Strategia pull

Strategia pull (przyciąganie) to jedna z form strategii marketingowych która jest stosowana w ówczesnych przedsiębiorstwach. Ma ona na celu zbudowanie relacji z klientem w ten sposób, by to właśnie ostateczny nabywca oferowanych przez przedsiębiorstwo dóbr i usług starał się zainicjować i zbudować relację z firmą oferującą kupowany przez niego produkt. Obecnie najłatwiejszym miejscem do wdrażania tej strategii i budowania emocjonalnych relacji z klientem jest Internet. Więzi pomiędzy nabywcą, a firmą budowane są poprzez impuls wysyłany do firmy przez klienta - może być nim np. zadawanie pytań dotyczących specyfikacji produktów, prośba o udzielenie szczegółowej oferty, czy zwykłe poszukiwanie informacji nt. danego przedsiębiorstwa (B. Dobiegała-Korona, T.Doligalski 2009, s. 9)

Często stosowana jest w praktyce m.in. przez dobrze znane na całym świecie firmy tj. Zara, Dell, czy Toyota. Przedsiębiorstwa te zrezygnowały z prowadzenia strategii push na korzyść wprowadzenia strategii pull, dzięki której relacje z klientem uległy znacznej poprawie i pozwoliły skierować swoje zasoby na lepsze zaspokajanie potrzeb klientów i budowanie ich zaufania. Ma to również ogromny wpływ na postrzeganie firmy przez nabywcę jako rzetelnego i zaufanego producenta (B. Nogalski, A. Szpitter, M. Jabłoński 2016, s. 53)

Wszystkie elementy wchodzące w skład marketingu mix w strategii pull kierowane są przez producenta na ostatecznego odbiorcę. Taki zabieg zmusza więc innych pośredników, którzy są uczestnikami łańcucha dostaw pomiędzy przedsiębiorstwem produkcyjnym/usługowym, a ostatecznym nabywcą (np. hurtownicy, detaliści, akwizytorzy, przedstawiciele handlowi) do dołożenia wszelkich starań, by promocja i sprzedaż danego produktu przynosiła zamierzone efekty i zaspokajała w całości pojawiający się popyt na oferowane dobra (B. Nogalski, A. Szpitter, M. Jabłoński 2016, s. 175)

Strategia pull silnie oddziałuje na decyzje zakupowe klientów. Motywuje ich do czynnego poszukiwania określonego produktu i ma wpływ na popyt - poprzez jego stymulację. Firmy manipulują popytem poprzez takie zabiegi jak np. różnego rodzaju promocje sprzedażowe, liczne reklamy w mass-mediach, czy telewizji, a także poprzez rabaty i opusty. W strategii tej produkt jest nakierowany głównie na ostatecznego odbiorcę - konsumenta. Kluczem do odniesienia sukcesu jest więc potrzeba wykreowania silnej i rozpoznawalnej na rynku marki, by ostateczni odbiorcy chętnie sięgali po oferowane produkty/usługi (B. Nogalski, A. Szpitter, M. Jabłoński 2016, s. 40)

TL;DR

Strategia pull to forma marketingu, która polega na budowaniu relacji z klientem i zachęcaniu go do inicjowania kontaktu z firmą. Jest stosowana przez wiele znanych firm, które rezygnują z strategii push. Strategia pull wpływa na decyzje zakupowe klientów poprzez różne techniki promocyjne. W procesie produkcji, strategia pull opiera się na minimalizacji zapasów i kontroli ilości materiałów. Ma wiele zalet, ale może napotykać trudności związane z dostarczaniem materiałów na czas i organizacją pracy.

Strategia pull w procesie produkcji

Zarówno w wymiarze marketingowym, jak i na płaszczyźnie produkcji strategia pull korzysta z zasady ssania. Polega ona na zaspokojeniu potrzeb bieżących nabywcy poprzez oddelegowanie produkcji bezpośredniemu dostawcy. Strategia ta jest jedną z możliwości zarządzania zapasami. Skupia uwagę na minimalizacji poziomu zapasów zarówno w cyklu produkcyjnym, jak i w procesie magazynowania, a także kładzie nacisk na ograniczenie kosztów z nimi związanych. W związku z tym zapasy są zamawiane dopiero wtedy, gdy odnotuje się tzw. minimum magazynowe. Takie zarządzanie zapasami skutkuje ograniczeniem kosztów związanych z magazynowaniem, a także zaoszczędzeniem przestrzeni magazynowej (J. Krystek, 2010, s. 94)

Zalety strategii pull w procesie produkcji

• Umożliwia kontrolę ilości materiałów wykorzystywanych i zużywanych podczas produkcji i transportu
• Równoważy przepływy posiadanych przez przedsiębiorstwo zasobów
• Ułatwia przejście do małych partii produkcyjnych
• Pozwala na szybszy i bardzo czytelny przepływ informacji na stanowiskach produkcyjnych, a także ułatwia komunikację
• Produkcja skupiona jest na tym, by wytworzyć jedynie te produkty, które zostały zużyte
• Motywuje i wspiera w poprawianiu wyników firmy (J.Lichtarski 2015, s. 64)

Możliwe trudności towarzyszące strategii pull w procesie produkcji

• Z uwagi na ograniczenie zapasów do minimum każda czynność powinna być wykonywana w systemie Just In time, co może powodować trudności z dostarczaniem niezbędnych do produkcji materiałów na czas
• Konieczność planowania w przód i ciągłej kontroli produkcji z uwagi na możliwość wystąpienia awarii, przestoju, czy konserwacji maszyn
• Niestabilne warunki zatrudnienia, wysoki poziom rotacji pracowników na stanowiskach produkcyjnych, urlopy, zwolnienia lekarskie czy brak odpowiednich szkoleń mają negatywny wpływ na organizację procesu produkcyjnego
• Brak zachowania zasad ergonomii pracy na stanowisku skutkuje wydłużeniem czasu pracy lub przestojami, co źle oddziałuje na cały cykl produkcyjny (J.Lichtarski 2015, s. 65)

Strategia pull — artykuły polecane

Tworzenie sieci dostaw — Kastomizacja — Hurtownia — Sklep firmowy — Dystrybucja — Marketing partnerski — System SCM — Zadania logistyki w dystrybucji — Zarządzanie zapasami przez dostawcę

Bibliografia

• Dobiegała-Korona B., Doligalski T. (2009), Zarządzanie wartością klienta. Pomiar i strategie, Poltext, Warszawa
• Krystek J. (2010), Strategie sterowania przykładowym procesem produkcyjnym
• Lichtarski J. (2015), Praktyczny wymiar dorobku nauk o zarządzaniu. Nauka dla praktyki gospodarczej i samorządowej, Wydawnictwo Społecznej Akademii Nauk
• Nogalski B., Szpitter A., Jabłoński M. (2016), Zarządzanie projektami w kształtowaniu elastycznych modeli biznesu operatorów systemu dystrybucyjnego, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk

Autor: Adrianna Cholewa