Quanxi

Guanxi jest określeniem wywodzącym się z języka chińskiego. Tłumaczenie, jakie można odnaleźć w słowniku [1], to: relacja, koneksja, wywierać wpływ, mieć do czynienia. Coraz częściej jednak pozostawia się to wyrażenie w jego oryginalnej formie, gdyż żadne z tłumaczeń nie jest w stanie w pełni oddać jego złożonego znaczenia oraz implikacji kulturowych, wykraczających niejako poza dostępne nam rodzime odpowiedniki.

TL;DR

Guanxi to koncepcja związana z osobistymi relacjami i sieciami wpływów w społeczeństwie chińskim. Jest to ważny element w biznesie, gdzie budowanie relacji i zaufania jest kluczowe. Guanxi ma również swoje implikacje kulturowe i może być nadużywane, prowadząc do korupcji i wykluczenia niektórych osób.

Co to jest guanxi?

Guanxi jest centralnym konceptem w społeczeństwie chińskim, mającym głębokie korzenie historyczne i kulturowe. Chińczycy są przekonani, że wszystko jest względne oraz że to ludzie decydują o wszystkich rzeczach. Taka postawa odbiega znacznie od zachodnich rządów prawa i stanowi zasadniczą różnicę między Chińczykami a ludźmi z Zachodu w podejściu do relacji między jednostkami.

Guanxi opisuje dynamikę w spersonalizowanej sieci wpływów. W najprostszej postaci jest to długotrwała osobista relacja między dwoma osobami, w obrębie której jeden z uczestników jest w stanie nakłonić drugiego do przychylnego traktowania bądź wyświadczenia sobie przysługi. Wyrażenie to określa również całą sieć osobistych kontaktów, którą dany osobnik uruchamia za każdym razem, gdy coś musi być "załatwione". Generalnie zasadę funkcjonowania guanxi można zamknąć w jednym zdaniu: "Nie ważne, co wiesz, ważne, kogo znasz". Guanxi pomaga nam mieć wzgląd na dążenia i preferencje innych osób, co pozwala nam dostosować nasze działania do działań innych. Wiążą się z nimi określone oczekiwania i zobowiązania (np. ktoś może liczyć na to, że dostanie "po znajomości" pracę, ktoś inny może czuć się zobligowany do przyznania komuś awansu). Wywiązanie się ze swoich powinności pomaga "zdobyć twarz", analogicznie, odmowa niechybnie doprowadzi do "utraty twarzy". Koneksje należy pielęgnować i ich używać, gdyż zaniedbane, obumierają.

Należy podkreślić, iż relacje typu guanxi mają charakter osobisty i są niezbywalne. Co istotne, guanxi nie funkcjonuje w relacjach rodzinnych, a także innych, najbardziej podstawowych relacjach społecznych (takich jak przyjaźń, relacje pracownik-pracodawca itp.), są niejako mechanizmem zastępczym, sposobem zwalczania alienacji będącej rezultatem modernizacji (Y. Fan, 2002, s. 4-10)

Klasyfikacja relacji pomiędzy guanxi: (K.S. Yang, 1993, s.28)

• jiaren - członek rodziny ( silna relacja między nimi)
• shuren - znajomi, przyjaciele, sąsiedzi
• shengren - obca osoba

Inne określenia związane ze słowem guanxi: (Y.H. Wong, 2001, s.4)

• La guanxi / Gua guanxi - być w dobrych relacjach z kimś
• Guanxi gao jiang - guanxi zostało zniszczone
• You guanxi - mieć guanxi
• Lisun guanxi - wyprostować guanxi

Guanxi & biznes

Guanxi odgrywa szczególną rolę w kontaktach biznesowych. Jest ich nieodzownym i powszechnie akceptowanym komponentem w Chinach (a także innych częściach Azji Południowo-Wschodniej). Robienie tutaj interesów bez guanxi jest po prostu niemożliwe. Nawiązanie natomiast właściwych relacji z chińskimi partnerami ma zapewnić inwestorom pomyślność przedsięwzięcia. Guanxi są, przykładowo, źródłem informacji na temat rynku, mogą ułatwić znalezienie dostawców/ klientów.

Współpraca opiera się tutaj na osobistych kontaktach oraz budowaniu zaufania. Cały proces wymaga nie lada wysiłku i jest czasochłonny, składa się ze spotkań zarówno formalnych (przy stole negocjacyjnym), jak i nieformalnych (przy kolacji). Nawet jeśli kontrakt zostanie już podpisany, Chińczycy bardziej polegają na tym, co zostało dogadane w ramach guanxi, niż na papierze (wyjątkowo wyraźnie widać w tym przypadku różnicę światopoglądową, o której wspomniano wcześniej). Ważna jest też regularna wymiana przysług - z guanxi związane są pewne oczekiwania, których niespełnienie może doprowadzić do "utraty twarzy" (do czego nie można dopuścić).

Guanxi w kulturze

Inne określenia bezpośrednio związane z guanxi: ganqing - miara uczucia w relacji międzyludzkiej, renqing - moralne zobowiązanie do podtrzymywania relacji, tong - cechy wspólne osób (podstawa guanxi), pojęcie "twarzy", rozumiane jako kombinacja prestiżu, statusu społecznego i posiadanego mienia, oraz kapitał społeczny - traktujący relacje międzyludzkie jako czynnik zwiększający sumę korzyści (zarówno ekonomicznych, jak i społecznych). (A. Velez-Calle i in., 2015, s.252)

Pojęcia o podobnym znaczeniu występujące w innych kulturach: blat (ZSRR), wasta (w krajach arabskich), sociolismo (Kuba), good old boys (na całym świecie).

Guanxi a etyka

Guanxi jest często nadużywany i źle wykorzystywany, dlatego może przynieść szkodę. Często jedna strona ma korzyść i nie odwzajemnia jej. W Chinach guanxi jest synonimem korupcji.System guanxi może przyczynić się do występowania takich zjawisk jak nepotyzm, kumoterstwo, patronaż czy nawet korupcja ("sprzedaż guanxi"). Może również prowadzić do wyłączenia niektórych osób z niektórych grup (co przejawia się, przykładowo, prowadzeniem interesów w pewnym zamkniętym kręgu zainteresowanych, takim jak partia). (Y. Fan, 2002, s. 18-22)

Quanxi — artykuły polecane

Kapitał społeczny — Negocjacje międzynarodowe — Analiza transakcyjna — Manipulacja językowa — Warunki powstania konfliktu — Dynamika grupowa — Mechanizm obronny — Rola społeczna — Kategoryzacja

Bibliografia

• Fan Y., (2002) Questioning Guanxi: Definition, Classification and Implications,"International Business Review", vol. 11 - nr 5, s.543-561
• Fan Y., (2007), Guanxi, Government and Corporate Reputation In China - Lessons for International Companies, Marketing Intelligence & Planning
• Odlanicka-Poczobutt M., Knop L., (2016), Rozwój i funkcjonowanie sieci w świetle podejścia endogenicznego Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej, Seria: Organizacja i zarządzanie, nr 1949
• Trojnar E. (2009), Guanxi a inwestycje zagraniczne w Chinach, Problemy Zarządzania, vol. 7 - nr 3(25)
• Velez-Calle A., Robledo-Ardila C., Rodriguez-Rios J. (2015), On the Influence of Interpersonal Relations on Business Practices in Latin America: A Comparison with the Chinese Guanxi and the Arab Wasta, Thunderbird International Business Review
• Wong Y., Leung T. (2001), Guanxi Relationship Marketing in a Chinese Context, Binghaton
• Yang K. (1993), Chinese social orientation: An integrative analysis, International Business Press, Oxford

Autor: Aleksandra Jaworska, Aleksandra Popiołek