeprowadza symulacje, w których przybiera się stanowisko drugiej strony, dzięki czemu można nie tylko lepiej poznać jej sytuację, ale również spojrzeć krytycznie na własną firmę.

W literaturze podawane są różne wskazówki na temat tego jak rozpoznać mocne i słabe strony negocjacji. Jedna z nich odnosi się do negocjacji między nabywcą i dostawcą. W tym przypadku mocnymi stronami nabywcy są:

• pozycja monopolisty na rynku lub jednego z niewielu odbiorców usług oferowanych przez dostawcę,
• istnienie wiele dostawców oferujących podobne produkty lub usługi,
• możliwość zastąpienia danego produktu innym lub zrealizowanie usługi we własnym zakresie,
• dobra reputacja na rynku,
• brak potrzeby natychmiastowej realizacji zakupu,
• dobra znajomość pozycji dostawcy.

Z kolei mocnymi stronami dostawcy są:

• potrzeba szybkiej realizacji sprzedaży,
• pozycja monopolisty,
• brak zainteresowania zapotrzebowaniem nabywcy,
• dobra reputacja na rynku,
• dysponowanie specjalistycznym oprzyrządowaniem
• dobra znajomość pozycji nabywcy.

Należy jednak pamiętać, iż określanie mocnych i słabych stron w negocjacjach skupia się głównie na założeniach, które nie muszą przekładać się na rzeczywistość.

Bibliografia

• "Jak odnieść sukces w negocjacjach" Paul Steele, John Murphy, Richard Russill, Oficyna Ekonomiczna, Oddział Polskich Wydawnictw Profesjonalnych Sp. z o.o. 2005

Autor: Renata Litewka