Negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe- opisują stosunki interpersonalne w biznesie. Oparte są na komunikacji wykorzystującej techniki perswazyjne oraz manipulacyjne. Ich celem jest osiągniecie wyznaczonych celów, które zwykle uzgadniane są przed przystąpieniem do negocjacji. Pomyślnie zakończone pertraktacje dążą do niwelowania rozbieżności oraz osiągniecia porozumienia, które zadowoli strony biorące w nich udział (A. Łabuz 2010, s 75).

Cel prowadzenia negocjacji

Prowadzenie negocjacji pomaga w realizowaniu uprzednio ustalonych zamierzeń. By można było stwierdzić iż zostały one zakończone pomyślnie należy wziąć pod uwagę kwestie związane z kosztami jakie poniosły osoby w nie zaangażowane. Negocjacje zakończone sukcesem dla obu stron pozwalają na nawiązanie stosunków partnerskich przy jednoczesnym zachowaniu zasad „fair play”, ponieważ owocna współpraca powinna być oparta na uczciwości oraz etycznym postepowaniu. Manipulowanie i próba oszustwa mogą doprowadzić do ich zakończenia oraz zerwania współpracy (A. Łabuz 2010, s 75).

Zasady negocjacji handlowych

Do prowadzenia negocjacji niezbędna jest znajomość jej podstawowych zasad oraz przygotowanie się do ich prowadzenia. Poniższa charakterystyka została podzielona na dwie grupy rodzajowe (A. Kozina 2002, s 75-76):

• koncepcja merytoryczna- polegająca na zbieraniu informacji oraz przeprowadzeniu analizy posiadanych zasobów, możliwości stron negocjacji oraz czynników środowiska zewnętrznego. Kolejnymi istotnymi punktami są; stworzenie hierarchii oraz klasyfikacji problemowej, sformułowanie swoich interesów oraz ocena własnej siły w przetargu. Dalsze działania skupiają się na ustaleniu celów drugiej strony, a następnie ich porównanie. Działania koncepcji merytorycznej zakładają również opracowanie strategii alternatywnych, przygotowanie pierwszej oferty oraz ewentualnych pytań do drugiej strony
• koncepcja organizacyjno- techniczna- polega na wyłonieniu reprezentantów, którzy wezmą udział w negocjacjach, ustaleniu oraz przygotowaniu miejsca, gdzie pertraktacje będą się odbywać oraz opracowaniu planu ich prowadzenia.

Najczęstsze problemy w negocjacjach handlowych

Niejednokrotnie trudności pojawiające się na drodze prowadzenia negocjacji wynikają z wielopoziomowości dialogu, a różnice występują na poziomie poznawczym, zachowawczym oraz emocjonalnym. Często brak kompetencji i wiedzy są przyczyną wzajemnego nierozumienia stron co prowadzić może nawet to zerwania negocjacji. Kolejną problematyczna kwestią są różnice kulturowe. Ignorancja, nieznajomość kodu kulturowego oraz specyfiki komunikowania się powodują nieporozumienia oraz niechęć u obu stron (M. Skinder 2012, s 154).

Style prowadzenia negocjacji

Stylami dominującymi są negocjacje twarde oraz miękkie. Negocjacje twarde wymagają działań zdecydowanych, konkretnych, a niejednokrotnie wywierania presji na drugiej stronie. Atak skierowany na partnerów i ich pozycje ma na celu zakwestionowanie ich statusu i przeforsowanie swoich celów. Miękkie negocjacje charakteryzują się stosowaniem uników oraz poszukiwaniem polubownych rozwiązań, które zadowolą obie strony. Rozwiązanie bazuje na kompromisowym rozwiązywaniu konfliktów i dąży do odcinania się od zatargów personalnych między zainteresowanymi (M. Skinder 2012, s 146).

Bibliografia

• Łabuz A. (2010), NLP w negocjacjach handlowych, Wydawnictwo One Press, Gliwice
• Kozina A. (2002), Zasady planowania negocjacji, „Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie”, nr 574
• Skinder M. (2012), Otoczenie, taktyki i rozwiązywanie konfliktów jako problemy technik mediacji i negocjacji w administracji, „Studia z zakresu Prawa, Administracji i Zarządzania UKW”, t. 2
• Kubik P. (2021), Zarządzanie procesem negocjacji handlowych, „Zeszyty Naukowe Wydziału Zarządzania GWSH”, nr 16/2021

Autor: Magdalena Mącznik