Ocena negocjacji

Z Encyklopedia Zarządzania

Ocena negocjacji jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

Charakterystyka procesu oceny negocjacji

Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):

  • określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
  • zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
  • opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
  • opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
  • dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
  • weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.

Kryteria oceny procesu negocjacji

Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów. Obejmują one (A. Kozina 2017, s. 168):

  • sekwencję realizowanych działań i posunięć stron,
  • zachowanie negocjatorów,
  • komunikację interpersonalną,
  • relacje między stronami i klimat negocjacji.

Prace pomocnicze w ocenie negocjacji

W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):

  • dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
  • rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
  • pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
  • przeprowadzenie weryfikacji danych,
  • uporządkowanie danych.

Fazy procesu negocjacji

Zgodnie z teorią A. Flowera, do faz procesu negocjacji należy (K. Bakalarski 2012):

  • planowanie negocjacji,
  • negocjacje właściwe,
  • zakończenie negocjacji (w tym etapie występuje ocena negocjacji).

G. Kennedy wyróżnił cztery etapy negocjacji. Należy do nich (G. Kennedy 1999, s. 8):

  • przygotowanie,
  • dyskusja,
  • składanie propozycji,
  • transakcja.

Proces negocjacji zdefiniowany przez W. P. Jankowskiego i T. P. Sankowskiego wyróżnia cztery fazy. Jest to (W. P. Jankowski, T. P. Sankowski 1995):

  • przygotowanie,
  • faza wyjściowa,
  • faza środkowa,
  • faza końcowa.

Z. Nęcki wyróżnił cztery fazy procesu negocjacji. Należy do nich (Nęcki Z. 1994):

  • przygotowanie do negocjacji,
  • otwarcie rozmów,
  • przedstawienie propozycji,
  • kontakt końcowy.

Rodzaje celów negocjacji

Rodzaje celów negocjacji wyróżnia się ze za pomocą sześciu kryteriów. Należą do nich (R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry 2005):

  • przedmiot - cele merytoryczne (zwykle materialne) i cele psychologiczne (niematerialne),
  • relacje między celami - cele wspólne, cele sprzeczne i cele różne,
  • możliwości pomiaru - cele mierzalne i cele niewymierne,
  • punkt widzenia - cele negocjatora, cele zespołu negocjacyjnego, cele przedsiębiorstwa,
  • sposób opisu - cele formalne i cele nieformalne,
  • waga (istotność) - cele najmniej ważne, cele mniej istotne, cele bardzo ważne.

Bibliografia

Autor: Magdalena Węglarz