Ocena negocjacji: Różnice pomiędzy wersjami

Z Encyklopedia Zarządzania
mNie podano opisu zmian
 
(Nie pokazano 28 wersji utworzonych przez 3 użytkowników)
Linia 1: Linia 1:
'''Ocena negocjacji''' jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz [[Negocjacje|negocjacji]]. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).  
'''Ocena negocjacji''' jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz [[Negocjacje|negocjacji]]. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone [[Cel|cele]], w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).


==Charakterystyka procesu oceny negocjacji==  
==TL;DR==
Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):
Ocena negocjacji to proces, który obejmuje sprawdzenie, czy osiągnięto cele negocjacji oraz wyciągnięcie wniosków. Ocena uwzględnia negocjacje właściwe, czynności przygotowawcze i oceniające. Kryteria oceny obejmują sekwencję działań negocjatorów, zachowanie negocjatorów, komunikację interpersonalną i relacje między stronami. Ocenie podlegają również narzędzia negocjacyjne, takie jak strategia, styl negocjacyjny, oferty, argumenty, pytania i techniki negocjacyjne. Ocena efektywności negocjacji uwzględnia stopień realizacji celów i koszty osiągnięcia. Prace pomocnicze w ocenie negocjacji obejmują identyfikację wyników, dobór źródła informacji, pozyskiwanie i interpretację danych oraz weryfikację i uporządkowanie danych.
* określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,  
* zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
* opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
* opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
* dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
* weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.


==Kryteria oceny procesu negocjacji==
==Przedmiot oceny negocjacji==
Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów. Obejmują one (A. Kozina 2017, s. 168):
W ocenie negocjacji uwzględnia się zarówno negocjacje właściwe, jak i czynności przygotowawcze oraz oceniające (M. Watkins 2005, s. 215). Przedmiotem oceny i analizy negocjacji jest bowiem (A. Kozina 2017, s. 168):
* sekwencję realizowanych działań i posunięć stron,  
* kompleksowy proces negocjacji,
* zachowanie negocjatorów,
* podprocesy negocjacji (tj. [[Fazy negocjacji|fazy]] i etapy negocjacji),
* komunikację interpersonalną,
* procesy cząstkowe (tj. dotyczące określonych sytuacji).
* relacje między stronami i klimat negocjacji.  


==Prace pomocnicze w ocenie negocjacji==
==Charakterystyka oceny negocjacji==
W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):  
Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):
* dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,  
* '''określenie celu i przedmiotu oceny''' - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
* rozpoznanie  i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
* '''zestawienie kryteriów oceny''' - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
* pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,  
* '''opracowanie wzorców oceny''' - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
* przeprowadzenie weryfikacji danych,  
* '''opracowanie zasad oceny''' - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
* uporządkowanie danych.
* '''dokonanie oceny''' - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
* '''weryfikacja oceny''' - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.


==Pojęcie negocjacji==
<google>n</google>
W literaturze przedmiotu pojęcie [[Negocjacje|negocjacji]] posiada wiele definicji. Zaobserwować można wieloznaczność omawianego pojęcia.


Zgodnie ze spostrzeżeniem '''Z. Nęckiego''' negocjacje to wszelkie rozmowy, które mają na celu ustalenie wspólnego stanowiska w określonej sytuacji (Z. Nęcki 1994).  
==Kryteria oceny negocjacji==
Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów analitycznych. Każde z nich obejmuje elementarne zadania. Kryteria zostały podzielone na (A. Kozina 2017, s. 168):
* '''sekwencję realizowanych posunięć i działań negocjatorów''', gdzie analizowana jest adekwatność do celów i strategii, dokładność, spójność, rzetelność, kompletność,
* '''zachowanie negocjatorów''', gdzie oceniane są wszelkie kryteria zgodne z wymaganiami kompetencyjnymi (opanowanie, samokontrola, stanowczość itp.),
* '''komunikację interpersonalną''', czyli otwartość, jasność, jednoznaczność i zrozumiałość przekazu, adekwatność do podejmowanych celów i sposobów działań,
* '''relacje między stronami i klimat negocjacji''', gdzie analizowany jest kierunek wpływu i stopień wpływu na przebieg negocjacji i ich efekty.


Według '''A. Flowera''' negocjacje są procesem interakcji, w którym występują co najmniej dwie przeciwne strony, które różnią się oczekiwaniami, lecz dostrzegają konieczność współpracy dla osiągnięcia wspólnego celu oraz obustronnie satysfakcjonującego rozwiązania (A. Flower 1991).  
==Ocena narzędzi negocjacji==
Ocenie podlega także siedem rodzajów narzędzi negocjacji. Zaliczamy do nich (A. Kozina 2017, s. 169-170):
* '''strategię negocjacji''' - plan negocjacji, który zmierza do osiągnięcia założonych celów,
* '''styl negocjacyjny''' - sposób w jaki prowadzone są negocjacje,
* '''oferty dla drugiej strony''' - są to narzędzia sterowania przebiegiem rozmowy,
* '''argumenty i kontrargumenty''' - mają charakter pomocny w przedstawianiu ofert,
* '''pytania do partnera negocjacji''' - pozwalają lepiej zrozumieć partnera,
* '''[[Techniki negocjacyjne|techniki]] i zasady negocjacyjne''' - sposób postępowania w trakcie negocjacji, najczęściej oparty na doświadczeniu.


'''J. Z. Rubin''' oraz '''B. R. Brown''' definiują negocjacje jako wielowymiarowy proces w którym (J. Z. Rubin, B. R. Brown 1997, s. 6-18):
Podczas oceny wyżej wymienionych rodzajów narzędzi negocjacji, między innymi brane pod uwagę jest ich dopasowanie do danych negocjacji, adekwatność ich zakresu, elastyczność, skuteczność, kompletność, trafność, wszechstronność i rzetelność (A. Kozina 2017, s. 170).
* działania negocjacyjne (zazwyczaj przebiegają sekwencyjnie, a nie równolegle) obejmują: ocenę sytuacji, zgłaszanie pomysłów, ocenę pomysłów i składanie propozycji,
* występuje rozbieżność interesów w co najmniej jednym obszarze,  
* biorą udział co najmniej dwie strony,  
* strony nieprzymusowo podejmują rozmowy,  
* rozmowy dotyczą rozstrzygnięcia co najmniej jednego przedmiotu sporu.  


==Fazy procesu negocjacji==
==Ocena efektywności negocjacji==
Zgodnie z teorią '''A. Flowera''', do faz procesu negocjacji należy (K. Bakalarski 2012):
Ocena efektywności negocjacji uwzględnia dwa istotne kryteria jakimi są (A. Kozina 2017, s. 165-166):
* planowanie negocjacji,  
* '''efekty''' ([[Cel|cele]], które udało się osiągnąć) - sprawdzany jest stopień realizacji celów, ich dokładność, zgodność z założeniami, zasadność i rzetelność, konkretność i trafność, przydatność, wpływ na jakość zrealizowanych zadań,
* negocjacje właściwe,
* '''koszty osiągnięcia''' - sprawdzana jest relacja efektów negocjacji do kosztów negocjacji, ich adekwatność do rzeczywistych potrzeb, zasadność, oszczędność.
* zakończenie negocjacji.


'''G. Kennedy''' wyróżnił cztery etapy negocjacji. Należy do nich (G. Kennedy 1999, s. 8):
==Prace pomocnicze w ocenie negocjacji==
* przygotowanie,
W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):
* dyskusja,
* dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
* składanie propozycji,
* rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
* transakcja.
* pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
 
* przeprowadzenie weryfikacji danych,
Proces negocjacji zdefiniowany przez '''W. P. Jankowskiego''' i '''T. P. Sankowskiego''' wyróżnia cztery fazy. Jest to (W. P. Jankowski, T. P. Sankowski 1995):
* uporządkowanie danych.
* przygotowanie,
* faza wyjściowa,
* faza środkowa,
* faza końcowa.
 
'''Z. Nęcki''' wyróżnił cztery fazy procesu negocjacji. Należy do nich (Z. Nęcki 1994):
* przygotowanie do negocjacji,
* otwarcie rozmów,
* przedstawienie propozycji,  
* kontakt końcowy.
 
==Rodzaje celów negocjacji==
Rodzaje celów negocjacji wyróżnia się ze za pomocą sześciu kryteriów. Należą do nich (R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry 2005):
* przedmiot - cele merytoryczne (zwykle materialne) i cele psychologiczne (niematerialne),  
* relacje między celami - cele wspólne, cele sprzeczne i cele różne,  
* możliwości pomiaru - cele mierzalne i cele niewymierne,  
* punkt widzenia - cele negocjatora, cele zespołu negocjacyjnego, cele przedsiębiorstwa,  
* sposób opisu - cele formalne i cele nieformalne,
* waga (istotność) - cele najmniej ważne, cele mniej istotne, cele bardzo ważne.


Innym podziałem celów podczas procesu negocjacji, jest wyszczególnienie dwóch rodzajów. Są to cele (E. Roszkowska 2011, s. 86):
{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Wiedza sprawnego negocjatora]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Cykl organizacyjny]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Ocenianie pracowników]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Strategia koalicji (negocjacje)]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Metodyka badania potrzeb informacyjnych]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Analiza interesariuszy w zarządzaniu projektami]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Planowanie negocjacji]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Proces planowania]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Komunikacja z interesariuszami]]}} }}
* idealny - to maksimum tego, czego się spodziewamy osiągnąć oraz to co chcemy osiągnąć jeśli negocjacje dobrze się ułożą,
* minimalny - jest to granica poza którą negocjacje nie mają sensu. Bez jego osiągnięcia nie powiodą, a jego uwzględnienie rozpoczyna się dopiero pod koniec negocjacji.


==Bibliografia==
==Bibliografia==
* Bakalarski K. (2012), ''[http://www.bobolanum.edu.pl/images/wykladowcy/bakalarski/pracownia/negocjacje_przewodnik.pdf Negocjacje]'', Collegium Bobolanum, Warszawa
<noautolinks>
* Chmielecki M. (2020), ''[https://onepress.pl/pobierz-fragment/tenewy/pdf Techniki negocjacji i wywierania wpływu]'', Helion, Gliwice
* Bakalarski K. (2012), ''Negocjacje'', Collegium Bobolanum, Warszawa
* Dziadoń J. (1986), ''Typologia kryteriów oceny systemu zarządzania'', Wydawnictwo Polskiej Akademii Nauk, Kraków
* Dziadoń J. (1986), ''Typologia kryteriów oceny systemu zarządzania'', Wydawnictwo Polskiej Akademii Nauk, Kraków
* Flower A. (1991), ''Jak skutecznie negocjować'', Petit, Warszawa
* Jankowski W., Sankowski T. (1995), ''Jak negocjować'', CIM, Warszawa
* Jankowski W. B., Sankowski T. P. (1995), ''Jak negocjować'', CIM, Warszawa
* Kozina A. (2014), ''Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami'', Modern Management Review, nr 21
* Kennedy G. (1999), ''Negocjacje doskonałe'', Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
* Kozina A. (2015), ''Przegląd koncepcji badania negocjacji'', Organizacja i Kierowanie, nr 3
* Kozina A. (2014), ''[https://web.archive.org/web/20180610044028id_/http://doi.prz.edu.pl/pl/pdf/zim/100 Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami]'', "Modern Management Review", nr 21
* Kozina A. (2017), ''[http://piz.san.edu.pl/docs/e-XVIII-12-1.pdf Wymiary i kryteria oceny negocjacji w przedsiębiorstwie]'', Przedsiębiorczość i Zarządzanie, nr 12
* Kozina A. (2015), ''[https://ssl-kolegia.sgh.waw.pl/pl/KZiF/czasopisma/oik/numery/Documents/2015_NR_3_(168).pdf#page=62 Przegląd koncepcji badania negocjacji]'', "Organizacja i Kierowaie", nr 3
* Kozina A. (2017), ''[https://wnus.edu.pl/frfu/file/article/download/6904/26881.pdf Wymiary i parametry sytuacji negocjacyjnej]'', Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia, nr 1
* Kozina A. (2017), ''[https://wnus.edu.pl/frfu/file/article/download/6904/26881.pdf Wymiary i parametry sytuacji negocjacyjnej]'', "Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia", nr 1
* Kozina A. (2018), ''[http://www.wzr.ug.edu.pl/.zif/11_12.pdf Wymiary i kryteria sukcesu negocjacji]'', Zarządzanie i Finanse, nr 3
* Kozina A. (2017), ''[http://piz.san.edu.pl/docs/e-XVIII-12-1.pdf Wymiary i kryteria oceny negocjacji w przedsiębiorstwie]'', "Przedsiębiorczość i Zarządzanie", nr 12
* Kozina A., Zioła-Kowalczyk E. (2018), ''[https://wnus.edu.pl/sip/file/article/download/14682.pdf Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji]'', Studia i Prace WNEiZ US, nr 52
* Kozina A. (2018), ''[http://www.wzr.ug.edu.pl/.zif/11_12.pdf Wymiary i kryteria sukcesu negocjacji]'', "Zarządzanie i Finanse", nr 3
* Raiffa H. (1982), ''The Art And Science Of Negotiation'', Belknap Press, Cambridge
* Kozina A., Zioła-Kowalczyk E. (2018), ''[https://wnus.edu.pl/sip/file/article/download/14682.pdf Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji]'', "Studia i Prace WNEiZ US", nr 52
* Lewicki R. J., Saunders D.M., Barry B. (2005), ''Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów'', Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
* Nęcki Z. (1994), ''Negocjacje w biznesie'', Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
* Raiffa H. (1982), ''The Art And Science Of Negotiation'', "Belknap Press", Cambridge
* Roszkowska E. (2011), ''[https://repozytorium.uwb.edu.pl/jspui/bitstream/11320/10149/1/E_Roszkowska_Wybrane_modele_negocjacji.pdf Wybrane modele negocjacji]'', Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
* Roszkowska E. (2011), ''[https://repozytorium.uwb.edu.pl/jspui/bitstream/11320/10149/1/E_Roszkowska_Wybrane_modele_negocjacji.pdf Wybrane modele negocjacji]'', Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
* Rubin J. Z., Brown B. R. (1975), ''The Social Psychology of Bargaining and Negotiation'', "Academic Press", New York
* Roszkowska E. (2021), ''[https://repozytorium.uwb.edu.pl/jspui/bitstream/11320/10998/1/E_Roszkowska_Decyzje_wielokryterialne_i_negocjacje.pdf Decyzje wielokryterialne i negocjacje. Wybrane aspekty teoretyczne i badania eksperymentalne]'', Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
* Watkins M. (2005), ''Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu'', Helion, Gliwice
</noautolinks>


{{a|Magdalena Węglarz}}
{{a|Magdalena Węglarz}}
[[Kategoria:Negocjacje]]
[[Kategoria:Negocjacje]]
{{#metamaster:description|Ocena negocjacji - proces sprawdzania efektywności negocjacji. Czy cele zostały osiągnięte? Jakie były koszty? Wyciągnięcie wniosków pozwala doskonalić umiejętności negocjacyjne.}}

Aktualna wersja na dzień 22:59, 14 sty 2024

Ocena negocjacji jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

TL;DR

Ocena negocjacji to proces, który obejmuje sprawdzenie, czy osiągnięto cele negocjacji oraz wyciągnięcie wniosków. Ocena uwzględnia negocjacje właściwe, czynności przygotowawcze i oceniające. Kryteria oceny obejmują sekwencję działań negocjatorów, zachowanie negocjatorów, komunikację interpersonalną i relacje między stronami. Ocenie podlegają również narzędzia negocjacyjne, takie jak strategia, styl negocjacyjny, oferty, argumenty, pytania i techniki negocjacyjne. Ocena efektywności negocjacji uwzględnia stopień realizacji celów i koszty osiągnięcia. Prace pomocnicze w ocenie negocjacji obejmują identyfikację wyników, dobór źródła informacji, pozyskiwanie i interpretację danych oraz weryfikację i uporządkowanie danych.

Przedmiot oceny negocjacji

W ocenie negocjacji uwzględnia się zarówno negocjacje właściwe, jak i czynności przygotowawcze oraz oceniające (M. Watkins 2005, s. 215). Przedmiotem oceny i analizy negocjacji jest bowiem (A. Kozina 2017, s. 168):

  • kompleksowy proces negocjacji,
  • podprocesy negocjacji (tj. fazy i etapy negocjacji),
  • procesy cząstkowe (tj. dotyczące określonych sytuacji).

Charakterystyka oceny negocjacji

Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):

  • określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
  • zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
  • opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
  • opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
  • dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
  • weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.

Kryteria oceny negocjacji

Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów analitycznych. Każde z nich obejmuje elementarne zadania. Kryteria zostały podzielone na (A. Kozina 2017, s. 168):

  • sekwencję realizowanych posunięć i działań negocjatorów, gdzie analizowana jest adekwatność do celów i strategii, dokładność, spójność, rzetelność, kompletność,
  • zachowanie negocjatorów, gdzie oceniane są wszelkie kryteria zgodne z wymaganiami kompetencyjnymi (opanowanie, samokontrola, stanowczość itp.),
  • komunikację interpersonalną, czyli otwartość, jasność, jednoznaczność i zrozumiałość przekazu, adekwatność do podejmowanych celów i sposobów działań,
  • relacje między stronami i klimat negocjacji, gdzie analizowany jest kierunek wpływu i stopień wpływu na przebieg negocjacji i ich efekty.

Ocena narzędzi negocjacji

Ocenie podlega także siedem rodzajów narzędzi negocjacji. Zaliczamy do nich (A. Kozina 2017, s. 169-170):

  • strategię negocjacji - plan negocjacji, który zmierza do osiągnięcia założonych celów,
  • styl negocjacyjny - sposób w jaki prowadzone są negocjacje,
  • oferty dla drugiej strony - są to narzędzia sterowania przebiegiem rozmowy,
  • argumenty i kontrargumenty - mają charakter pomocny w przedstawianiu ofert,
  • pytania do partnera negocjacji - pozwalają lepiej zrozumieć partnera,
  • techniki i zasady negocjacyjne - sposób postępowania w trakcie negocjacji, najczęściej oparty na doświadczeniu.

Podczas oceny wyżej wymienionych rodzajów narzędzi negocjacji, między innymi brane pod uwagę jest ich dopasowanie do danych negocjacji, adekwatność ich zakresu, elastyczność, skuteczność, kompletność, trafność, wszechstronność i rzetelność (A. Kozina 2017, s. 170).

Ocena efektywności negocjacji

Ocena efektywności negocjacji uwzględnia dwa istotne kryteria jakimi są (A. Kozina 2017, s. 165-166):

  • efekty (cele, które udało się osiągnąć) - sprawdzany jest stopień realizacji celów, ich dokładność, zgodność z założeniami, zasadność i rzetelność, konkretność i trafność, przydatność, wpływ na jakość zrealizowanych zadań,
  • koszty osiągnięcia - sprawdzana jest relacja efektów negocjacji do kosztów negocjacji, ich adekwatność do rzeczywistych potrzeb, zasadność, oszczędność.

Prace pomocnicze w ocenie negocjacji

W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):

  • dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
  • rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
  • pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
  • przeprowadzenie weryfikacji danych,
  • uporządkowanie danych.


Ocena negocjacji — artykuły polecane
Wiedza sprawnego negocjatora — Cykl organizacyjny — Ocenianie pracowników — Strategia koalicji (negocjacje) — Metodyka badania potrzeb informacyjnych — Analiza interesariuszy w zarządzaniu projektami — Planowanie negocjacji — Proces planowania — Komunikacja z interesariuszami

Bibliografia


Autor: Magdalena Węglarz


Źródło: „https://mfiles.pl/pl/index.php?title=Ocena_negocjacji&oldid=213646”