Tekst źródłowy strony Negocjacje w ZZL - rodzaje

Za podstawowe kryterium różnicowania omawianych [[negocjacje w ZZL|negocjacji]] można przyjąć ich środowisko, co pozwala na wyodrębnienie dwóch typów:
# Wewnętrzne (wewnątrz-organizacyjne), mające miejsce w danej organizacji, czyli pomiędzy [[kierownik|menedżerami]] jako reprezentantami [[pracodawca|pracodawcy]] a [[pracownik]]ami (pracobiorcami);
# Zewnętrzne (zewnątrz-organizacyjne), tzn. pomiędzy reprezentantami organizacji (szefami jednostek) a innymi podmiotami otoczenia, niezbędnymi dla efektywnej realizacji funkcji personalnej. Ich uszczegółowieniem będzie wskazanie rodzajów możliwych partnerów, do których należą głównie: [[związki zawodowe|centrale związkowe]], [[urząd pracy|urzędy pracy]] i inne agendy rządowe, szkoły i inne instytucje edukacyjne, [[agencja pośrednictwa pracy|agencje doradztwa personalnego]], inne firmy konsultingowe i eksperci, dostarczający specjalistycznej wiedzy i niezbędnych informacji, [[sąd pracy|sądy pracy]], [[sponsor]]zy i [[inwestor]]zy, [[podwykonawcy]] (kooperanci), itp.

Wymienione przypadki negocjacyjne istotnie się różnią ze względu na poruszane w nich problemy (kwestie), stanowiąc interesujące obiekty badań. W dalszych rozważaniach skupimy się jednakże na tych spośród omawianych negocjacji, które mają charakter wewnątrz-organizacyjny.

Zgodnie z przyjętym wcześniej założeniem omawiane [[negocjacje]] należy także rozpatrywać w dwóch wymiarach, tj. kooperacji i konkurencji.
# Wymiar kooperacji obejmuje w tym przypadku przede wszystkim działania zmierzające do zapewnienia zbieżności wysiłków poszczególnych jednostek, niezbędnych do realizacji celów organizacji jako całości.
# Wymiar konkurencji natomiast dotyczy wszelkiego rodzaju konfliktów powstających pomiędzy nimi, przede wszystkim podczas realizacji działań. Powstają one zarówno z przyczyn obiektywnych, tj. zmian wewnętrznych i zewnętrznych warunków, jak i subiektywnych, czyli zależnych od pracowników. Konflikty takie mogą obejmować:
#* rozbieżności zadań i priorytetów,
#* napięcia spowodowane występowaniem nowych i/lub pracochłonnych zadań,
#* problemy powodowane przez nagłe przeszkody czy [[zagrożenia]] ich realizacji,
#* napięcia wynikające z nierównomiernego obciążenia wykonawców,
#* konflikty w związku z koniecznością dostępu do ograniczonych zasobów,
#* problemy z występowaniem opóźnień w realizacji zadań,
#* trudności w koordynacji w trakcie realizacji zadań (uzgodnień zakresu, terminów, itp.),
#* subiektywne i obiektywne rozbieżności w ocenie efektów [[praca|pracy]],
#* ścieranie się własnych, partykularnych interesów jednostkowych,
#* różnice zdań, opinii czy poglądów między nimi,
#* spory kompetencyjne pomiędzy różnymi szczeblami zarządzania,
#* konflikty wynikające z różnic charakteru, osobowości ludzi oraz nawyków, spostrzeżeń i stereotypów w myśleniu i działaniu.

Reasumując należy podkreślić, iż [[skuteczność]] omawianych [[negocjacje|negocjacji]] wymaga zwykle wzajemnego zaufania partnerów wobec siebie, a przede wszystkim zmiany ich przyzwyczajeń i mentalności.

<google>n</google>

==Metody negocjacji w ZZL==
Negocjacje są nieodłącznym elementem zarządzania zasobami ludzkimi. Istnieje wiele różnych metod i technik negocjacyjnych, które można zastosować w ZZL (zarządzaniu zasobami ludzkimi). Przykłady takich metod to negocjacje integratywne, dystrybucyjne, konkurencyjne, kompromisowe itp. Każda z tych metod ma swoje zalety i ograniczenia, dlatego ważne jest, aby dostosować wybraną metodę do konkretnego przypadku.

W negocjacjach wewnętrznych i zewnętrznych często stosuje się różne metody. Na przykład, w negocjacjach wewnętrznych, które odbywają się między różnymi działami w organizacji, negocjacje integratywne mogą być bardziej odpowiednie, ponieważ dążą do osiągnięcia wspólnego celu i zadowolenia wszystkich stron. Z kolei w negocjacjach zewnętrznych, które odbywają się z partnerami biznesowymi lub dostawcami, negocjacje dystrybucyjne mogą być bardziej efektywne, ponieważ koncentrują się na podziale zasobów.

[[Umiejętności]] komunikacyjne odgrywają kluczową rolę w procesie negocjacji. Właściwe wykorzystanie komunikacji werbalnej i niewerbalnej, umiejętność słuchania i zadawania pytań oraz [[empatia]] mogą pomóc w zdobyciu informacji, zrozumieniu potrzeb drugiej strony i budowaniu zaufania. Ponadto, umiejętność rozwiązywania konfliktów i znajdowania kompromisów jest kluczowa w osiąganiu porozumienia.

Negocjacje są procesem dynamicznym i elastycznym, który wymaga dostosowania metody do konkretnej sytuacji. Warto korzystać z narzędzi i technik, które mogą pomóc w skutecznej negocjacji. Na przykład, [[analiza SWOT]] pozwala na ocenę mocnych i słabych stron własnej pozycji negocjacyjnej oraz szans i zagrożeń ze strony drugiej strony. Określanie [[BATNA]] (Najlepsza Alternatywa do Negocjowanych Porozumień) pomaga określić alternatywne rozwiązania, które mogą być podjęte w przypadku niepowodzenia negocjacji. [[Technika]] win-win stawia na znalezienie rozwiązania, które jest korzystne dla obu stron, a analiza kosztów i korzyści pozwala na ocenę wartości oferowanych przez drugą stronę w porównaniu do własnych kosztów.

==Etapy negocjacji w ZZL==
Negocjacje w ZZL składają się z kilku etapów, które są istotne dla osiągnięcia porozumienia i zadowolenia wszystkich stron.

Pierwszym etapem jest etap przygotowania. W tym etapie dokonuje się analizy sytuacji, ustala [[cele]] negocjacyjne oraz strategię negocjacyjną. Analiza sytuacji obejmuje ocenę siły pozycji własnej i drugiej strony, identyfikację interesów i potrzeb, jak również zrozumienie kontekstu negocjacji. Na podstawie tych informacji można ustalić cele, które chce się osiągnąć podczas negocjacji, oraz strategię, która umożliwi ich realizację.

Kolejnym etapem jest etap prowadzenia negocjacji. W tym etapie strony prezentują swoje argumenty, negocjują warunki i dążą do osiągnięcia porozumienia. Ważne jest [[posiadanie]] umiejętności słuchania, zadawania pytań i umiejętności komunikacyjnych, które umożliwią zrozumienie drugiej strony i skuteczne przekazywanie swoich argumentów. Podczas negocjacji mogą pojawić się trudności i konflikty, dlatego ważne jest budowanie relacji i zaufania, a także umiejętność radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.

Ostatnim etapem jest etap zawierania umowy i monitorowania jej realizacji. W tym etapie konieczne jest sprecyzowanie warunków umowy i zapewnienie ich egzekwowania. Ważne jest, aby [[umowa]] była jasna i precyzyjna, aby uniknąć niejasności i nieporozumień. Po zawarciu umowy ważne jest również [[monitorowanie]] jej realizacji i ewentualne wprowadzenie korekt w przypadku jej naruszenia.

==Wyzwania i pułapki w negocjacjach w ZZL==
Negocjacje w ZZL mogą być trudne i pełne wyzwań. Warto zwrócić uwagę na kilka typowych trudności, które mogą wystąpić podczas negocjacji i znaleźć odpowiednie strategie, aby sobie z nimi poradzić.

Jedną z trudności jest osiągnięcie porozumienia. Często strony mają różne interesy i cele, co może prowadzić do konfliktów. Ważne jest, aby umiejętnie korzystać z technik negocjacyjnych i umiejętności komunikacyjnych, aby znaleźć rozwiązanie, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.

Innym wyzwaniem jest negocjowanie z trudnymi partnerami. Niektórzy partnerzy mogą próbować manipulować, stosować gry psychologiczne lub być nieuczciwi. W takich sytuacjach ważne jest, aby być świadomym takich zachowań i stosować odpowiednie strategie, aby sobie z nimi poradzić. Można na przykład odmówić negocjacji, jeśli partner jest nieuczciwy, lub skonfrontować go z nieprawidłowościami.

Warto również zwrócić uwagę na pułapki, które mogą wpływać na negocjacje w ZZL. Na przykład, nieuwzględnienie interesów wszystkich stron może prowadzić do niesatysfakcjonujących dla jednej ze stron rozwiązań. Brak jasnych celów negocjacji może prowadzić do nieporozumień i nieefektywności. Negocjowanie na [[zbyt]] niskim poziomie może prowadzić do utraty wartości dla obu stron. Ważne jest unikanie tych pułapek i dążenie do osiągnięcia pozytywnych rezultatów negocjacji.

Strategie, które mogą pomóc w radzeniu sobie z wyzwaniami i pułapkami, to [[aktywne słuchanie]], szukanie rozwiązań win-win i budowanie długoterminowych relacji. Aktywne słuchanie umożliwia zrozumienie potrzeb i interesów drugiej strony, co ułatwia znalezienie kompromisu. Szukanie rozwiązań win-win polega na dążeniu do znalezienia rozwiązania, które będzie korzystne dla obu stron. Budowanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu jest kluczowe dla osiągnięcia porozumienia i kontynuacji współpracy.

Negocjacje w ZZL są nieodłącznym elementem zarządzania zasobami ludzkimi. Właściwe wykorzystanie różnych metod i technik, umiejętności komunikacyjnych oraz świadomość wyzwań i pułapek mogą przyczynić się do skutecznych negocjacji i osiągnięcia pozytywnych rezultatów.

{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Adaptacja pracowników]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Konflikty w organizacji procesowej]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Przesunięcia wewnętrzne]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Dysfunkcja]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Przemieszczenia pracowników]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Trening]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Humanizacja pracy]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Negocjacje w ZZL]]}} &mdash; {{i5link|a=[[Stosunek pracy]]}} }}

==Bibliografia==
<noautolinks>
* Armstrong M. (2011), ''Zarządzanie zasobami ludzkimi'', Wolters Kluwer, Warszawa
* Dąbrowski P. (1991), ''Praktyczna teoria negocjacji'' Sorbog, Warszawa
* Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), ''Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się'', Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
* Jurkowski R. (2000), ''Negocjacje zbiorowe. Kiedy, o czym i jak rozmawia pracodawca z przedstawicielstwem pracowników'', Difin, Warszawa
* Listwan T. (red.) (2004), ''Zarządzanie kadrami'', C.H. Beck, Warszawa
* Nęcki Z. (2003), ''Negocjacje w biznesie'', Antykwa, Kraków
* Pocztowski A. (1998), ''Zarządzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod'', Oficyna Wydawnicza ANTYKWA, Kraków
* Stabryła A. (1997), ''Podstawy zarządzania firmą'', Antykwa, Kluczbork
* Stoner J., Wankel C. (1992), ''Kierowanie'', Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
* Winch A., Winch S. (1998), ''Techniki sprzedaży i negocjacji'', Difin, Warszawa
* Zbiegień-Maciąg L. (1996), ''Marketing personalny. Czyli jak zarządzać pracownikami w firmie'', Business Press, Warszawa
</noautolinks>

{{a|[[Andrzej Kozina]], Małgorzata Tyrańska}}
[[Kategoria:Negocjacje]]

{{#metamaster:description|Celem negocjacji jest osiągnięcie celów organizacji poprzez kooperację i konkurencję. Konflikty wynikają z różnic w zadaniach, priorytetach, ocenie efektów pracy oraz osobowościach i stereotypach. Skuteczność negocjacji wymaga wzajemnego zaufania i zmiany przyzwyczajeń.}}