Strategia BATNA

Strategia BATNA
Polecane artykuły
Fazy negocjacji Negocjacje Styl negocjacji Teoria gier Techniki negocjacyjne Kompromis Test Kilmana Osiąganie porozumienia Strategie negocjacyjne

BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego "wzorca", jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować "rozwiązanie alternatywne".

BATNA jako "wzorzec" nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i negocjator jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.

BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).

Przygotowanie

BATNA jest działającym w interesie każdej osoby systemem, która opracowała go na własny użytek. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora. Przygotowanie BATNA wymaga przeprowadzenia trzech różnych operacji:

1. Sporządzenia listy wszystkich możliwych działań, których negocjator nie mógłby wykluczyć, gdyby nie doszło do zawarcia porozumienia.
2. Rozwinięcie i udoskonalenie w praktyczny sposób tych kilku koncepcji działań, które wydają się najbardziej realne.
3. Wybrania - na czas przejściowy (tymczasowy) tej opcji, która w danych warunkach wydaje się najlepsza (Fisher, Ury, 2000, s. 131) (A. Kozina 2002, s. 80).

Jeśli negocjator nie ma swojej BATNA to podczas negocjacji:

• może zbyt optymistycznie ocenić własne alternatywy,
• może zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,
• może z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Siła negocjacji

Siła negocjatora zależy w największym stopniu od tego jak dobra jest BATNA negocjatora, a w mniejszym od jego aparycji np. wyglądu. Warto wykorzystać wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze rozwiązanie. Gdy mamy silnego negocjatora to przygotowanie BATNA jest najefektywniejszym sposobem działania. Warto zastanowić się także nad BATNA swojego partnera. BATNA daje kryteria do oceny sytuacji. W fazie negocjacji właściwych negocjator powinien zmieniać swoją BATNA w zależności od informacji uzyskanych od partnera.

Bibliografia

• Fisher R., Ury W., Patton B. (2000).Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa, wydanie 1
• Kozina A. (2002). Zasady planowania negocjacji, "Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie", nr 574
• Ury W. (1995). Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa
• Wasilewska W. (2010). Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn

Autor: Mateusz Szałankiewicz oraz Magdalena Zapiór