Motyw

Motyw
Polecane artykuły
Zachowania konsumentów Socjalizacja Model EBK Hierarchia wartości Wartość użytkowa Racjonalność działania Preferencje konsumenta Kryteria segmentacji rynku Frustracja

Motyw "...określa konkretne zachowanie konsumenta oraz jest bezpośrednim motorem i przyczyną ludzkiego działania. Każde działanie człowieka wypływa z określonych motywów, które nimi kierują, określają to działanie, nadają mi kierunek i cel.”(L. Rudnicki 2004, s. 91) Motyw jest powiązany z potrzebami. To właśnie z zaistnienia danej potrzeby wynika motywacja do działania w celu jej zaspokojenia. Dopiero po uświadomieniu sobie potrzeby może pojawić się motyw, który napędzi jednostkę do podjęcia kroków, których celem będzie likwidacja dysonansu pomiędzy aktualnym stanem w jakim znajduję się dana osoba a stanem przez nią pożądanym. Motyw określa się jako siłę, która pobudza i nadaje kierunek zachowaniu człowieka oraz wypływa z potrzeby, która nie została zaspokojona. Aby człowiek zaczął być motywowany muszą zostać spełnione trzy warunki:

• musi zaistnieć potrzeba, która wywołuje stan napięcia
• człowiek musi dążyć do wyzbycia się tego napięcia
• musi zostać ustalony cel.

Podział motywów

Motywy dzieli się na:

• Motywy biologiczne – inaczej fizjologiczne, mają źródło u fizycznych potrzeb organizmu. Są powiązane z podstawowymi potrzebami biologicznymi – sen, głód, pragnienie, bezpieczeństwo, chęć okrycia ciała.

• Motywy społeczne – inaczej psychologiczne lub psychogenne, mają źródło w społecznym otoczeniu człowieka. Potrzeby jakie są związane z tego rodzaju motywami to – zdobywanie wiedzy, odnoszenie sukcesów, prestiż, respekt wśród innych. Tego rodzaju motywy skłaniają człowieka do nauki, kształcenia się, podnoszenia swojej pozycji w społeczeństwie, zdobywania szacunku, a także wpływają na decyzje o dokonywaniu zakupu bardziej prestiżowych dóbr – luksusowe samochody, markowe ubrania, zagraniczne wycieczki.
• Motywy podstawowe – mają źródło u potrzeb biologicznych i mają duży wpływ na ukształtowanie zachowań jednostki.
• Motywy drugorzędne – mają źródło u potrzeb psychologicznych i społecznych. Mają mniejszy wpływ na kreowanie zachowań jednostki niż motywy podstawowe.
• Motywy ekonomiczne – wybory są uwarukowane ceną dóbr, dokonywane są z uwzględnieniem swoich możliwości finansowych.
• Motywy racjonalne – człowiek rozpoczyna działanie dopiero po przemyśleniu zaistniałego problemu. Zazwyczaj pojawiają się gdy jednostka decyduje się na zakup dóbr mających wysoką wartość, są trwałe i niezawodne.
• Motywy emocjonalne – jednostka podejmuje działanie bez wcześniejszego przemyślenia, przez co jej wybory są impulsywne. Pojawiają się nagle, a wybory dokonane pod wpływem emocji nie są oceniane obiektywnie.
• Motywy ogólne – skłaniają do zakupu dóbr danego rodzaju (np.: zakup samochodu).
• Motywy selektywne – skłaniają do zakupu dóbr danej marki. (np.: zakup samochodu Audi)
• Motywy pozytywne – skłaniają jednostkę do działania w celu zdobycia czegoś lubianego, pożądanego sprawiają przyjemność nabywcy.
• Motywy negatywne – skłaniają jednostkę do działania w celu uniknięcia czegoś nieprzyjemnego, ochrony przed niebezpieczeństwem.
• Motywy silne – mają źródło u potrzeb, które muszą zostać szybko zaspokojone, są konieczne i nie można z nich zrezygnować.
• Motywy słabe – mają źródło u potrzeb, które nie są aż tak istotne, nie muszą zostać natychmiast zaspokojone.
• Motywy świadome - pojawiają się wtedy, gdy jednostka jest świadoma swojego działania.
• Motywy nieświadome – pojawiają się wtedy, gdy jednostka nie jest świadoma kształtowania się działania i celu.

Leszek Rudnicki mówi także o innym możliwym podziale motywów jaki został opracowany przez K. Wójcika w przypadku zainteresowania konsumenta pewnym towarem. Wyróżnione tu zostały takie motywy jak:

• "Ekonomiczne – skłaniające do zakupu produktu z powodu niewysokiej ceny, udzielanej gwarancji, ekonomiczności użytkowania,
• Instrumentalne – pobudzające do zakupu produktu ze względu na zdolność zaspokojenia potrzeby, czas użytkowania, możliwość wymiany na części,
• Estetyczne – do zakupu produktu skłaniają nabywcę jego forma, kolor, materiał,
• Symboliczne – skłaniają do zakupu ze względu na reprezentowaną przez produkt pozycję społeczną nabywcy.” (L. Rudnicki Zachowanie konsumentów na rynku, s. 57-58)

Każdy konsument ma inne potrzeby i powody do podjęcia kroków w celu redukcji niezadowolenia, dlatego ciężko jest wyjaśnić każdy wpływający na niego aspekt. Zachowanie konsumenta napędzają złożone siły motywacyjne, wyróżnia się kategorie: fizjologiczne, symboliczne, hedonistyczne, poznawcze, społeczne oraz chęć doznania przeżyć. Motywy mogą wpływać na konsumenta równocześnie i mogą być zaspokojone przez jeden produkt. Motywacja człowieka jest skomplikowana i jak dotąd niezbyt szczegółowo poznana, dlatego też nie ma jednego schematu opisującego motywację człowieka.

Sposoby poznawania motywów

• "badanie i rejestrowanie form przejawiania się motywów, znajdujących konkretny wyraz w sposobach zachowania, a także ich wzajemnych powiązań oraz zależności od innych zjawisk psychicznych,
• analizowanie i rejestrowanie motywów będących bezpośrednim podłożem zachowań człowieka, sterujących nim i regulujących je,
• określenie miejsca i znaczenia poszczególnych motywów w kompleksie czynników determinujących zachowanie człowieka,
• rejestrowanie i badanie obiektywnych i subiektywnych, materialnych i niematerialnych czynników, składających się na konkretne motywy.” (L. Rudnicki 2004, s. 96)

Bibliografia

• Horodecka A. (2012). Funkcje obrazu człowieka w ekonomii
• Kozłowska A. (2014). Oddziaływanie reklamy na motywy zakupowe: ramy koncepcyjne
• Rudnicki L.(2004). Zachowania rynkowe nabywców. Mechanizmy i uwarunkowania, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków, s. 91.
• Rudnicki L. Zachowanie konsumentów na rynku.
• Senda J. (1998). Podstawowe aspekty racjonalności zachowań konsumenckich.
• Wójcik K. (1978). Edukacja konsumenta jako czynnik kształtowania jakości życia, w serii "Monografie i opracowania” nr 70, SGPiS, Warszawa

Autor: Joanna Poparda