Telezakupy

Telezakupy
Polecane artykuły


Telezakupy polegają one na dokonywaniu zakupów "bez wychodzenia z domu". Produkty są dostarczanie do domów klientów przez pocztę lub w inny sposób (np. własne usługi transportowe lub wynajętą firmę transportową). Zamówienia składane są na ogół telefonicznie, rzadziej drogą elektroniczną (e-mail), faksem, itp. Ze względu na zwiększenie aktywności zawodowej, sprzedaż wysyłkowa wykazuje tendencję wzrostową. Każde opakowanie otrzymuje kod pasmowy, który wskazuje miejsce dostarczenia. Na ogół sprzedaż ta obejmuje dobra trwałego użytku (artykuły nieżywnościowe).

Telezakupy należą jednak w dzisiejszych czasach do jednej z cięższych metod sprzedaży, gdyż prezentacja produktów ma poniekąd charakter reklamy telewizyjnej, a telewidz skupia się na reklamie zaledwie przez kilka pierwszych sekund - później jego uwaga słabnie, o ile od razu w momencie wyświetlania prezentacji produktów nie zmienia kanału, bądź wyłącza telewizora. Obecnie zdecydowanie największą sprzedaż wysyłkową wykazują sklepy internetowe.

Aby przyciągnąć uwagę telewidza należy umiejętnie połączyć trzy elementy:

  1. obraz
  2. słowa
  3. dźwięk

Chcąc sprzedać produkt w sposób taki jakim są telezakupy należy zademonstrować nową cechę produktu i "jak on działa", jak łatwy jest w użyciu, w czym jest lepszy od wyrobów konkurencyjnych. Często stosuje się metodę testu na zniszczenie, czyli pokazanie, jak produkt sprawuje się w ekstremalnych warunkach. Na ekranie odbywają się krótkie przedstawienia, z którymi telewidz może się łatwo identyfikować. Postać prezentująca produkt odgrywa niezwykle ważna rolę, gdyż w przypadku przedmiotów specjalistycznych ufamy ekspertom, natomiast w przypadku przedmiotów codziennego użytku ufamy zaś osobom, które są do nas podobne lub przez nas lubiane.

Niejednokrotnie w odgrywanych scenkach wykorzystuje się gwiazdy muzyki, kina lub sportu. Rodzaj scen, obrazów, dialogów i muzyki musi być dopasowany do charakteru produktu, a także do telewidzów, których pragniemy nim zainteresować. Wiadomo, że do ludzi młodych trafiają żwawe dialogi i szybsza muzyki, niżeli w przypadku osób starszych, gdzie scenki muszą być odgrywane w wolniejszym tempie, a dialogi prowadzone bez pośpiechu i precyzyjnie.

Prezenterzy pobudzają wszelkie zmysły odbiorcy takie jak:

  • wzrok
  • słuch
  • węch

(W. Wrotek 2012, s. 95)

Technika wizualizacji

Technika wizualizacji jest bardzo dobrze znana wszystkim specjalistom sprzedaży. Jedną z najbardziej znanych są telezakupy "Mango”, inaczej show telewizyjne, które posiada nawet swój prywatny kanał w telewizji. Wykorzystują oni duża ilość sztuczek, technik oraz metod perswazyjnych. Jako jedyni potrafią świetnie rozreklamować produkt, który nie szczyci się zbyt dobrą jakością czy też nie jest adekwatny do ceny którą posiada. Firma "Mango” jest jedną z przedsiębiorstw na których warto się wzorować oraz uczyć efektywnego wykorzystywania wielu technik.

Jedną z najbardziej znanych zasad sprzedaży, sugeruje iż powinno się poświecić mniej więcej 95% czasu na przeanalizowanie transformacji, jaka dokona się w konsumencie po jego zakupie produktu. Natomiast pozostałe 5% powinno zostać wykorzystane na przeanalizowanie cech danego produktu.

Podsumowując dobry sprzedawca powinien wizualizować, obrazować jak zmieni się jego dotychczasowe życie, kiedy zakupi ten produkt a nie inny, a przy okazji poinformować go o jego cechach. Powyższa technika podnosi ważny mechanizm psychiki to znaczy że klient kupuje to co jest potrzebne, przy sztucznie kreowanej potrzebie przez daną korporację, sposób życia, reklamę czy tez media. (K. Froń 2016, s. 28)

Argumenty przedstawiane przez firmę, skłaniające klientów do zakupów to:

  • Zdrowsze oraz dłuższe życie (np. suplementy diety)
  • Uznanie pośród znajomych (np. nowe, lepszy samochód)
  • Doskonała sylwetka oraz lepsze samopoczucie (np. orbitrek, rowerek stacjonarny)
  • Poczucie bezpieczeństwa (np.: alarm do domu)
  • Zadowolona żona (np.: zmywarka)

Technika minimalizacji

Technika ta sama w sobie wydaję się być banalna oraz przydatna w wielu sytuacjach, szczególnie gdy zależy nam na "zmniejszeniu "ceny w oczach konsumenta. Jeżeli dobro ma wysoką cenę jednostkową bądź abonament miesięczny za użytkowanie danego produktu jest sporą kwotą, musimy zminimalizować negatywne postrzeganie ceny przez klienta. Poniżej kilka przykładów:

"Ten produkt kosztuje dwieście złotych”, warto zamienić te słowa na "To dobro jest warte tyle co pięć paczek papierosów”.

"Ta usługa wynosi 30 zł miesięcznie” na "Koszt dzienny tej usługi to tylko 1,60 zł”

"Kwota roczna tego abonamentu wynosić będzie 900 zł” na "Dzienny koszt to niecałe 2 zł, to tyle co cena pączka”

Powyższych przykładów jest znacznie więcej. Każdy większy kłopot da się rozwiązać, gdy podzieli się go na mniejsze kłopoty. Wszelka kwota może wydawać się duża, kiedy jest wyrażona w postaci kosztu jednorazowego oraz mała, gdy rozłoży się ją na jeszcze mniejsze kwoty. W przeciwny sposób funkcjonuje podawanie zarobków w okresie rocznym zamiast miesięcznym. (K. Froń 2016, s. 30-31)

Badania dotyczące korzystania z usług internetowych oraz telezakupów

Obecnie większość badanych kobiet z najmłodszego pokolenia korzysta z zakupów internetowych (najczęściej jest to portal Allegro). Produkty jakie kupują to zazwyczaj: płyty, odzież, książki, kosmetyki. Natomiast nie korzystają one z telezakupów, ponieważ kojarzą się z nieuczciwością, wysokimi cenami oraz kiepską jakością produktów. W średnim pokoleniu rzadziej kobiety robią zakupy przez Internet oraz prawie w ogóle nie korzystają z telezakupów. Przede wszystkim z powodów takich jak: brak umiejętności robienia zakupów w ten sposób, obawa przed niemoralnym sprzedawcą, przekonanie o złej jakości produktów oraz zbyt wysokie ceny. W pokoleniu najstarszym prawie żadna z osób nie korzysta z zakupów przez Internet a rzadko z telezakupów, ponieważ starsze pokolenie musi produkt zobaczyć, przymierzyć, dotknąć oraz jest skłonna do przełączania oraz nieoglądania reklam telezakupów. (J. Zalewska 2014, s. 241)

Bibliografia

Autor: Szymon Niewiedział, Justyna Bugaj