Ocena negocjacji

Ocena negocjacji jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

Charakterystyka procesu oceny negocjacji

Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):

• określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
• zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
• opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
• opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
• dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
• weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.

Kryteria oceny procesu negocjacji

Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów. Obejmują one (A. Kozina 2017, s. 168):

• sekwencję realizowanych działań i posunięć stron,
• zachowanie negocjatorów,
• komunikację interpersonalną,
• relacje między stronami i klimat negocjacji.

Prace pomocnicze w ocenie negocjacji

W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):

• dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
• rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
• pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
• przeprowadzenie weryfikacji danych,
• uporządkowanie danych.

Fazy procesu negocjacji

Zgodnie z teorią A. Flowera, do faz procesu negocjacji należy (K. Bakalarski 2012):

• planowanie negocjacji,
• negocjacje właściwe,
• zakończenie negocjacji.

G. Kennedy wyróżnił cztery etapy negocjacji. Należy do nich (G. Kennedy 1999, s. 8):

• przygotowanie,
• dyskusja,
• składanie propozycji,
• transakcja.

Proces negocjacji zdefiniowany przez W. P. Jankowskiego i T. P. Sankowskiego wyróżnia cztery fazy. Jest to (W. P. Jankowski, T. P. Sankowski 1995):

• przygotowanie,
• faza wyjściowa,
• faza środkowa,
• faza końcowa.

Z. Nęcki wyróżnił cztery fazy procesu negocjacji. Należy do nich (Nęcki Z. 1994):

• przygotowanie do negocjacji,
• otwarcie rozmów,
• przedstawienie propozycji,
• kontakt końcowy.

Rodzaje celów negocjacji

Rodzaje celów negocjacji wyróżnia się ze za pomocą sześciu kryteriów. Należą do nich (R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry 2005):

• przedmiot - cele merytoryczne (zwykle materialne) i cele psychologiczne (niematerialne),
• relacje między celami - cele wspólne, cele sprzeczne i cele różne,
• możliwości pomiaru - cele mierzalne i cele niewymierne,
• punkt widzenia - cele negocjatora, cele zespołu negocjacyjnego, cele przedsiębiorstwa,
• sposób opisu - cele formalne i cele nieformalne,
• waga (istotność) - cele najmniej ważne, cele mniej istotne, cele bardzo ważne.

Innym podziałem celów podczas procesu negocjacji, jest wyszczególnienie dwóch rodzajów. Są to cele (E. Roszkowska 2011, s. 86):

• idealny - to maksimum tego, czego się spodziewamy osiągnąć oraz to co chcemy osiągnąć jeśli negocjacje dobrze się ułożą,
• minimalny - jest to granica poza którą negocjacje nie mają sensu. Bez jego osiągnięcia nie powiodą, a jego uwzględnienie rozpoczyna się dopiero pod koniec negocjacji.

Bibliografia

• Bakalarski K. (2012), Negocjacje, Collegium Bobolanum, Warszawa
• Chmielecki M. (2020), Techniki negocjacji i wywierania wpływu, Helion, Gliwice
• Dziadoń J. (1986), Typologia kryteriów oceny systemu zarządzania, Wydawnictwo Polskiej Akademii Nauk, Kraków
• Flower A. (1991), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Jankowski W. B., Sankowski T. P. (1995), Jak negocjować, CIM, Warszawa
• Kennedy G. (1999), Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Kozina A. (2014), Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami, "Modern Management Review", nr 21
• Kozina A. (2015), Przegląd koncepcji badania negocjacji, "Organizacja i Kierowaie", nr 3
• Kozina A. (2017), Wymiary i parametry sytuacji negocjacyjnej, "Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia", nr 1
• Kozina A. (2017), Wymiary i kryteria oceny negocjacji w przedsiębiorstwie, "Przedsiębiorczość i Zarządzanie", nr 12
• Kozina A. (2018), Wymiary i kryteria sukcesu negocjacji, "Zarządzanie i Finanse", nr 3
• Kozina A., Zioła-Kowalczyk E. (2018), Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji, "Studia i Prace WNEiZ US", nr 52
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B. (2005), Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Nęcki Z. (1994), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
• Raiffa H. (1982), The Art And Science Of Negotiation, "Belknap Press", Cambridge
• Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok

Autor: Magdalena Węglarz