Marketing sieciowy

Marketing sieciowy (MLM - multi level marketing, marketing wielopoziomowy, Network marketing). Jest to jedna z gałęzi sprzedaży bezpośredniej, która polega na oferowaniu towarów i usług konsumentom przez bezpośredni kontakt z klientami, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. System sprzedaży w marketingu wielopoziomowym oparty jest na budowaniu struktury dystrybutorów. Odpowiedzialni są za to liderzy sieci, którzy rekrutują, szkolą i motywują sprzedawców. Wynagrodzenie sprzedawców odzwierciedla zarówno wyniki ich własnej sprzedaży, jak i wartość transakcji sfinalizowanych przez sieć podlegających im niezależnych sprzedawców, którą stworzyli. Jednym z najważniejszych założeń MLM jest skrócenie drogi "od producenta do klienta". Sieć dystrybutorów i bezpośrednie docieranie do klientów pozwala niemal całkowicie zrezygnować z "tradycyjnych" form reklamy. Pozwala to na obniżenie kosztów związanych z kosztowną reklamą a także pośrednikami hurtowymi i detalicznymi.

TL;DR

Marketing sieciowy to forma sprzedaży bezpośredniej, w której sprzedawcy oferują produkty i usługi klientom poprzez bezpośredni kontakt, omijając tradycyjne punkty sprzedaży. Przedsiębiorstwa MLM korzystają z budowania struktur dystrybutorów i oferują zarówno wynagrodzenie za sprzedaż, jak i za wartość transakcji dokonywanych przez podległych im sprzedawców. Praca w MLM ma swoje zalety, takie jak niskie koszty reklamy i możliwość korzystania z marki, ale też wyzwania, takie jak opóźniona gratyfikacja i konieczność samodyscypliny. Istnieją także wady takie jak rekrutowanie słabo wyedukowanych osób i zawyżanie cen produktów. Marketing sieciowy rozwija się od XIX wieku, ale wciąż jest kojarzony z oszustwami. W Polsce sprzedaż bezpośrednia osiągnęła w 2017 roku obroty w wysokości 3,3 mld złotych, a większość osób pracujących w tej branży to kobiety. Najczęściej sprzedawane produkty to kosmetyki, suplementy i sprzęt AGD.

Cechy przedsiębiorstwa w ramach marketingu sieciowego

Jedną z zalet firmy działającej w ramach marketingu sieciowego jest możliwość pobierania korzyści zarówno z bieżących obrotów przedsiębiorstwa jak i z dochodów pasywnych. Dodatkowo to, czy odniesie się sukces, zależne jest od konkretnej osoby i od stopnia jej zaangażowania w działalność oraz od współpracy z partnerami. Do rozpoczęcia pracy w ramach przedsiębiorstwa MLM nie jest konieczny duży kapitał finansowy i rzeczowy (m.in. czas wolny). Do prowadzenia działalności w ramach przedsiębiorstw tego typu nie jest wymagane zatrudnianie pracowników, co skutkuje brakiem kosztów ich zatrudnienia. Praca w przedsiębiorstwach MLM daje możliwość korzystania ze sprawdzonych produktów, pomysłów oraz wizerunku znanej marki. Także koszty reklamy oraz marketingu są niższe niż w tradycyjnych, małych przedsiębiorstwach, ponieważ to bezpośredni kontakt sprzedawcy z klientem pozwala polecić i zaprezentować produkt. Firmy działające w ramach MLM dużą wagę przywiązują do szkolenia i doradztwa oferowanego swoim pracownikom, dzięki czemu mają oni możliwość łatwiejszego startu w działalności biznesowej. Dodatkowo poziom ryzyka przy prowadzeniu takiej działalności jest niewielki.

Praca w przedsiębiorstwie MLM wiąże się także z wyzwaniami. Jednym z nich jest opóźniona gratyfikacja, ponieważ do osiągania widocznych korzyści finansowych konieczne jest zbudowanie stabilnej struktury, która wymaga czasu i wytrwałości, a także zaangażowania. Kolejnym wyzwaniem, z jakim zmierzą się osoby pracujące w tej branży jest brak szefa, będzie to szczególną trudnością dla ludzi, którzy potrzebują, aby ktoś wskazał im, co i kiedy mają robić. Z tego powodu John Kalench w swojej książce "MLM marketing wielopoziomowy - dołącz do najlepszych" mocno podkreśla duże znaczenie zaangażowania w pracę oraz wiarę w sukces.

Wady marketingu sieciowego

• Liderzy sieci często rekrutują słabo wyedukowane osoby
• Sprzedaż przeważnie oparta jest na prywatnych relacjach między sprzedawcą a klientem
• Nowym sprzedawcom często obiecuje się nierealny duży dochód ze sprzedaży, który realny do osiągnięcia jest tylko dla nielicznych liderów sieci
• Produkty często przedstawiane są jako luksusowe, a ich cena jest zawyżana

Rozwój marketingu sieciowego

Początki działalności w ramach marketingu sieciowego rozpoczęły się pod koniec XIX wieku w Stanach Zjednoczonych. Na początku firmy działające w ramach MLM porównywane były z amerykańskimi piramidami finansowymi, które w latach 50. i 60. naciągały miliony osób. Przedsiębiorstwa działające w oparciu o marketing sieciowy posługują się gotowym systemem działania opartym na piramidzie. Polega on na tym że uczestnicy piramidy zachęcani są przez prowizje do rekrutowania jak największej ilości nowych członków. Dlatego w świadomości wielu ludzi firmy działające w ramach marketingu wielopoziomowego kojarzone są z oszustwami, naciąganiem i manipulowaniem. Dopiero w latach 70. XX wieku MLM zaczął rozwijać się na całym świecie. Obecnie w samych Stanach Zjednoczonych funkcjonuje ponad 1500 firm w ramach Network marketingu, na przykład: Amway, Mary Kay, Avon, Tupperware. Firmy MLM oferują najczęściej produkty AGD, chemie gospodarczą, produkty wellness oraz kosmetyki.

Sprzedaż bezpośrednia w Polsce

Według Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej w 2017 roku w Polsce obroty całego sektora oszacowane były na 3, 3 mld złotych. Liczba osób, które współpracowały z firmami sprzedaży bezpośredniej wyniosła 998 tys. z czego 85% to były kobiety.

W Polsce najczęściej sprzedawane kategorie produktów to: kosmetyki (56%), suplementy i produkty dietetyczne (14,6%) oraz sprzęt AGD (12,5%).

Firmy zrzeszone w stowarzyszeniu to: Fohow Polska Sp. Z o.o., ACN Communications, Amway, Arbonne Europe Sárl, Avon, Betterware, DLF, Flavon Group, Forever Living Products, Herbalife, Just Polska, LR Health & Beauty Systems, Mary Kay, Nature’s Sunshine Products, Juice Plus, Nu Skin Enterprises, Oriflame, Partylite, Vorwerk, Zepter, Zinzino.

Marketing sieciowy — artykuły polecane

Marketing wielopoziomowy — E-biznes — Customer lifetime value — Biuro coworkingowe — Joint venture — Doradca finansowy — E-usługi — Knowledge Process Outsourcing — Agencje public relations

Bibliografia

• Kalench J. (2018). MLM marketing wielopoziomowy - dołącz do najlepszych, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa
• Koehn, D. (2001). Journal of Business Ethics, Kluwer Academic Publishers, Netherlands
• Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej
• Szymonik A. (2015), Marketing wielopoziomowy we współczesnej gospodarce, Instytut Naukowo - Wydawniczy Spatium, Radom
• Taylor M. (2000), When Should an MLM or Network Marketing Program Be Considered an Illegal Pyramid Scheme?, Kaysville
• Warzecha A., Vogelgesang P. (2011), Nowa forma przedsiębiorczości w gospodarce rynkowej - przedsiębiorstwo marketingu wielopoziomowego, Zeszyty naukowe, Wyższa Szkoła Ekonomiczno - Społeczna w Ostrołęce, nr 8
• Worre E. (2014), Bądź PRO! 7 kroków do mistrzostwa w marketingu sieciowym, Wydawnictwo Helion, Gliwice

Autor: Elżbieta Skubisz