Ocena negocjacji

Ocena negocjacji jest procesem, który występuje w jednej z wyróżnianych faz negocjacji. Dokonanie oceny efektywności omawianego procesu nie jest łatwym zadaniem. Zawiera między innymi sprawdzenie, czy zostały osiągnięte założone cele, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte. Wartości te mogą być wyłącznie szacowane w przybliżony sposób. Istotną częścią przeprowadzenia oceny negocjacji jest wyciągnięcie wniosków. Umożliwiają one doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji w przyszłości, jak i usprawnienie samego procesu (H. Raiffa 1982).

Charakterystyka procesu oceny negocjacji

Ocena procesu negocjacji składa się z kilku etapów, w których występują odmienne zadania. Uwzględniają one (J. Dziadoń 1986):

• określenie celu i przedmiotu oceny - sprawdzenie czy, w jakim zakresie i jakim kosztem zostały osiągnięte wcześniej założone cele i wyciągnięcie wniosków, które mogą być pomocne w przyszłych negocjacjach,
• zestawienie kryteriów oceny - wyodrębnienie kryteriów syntetycznych i adekwatnych do nich kryteriów analitycznych oraz kryteriów elementarnych,
• opracowanie wzorców oceny - maksymalne możliwe do osiągnięcia poziomy wartości negocjowanych kwestii,
• opracowanie zasad oceny - wybór sposobu pomiaru wartości kryteriów oceny negocjacji i przyporządkowanie im odpowiednich stopni analitycznych. W tym etapie należy także ustalić zasadę wyprowadzania oceny łącznej,
• dokonanie oceny - zrealizowanie pomiarów cząstkowych w odniesieniu do poszczególnych kryteriów oceny i zestawienie wyników dokonanej oceny zgodnie z przyjętymi zasadami wyprowadzania oceny łącznej,
• weryfikacja oceny - sprawdzenie poprawności przeprowadzonego postępowania i poprawności wyników jego oceny.

Kryteria oceny procesu negocjacji

Skuteczna ocena procesu negocjacji jest możliwa za pomocą wyznaczonych kryteriów analitycznych. Każde z nich obejmuje elementarne zadania. Kryteria zostały podzielone na (A. Kozina 2017, s. 168):

• sekwencję realizowanych posunięć i działań negocjatorów, gdzie analizowana jest adekwatność do celów i strategii, dokładność, spójność, rzetelność, kompletność,
• zachowanie negocjatorów, gdzie oceniane są wszelkie kryteria zgodne z wymaganiami kompetencyjnymi (opanowanie, samokontrola, stanowczość itp.),
• komunikację interpersonalną, czyli otwartość, jasność, jednoznaczność i zrozumiałość przekazu, adekwatność do podejmowanych celów i sposobów działań,
• relacje między stronami i klimat negocjacji, gdzie analizowany jest kierunek wpływu i stopień wpływu na przebieg negocjacji i ich efekty.

Ocena narzędzi negocjacji

Ocenie podlega także siedem rodzajów narzędzi negocjacji. Zaliczamy do nich (A. Kozina 2017, s. 169-170):

• strategię negocjacji – plan negocjacji, który zmierza do osiągnięcia założonych celów,
• styl negocjacyjny – sposób w jaki prowadzone są negocjacje,
• oferty dla drugiej strony – są to narzędzia sterowania przebiegiem rozmowy,
• argumenty i kontrargumenty – mają charakter pomocny w przedstawianiu ofert,
• pytania do partnera negocjacji – pozwalają lepiej zrozumieć partnera,
• techniki i zasady negocjacyjne – sposób postępowania w trakcie negocjacji, najczęściej oparty na doświadczeniu.

Podczas oceny wyżej wymienionych rodzajów narzędzi negocjacji, między innymi brane pod uwagę jest ich dopasowanie do danych negocjacji, adekwatność ich zakresu, elastyczność, skuteczność, kompletność, trafność, wszechstronność i rzetelność (A. Kozina 2017, s. 170).

Prace pomocnicze w ocenie negocjacji

W celu sprawnego zrealizowania procesu oceny negocjacji niezbędne jest wykonanie pomocniczych prac, które mają charakter ściśle analityczny. Usprawnią one proces i pomagają zachować jasność oraz ład. Zaliczyć do nich można (A. Kozina 2017, s. 164):

• dokonanie dokładnej identyfikacji wyników negocjacji,
• rozpoznanie i dobranie odpowiedniego źródła informacji,
• pozyskanie i zinterpretowanie danych źródłowych,
• przeprowadzenie weryfikacji danych,
• uporządkowanie danych.

Pojęcie negocjacji

W literaturze przedmiotu pojęcie negocjacji posiada wiele definicji. Zaobserwować można wieloznaczność omawianego pojęcia. Część definicji jest ogólna, a pozostałe uwzględniają wiele różnorodnych cech negocjacji (E. Roszkowska 2021, s. 70).

Zgodnie ze spostrzeżeniem Z. Nęckiego negocjacje to wszelkie rozmowy, które mają na celu ustalenie wspólnego stanowiska w określonej sytuacji (Z. Nęcki 1994).

Według A. Flowera negocjacje są procesem interakcji, w którym występują co najmniej dwie przeciwne strony, które różnią się oczekiwaniami, lecz dostrzegają konieczność współpracy dla osiągnięcia wspólnego celu oraz obustronnie satysfakcjonującego rozwiązania (A. Flower 1991).

J. Z. Rubin oraz B. R. Brown definiują negocjacje jako wielowymiarowy proces w którym (J. Z. Rubin, B. R. Brown 1997, s. 6-18):

• działania negocjacyjne (zazwyczaj przebiegają sekwencyjnie, a nie równolegle) obejmują: ocenę sytuacji, zgłaszanie pomysłów, ocenę pomysłów i składanie propozycji,
• występuje rozbieżność interesów w co najmniej jednym obszarze,
• biorą udział co najmniej dwie strony,
• strony nieprzymusowo podejmują rozmowy,
• rozmowy dotyczą rozstrzygnięcia co najmniej jednego przedmiotu sporu.

Fazy procesu negocjacji

Zgodnie z teorią A. Flowera, do faz procesu negocjacji należy (K. Bakalarski 2012):

• planowanie negocjacji,
• negocjacje właściwe,
• zakończenie negocjacji.

G. Kennedy wyróżnił cztery etapy negocjacji. Należy do nich (G. Kennedy 1999, s. 8):

• przygotowanie,
• dyskusja,
• składanie propozycji,
• transakcja.

Proces negocjacji zdefiniowany przez W. P. Jankowskiego i T. P. Sankowskiego wyróżnia cztery fazy. Jest to (W. P. Jankowski, T. P. Sankowski 1995):

• przygotowanie,
• faza wyjściowa,
• faza środkowa,
• faza końcowa.

Z. Nęcki wyróżnił cztery fazy procesu negocjacji. Należy do nich (Z. Nęcki 1994):

• przygotowanie do negocjacji,
• otwarcie rozmów,
• przedstawienie propozycji,
• kontakt końcowy.

Rodzaje celów negocjacji

Rodzaje celów negocjacji wyróżnia się ze za pomocą sześciu kryteriów. Należą do nich (R.J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry 2005):

• przedmiot - cele merytoryczne (zwykle materialne) i cele psychologiczne (niematerialne),
• relacje między celami - cele wspólne, cele sprzeczne i cele różne,
• możliwości pomiaru - cele mierzalne i cele niewymierne,
• punkt widzenia - cele negocjatora, cele zespołu negocjacyjnego, cele przedsiębiorstwa,
• sposób opisu - cele formalne i cele nieformalne,
• waga (istotność) - cele najmniej ważne, cele mniej istotne, cele bardzo ważne.

Innym podziałem celów podczas procesu negocjacji, jest wyszczególnienie dwóch rodzajów. Są to cele (E. Roszkowska 2011, s. 86):

• idealny - to maksimum tego, czego się spodziewamy osiągnąć oraz to co chcemy osiągnąć jeśli negocjacje dobrze się ułożą,
• minimalny - jest to granica poza którą negocjacje nie mają sensu. Bez jego osiągnięcia nie powiodą, a jego uwzględnienie rozpoczyna się dopiero pod koniec negocjacji.

Bibliografia

• Bakalarski K. (2012), Negocjacje, Collegium Bobolanum, Warszawa
• Chmielecki M. (2020), Techniki negocjacji i wywierania wpływu, Helion, Gliwice
• Dziadoń J. (1986), Typologia kryteriów oceny systemu zarządzania, Wydawnictwo Polskiej Akademii Nauk, Kraków
• Flower A. (1991), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Jankowski W. B., Sankowski T. P. (1995), Jak negocjować, CIM, Warszawa
• Kennedy G. (1999), Negocjacje doskonałe, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Kozina A. (2014), Negocjacje w przedsiębiorstwie z perspektywy zarządzania projektami, "Modern Management Review", nr 21
• Kozina A. (2015), Przegląd koncepcji badania negocjacji, "Organizacja i Kierowaie", nr 3
• Kozina A. (2017), Wymiary i parametry sytuacji negocjacyjnej, "Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia", nr 1
• Kozina A. (2017), Wymiary i kryteria oceny negocjacji w przedsiębiorstwie, "Przedsiębiorczość i Zarządzanie", nr 12
• Kozina A. (2018), Wymiary i kryteria sukcesu negocjacji, "Zarządzanie i Finanse", nr 3
• Kozina A., Zioła-Kowalczyk E. (2018), Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji, "Studia i Prace WNEiZ US", nr 52
• Lewicki R. J., Saunders D.M., Barry B. (2005), Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań
• Nęcki Z. (1994), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
• Raiffa H. (1982), The Art And Science Of Negotiation, Belknap Press, Cambridge
• Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
• Roszkowska E. (2021), Decyzje wielokryterialne i negocjacje. Wybrane aspekty teoretyczne i badania eksperymentalne, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok
• Rubin J. Z., Brown B. R. (1975), The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, New York

Autor: Magdalena Węglarz