Zasady negocjacji

Zasady negocjacji - najbardziej znane zasady negocjacji zostały opisane w książce "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". Jej autorami są Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton. Dodatkowo można też wspomnieć o zasadach kształtowania relacji partnerskich w negocjacjach.

TL;DR

Zasady negocjacji opisane w książce "Getting to Yes" to: oddzielanie ludzi od problemu, skupianie się na interesach, wymyślanie korzystnych rozwiązań dla obu stron i korzystanie z obiektywnych kryteriów. Ważne jest też rozważanie alternatywnych opcji. W negocjacjach istotne są również zasady kształtowania relacji partnerskich, takie jak wzajemność, równowaga, orientacja strategiczna, selektywność, wiarygodność, otwartość, elastyczność i wsparcie.

Zasady negocjacji

Cztery główne zasady to:

1. Oddziel ludzi od problemu - silne emocje mogą wmieszać się w ważne aspekty w negocjacjach i skomplikować je. Negocjatorzy powinni pracować nad umiejętnością radzenia sobie z emocjami oraz problemami osobistymi, tak aby nie zakłócać postępowań. Na przykład, jeśli kierownicy dwóch działów ciągle kłócą się o zasoby, oni lub ich przełożeni odniosą się do silnych emocji, które są podwalinami ich konfliktu poprzez aktywne słuchanie i inne techniki komunikacyjne. Celem nie jest wygrana, a osiągnięcie lepszego zrozumienia trosk każdej strony.
2. Skup się na interesach, nie stanowiskach - negocjatorzy często marnują czas na kłótnie, który z nich powinien dopiąć swego lub na próby znalezienia punktu kompromisowego pomiędzy swoimi stanowiskami. Powinno się patrzeć ponad takie twarde i szybkie pozycje, aby znaleźć zasadnicze interesy - podstawowe potrzeby i motywacje. Przykładowo, dwójka rodzeństwa chce zorganizować przyjęcie dla swoich rodziców. Jedno chce aby było w restauracji, a drugie w domu. Mogą dogadać się tylko wtedy, jeśli dotrą do swoich głębszych motywów - pierwsze z nich nie ma czasu na przygotowania, a drugie jest zaniepokojone potencjalnie wysokimi kosztami. Dzięki zrozumieniu swoich interesów, dochodzą do wniosku, że najlepiej będzie zorganizować przyjęcie w relatywnie niedrogim lokalu.
3. Wymyślaj rozwiązania, które przynoszą korzyści obu stronom - negocjatorzy często przystają na pierwszym, nie stratnym porozumieniu, które udało im się osiągnąć. Powinno się jednak poświęcać więcej czasu na burzę mózgów, mającą na celu wymyślenie jak największej ilość rozwiązań. W negocjacjach, rozwiązanie to każdy możliwy wybór, jaki strony mogą rozważyć aby zaspokoić swoje interesy, w tym warunki, zabezpieczania i wymiany. Na przykład, negocjacja o pracę, w której kandydat ceni wysoką pensję, a organizacji zależy na pełnym stanie zatrudnienia. W tej sytuacji, poszukujący pracy może być skłonny dokonać koncesji na dniach urlopowych w zamian za obietnicę wyższej pensji.
4. Nalegaj na używanie obiektywnych kryteriów - częstym zjawiskiem podczas negocjacji jest kłótnia stron o to, czyje fakty są poprawne. Tego typu spór prawdopodobnie zakończy się impasem lub kiepskim kompromisem. Negocjatorzy powinni polegać na obiektywnych kryteriach - sprawiedliwych i niezależnych - aby rozstrzygnąć wątpliwości. Na przykład, mogą się zgodzić na przestrzeganie standardów, tj. ceny rynkowe, opinia ekspercka, protokół branżowy lub prawo. Ważne jest, aby wcześniej uzgodnić które kryteria mają być brane pod uwagę przy uzgadnianiu końcowego rezultatu.
5. Dodatkowym elementem jest: nie zapominaj o BATNA (ang. best alternative to a negotiated agreement) - czyli o najlepszej alternatywie do negocjowanego porozumienia. Strony uczestniczące w negocjacjach powinny pamiętać, że ich celem jest osiągnięcie porozumienia, które będzie lepsze niż ich BATNA. Powinno się je analizować zarówno podczas przygotowań jak i negocjacji. Im silniejsze BATNA, tym więcej można próbować wynegocjować. Przykładowo, osoba poszukująca mieszkania lub domu, jest w negocjacjach na dwa lub trzy miejsca jednocześnie. Dodatkowo robi plan awaryjny, gdyby żaden układ się nie powiódł. Jeśli strony dokładnie zbadały swoje opcje, nie ma wstydu, jeśli jedna z nich zrezygnuje z porozumienia na rzecz korzystniejszego BATNA - jest to jak najbardziej odpowiednia decyzja do podjęcia (R. Fisher, W. Ury, B. Patton 1994, s. 47-147).

Mówiąc o BATNA, można wspomnieć o WATNA, czyli najgorszej alternatywie do negocjowanego porozumienia lub też LATNA - najbardziej prawdopodobnej alternatywie. Jednak zdaniem Krzysztofa Kałuckiego, są to tylko określenia marketingowe, nierozszerzające obszaru metodyki procesu negocjacyjnego (K. Kałucki 2022, s. 113).

Zasady kształtowania relacji partnerskich w negocjacjach

Najważniejsze zasady kształtowania relacji partnerskich w negocjacjach i charakterystyki ich zalecanego postępowania:

• Wzajemności - partnerzy chcą utrzymać swoje pozytywne relacje poprzez wzajemną pomoc i brak szkodliwych działań wobec siebie.
• Równowagi (komplementarności i rozdzielności) - budowanie relacji i rozwiązywanie problemów są komplementarne. Ale należy brać te dwie kwestie również pod uwagę rozdzielnie, gdyż niekorzystna umowa źle wpłynie na partnerstwo. Również zdegradowanie relacji poprzez usilne zdobywanie korzyści w teraźniejszości nie są dobre dla długookresowej współpracy.
• Orientacji strategicznej (perspektywicznej i ciągłości) - dane negocjacje są tylko etapem we współpracy z długookresowego punktu widzenia. Należy ciągle ewaluować czy partnerstwo jest zgodne z celami organizacji.
• Selektywności - dla organizacji niemożliwe jest utrzymywanie pozytywnych relacji ze wszystkimi podmiotami. Dodatkowo posiadanie zbyt dużej ilości relacji może doprowadzić do rozproszenia zasobów - aby temu zapobiec, należy przeprowadzić analizę interesariuszy, która dostarczy informacji z którymi podmiotami opłaca się budować relację.
• Wiarygodności - wszelkie działania oraz komunikacja między strategicznymi partnerami jest oparta na zaufaniu.
• Otwartości i symetrii informacji - w negocjacjach, partnerzy wymieniają się informacjami w sposób: swobodny, wiarygodny i terminowy. Nie istnieje przeładowanie ani braki treściowe, kanały komunikacyjne działają sprawnie.
• Elastyczności - podczas negocjacji, partnerzy stwarzają sobie wiele opcji korzystnych rozwiązań, w nawiązaniu do warunków współdziałania. W razie potencjalnego braku nawiązania dobrej relacji, pokazać się z dobrej strony na rynku i móc pozyskać innych partnerów.
• Wsparcia - partnerzy strategiczni pomagają sobie nawzajem nawiązywać nowe kontakty w otoczeniu oraz wspierają swoje reputacje (A. Kozina 2018, s. 124-125).

Zasady negocjacji — artykuły polecane

Fazy negocjacji — Styl negocjacji — Kompromis — Strategia BATNA — Strategie negocjacyjne — Zarządzanie przez konflikty — Testowanie partnera negocjacyjnego — Rozwiązywanie sporów zbiorowych — Negocjacje handlowe

Bibliografia

• Bieleń S. (2013), Cechy i zasady prawne negocjacji dyplomatycznych, Kwartalnik Naukowy OAP UW e-Politikon, nr 6
• Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Gonciarski W. (2019), Partnerska postawa jako skuteczny sposób prowadzenia negocjacji, Nowoczesne Systemy Zarządzania, t. 14, nr 4
• Kałucki K. (2022), Negocjacje, Warszawa
• Kozina A. (2018), Zasady negocjacji, Kraków
• Przewoźnik J. (2020), Negocjacje w trzecim wymiarze w ujęciu harvardzkiej szkoły negocjacji, Zeszyty Naukowe Zachodniopomorskiej Szkoły Biznesu Firma i Rynek, nr 1 (57)

Autor: Joanna Haracz