Ocena negocjacji

Ocena negocjacji jest jedną z wyróżnianych faz procesu negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Następnym etapem przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

Fazy procesu negocjacji

Do faz procesu negocjacji należy:

1. planowanie negocjacji,
2. otwarcie negocjacji,
3. testowanie partnera negocjacyjnego,
4. osiąganie porozumienia,
5. ocena negocjacji.

Oceniając negocjacje warto:

• Sprawdzić, czy osiągnięto zamierzony cel.
• Stwierdzić (w razie niepowodzenia), co poszło źle i jak unikać takich błędów w przyszłości.
• Ustalić (w razie sukcesu), czemu go zawdzięczamy i jak owe pozytywy utrwalić.

Główne kryteria oceny wyniku negocjacji

1. Porozumienie Czy negocjatorzy doszli do porozumienia, czy tez nastąpiło przerwanie rozmów?
2. Dystrybucja W jaki sposób dostępna zasoby podzielone zostały pomiędzy negocjatorów?
3. Integracja W jakim stopniu uczestnicy negocjacji gotowi byli zintegrować swoje interesy?
4. Percepcja Czy uczestnicy negocjacji zadowoleni są z ich przebiegu i osiągniętych rezultatów?
5. Trwałość porozumienia Czy trwałe jest porozumienie i w jakim stopniu zastało wprowadzone w życie?
6. Efekt systemowy Jaki wpływ porozumienie wywiera na organizację i jej otoczenie?
7. Koszty Jak wiele środków użytych zostało w negocjacjach i jaki jest stosunek kosztów do uzyskanych efektów?

Bibliografia

• Raiffa H. (1982), The Art And Science Of Negotiation, ‘’Belknap Press’’, Cambridge
• Bjorn Lunden i Lennart Rosell "Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
• Rządca Robert, Wujec Paweł "Negocjacje", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2001
• Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
• Mira Montana Czarnawska, "Podstawy negocjacji i komunikacji", Wyższa Szkoła Humanistyczna 2003

Autor: Magdalena Buczak