Cross-sell: Różnice pomiędzy wersjami
m (Czyszczenie tekstu) |
m (cleanup bibliografii i rotten links) |
||
(Nie pokazano 7 wersji utworzonych przez 2 użytkowników) | |||
Linia 1: | Linia 1: | ||
'''Cross-sell''' ([[sprzedaż]] krzyżowa) to marketingowa [[technika]] sprzedaży produktów lub usług komplementarnych czyli powiązanych z podstawowym zakupem dokonywanym przez klienta. Europejski Urząd Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych w wytycznych definiuje dwa rodzaje cross-sellingu: sprzedaż łączona oraz sprzedaż wiązana. W powszechnej terminologii pojęcie cross-sell kojarzone jest tylko jako sprzedaż łączona. | '''Cross-sell''' ([[sprzedaż]] krzyżowa) to marketingowa [[technika]] sprzedaży produktów lub usług komplementarnych czyli powiązanych z podstawowym zakupem dokonywanym przez klienta. Europejski Urząd Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych w wytycznych definiuje dwa rodzaje cross-sellingu: sprzedaż łączona oraz sprzedaż wiązana. W powszechnej terminologii pojęcie cross-sell kojarzone jest tylko jako sprzedaż łączona. | ||
==Rodzaje cross-sell== | ==Rodzaje cross-sell== | ||
Sprzedaż łączona według definicji Europejskiego Urzędu Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych to "oferowanie pakietu produktów i/lub usług, w którym każdy z oferowanych produktów lub usług jest dostępny oddzielnie, a [[klient]] ma [[prawo]] zakupu każdego z komponentów pakietu osobno". (ESMA, 2016, s. 5) Jest to jedna z najpopularniejszych metod sprzedaży produktów lub usług polegająca na oferowaniu klientom dodatkowego produktu w ramach pakietu, często w korzystniejszej cenie niż przy zakupie każdego z produktów osobno. Procesy sprzedaży łączonej można podzielić na sprzedaż bezpośrednią i niebezpośrednią. | Sprzedaż łączona według definicji Europejskiego Urzędu Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych to "oferowanie pakietu produktów i/lub usług, w którym każdy z oferowanych produktów lub usług jest dostępny oddzielnie, a [[klient]] ma [[prawo]] zakupu każdego z komponentów pakietu osobno". (ESMA, 2016, s. 5) Jest to jedna z najpopularniejszych metod sprzedaży produktów lub usług polegająca na oferowaniu klientom dodatkowego produktu w ramach pakietu, często w korzystniejszej cenie niż przy zakupie każdego z produktów osobno. Procesy sprzedaży łączonej można podzielić na sprzedaż bezpośrednią i niebezpośrednią. | ||
Sprzedaż wiązana w rozumieniu artykułu 4, ustęp 1, punkt 42 Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady UE "oznacza oferowanie usług inwestycyjnej wraz z inną usługą lub produktem w ramach pakietu lub jako warunek zawarcia samej umowy lub pakietu" (''[[Dyrektywa]] Parlamentu Europejskiego i Rady UE w sprawie rynków instrumentów finansowych'', 2014, s. 37). Jest to technika sprzedaży produktów lub usług polegająca na przedstawianiu oferty jedynie w pakiecie tworzonym w taki sposób, że [[produkt]] lub [[usługa]] nie jest dostępna oddzielnie i jedyny sposób aby nabyć produkt to zakup pakietu. Pojęcie sprzedaży wiązanej pojawia się również w ustawie o kredytach hipotecznych kiedy to [[konsument]] nie może zawrzeć umowy o [[kredyt]] hipoteczny bez dodatkowych odrębnych produktów lub usług finansowych, które są w ofercie sprzedaży wiązanej umowy o [[kredyt hipoteczny]]. (''[[Ustawa]] o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami'', 2017, s. 4) | Sprzedaż wiązana w rozumieniu artykułu 4, ustęp 1, punkt 42 Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady UE "oznacza oferowanie usług inwestycyjnej wraz z inną usługą lub produktem w ramach pakietu lub jako warunek zawarcia samej umowy lub pakietu" (''[[Dyrektywa]] Parlamentu Europejskiego i Rady UE w sprawie rynków instrumentów finansowych'', 2014, s. 37). Jest to technika sprzedaży produktów lub usług polegająca na przedstawianiu oferty jedynie w pakiecie tworzonym w taki sposób, że [[produkt]] lub [[usługa]] nie jest dostępna oddzielnie i jedyny sposób aby nabyć produkt to zakup pakietu. Pojęcie sprzedaży wiązanej pojawia się również w ustawie o kredytach hipotecznych kiedy to [[konsument]] nie może zawrzeć umowy o [[kredyt]] hipoteczny bez dodatkowych odrębnych produktów lub usług finansowych, które są w ofercie sprzedaży wiązanej umowy o [[kredyt hipoteczny]]. (''[[Ustawa]] o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami'', 2017, s. 4) | ||
Linia 36: | Linia 20: | ||
(R. Paradecki, 2008, s. 342-343) | (R. Paradecki, 2008, s. 342-343) | ||
<google>n</google> | |||
==Wytyczne ESMA dotyczące praktyk sprzedaży krzyżowej== | ==Wytyczne ESMA dotyczące praktyk sprzedaży krzyżowej== | ||
Linia 51: | Linia 37: | ||
Przykładem szkód dla inwestorów spowodowanych stosowaniem sprzedaży krzyżowej w sposób niewłaściwy jest oferowanie produktów w pakiecie, którego [[cena]] jest wyższa niż suma cen każdego z produktów osobno. | Przykładem szkód dla inwestorów spowodowanych stosowaniem sprzedaży krzyżowej w sposób niewłaściwy jest oferowanie produktów w pakiecie, którego [[cena]] jest wyższa niż suma cen każdego z produktów osobno. | ||
{{infobox5|list1={{i5link|a=[[Up-selling]]}} — {{i5link|a=[[Cross-selling]]}} — {{i5link|a=[[C2C]]}} — {{i5link|a=[[Konkurencja doskonała]]}} — {{i5link|a=[[Touroperator]]}} — {{i5link|a=[[Agencja nieruchomości]]}} — {{i5link|a=[[Marketing usług bankowych]]}} — {{i5link|a=[[Dysonans pozakupowy]]}} — {{i5link|a=[[Hedging finansowy]]}} }} | |||
==Bibliografia== | ==Bibliografia== | ||
<noautolinks> | <noautolinks> | ||
* ESMA (2016) [https://www.esma.europa.eu/sites/default/files/library/2016-574_pl.pdf | * ''Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/65/UE z dnia 15 maja 2014 r. w sprawie rynków instrumentów finansowych oraz zmieniająca dyrektywę 2002/92/WE i dyrektywę 2011/61/UE (przekształcenie) Tekst mający znaczenie dla EOG'' [https://eur-lex.europa.eu/legal-content/PL/TXT/?uri=CELEX:32014L0065 Document 32014L0065] | ||
* ESMA (2016), ''[https://www.esma.europa.eu/sites/default/files/library/2016-574_pl.pdf Wytyczne dotyczące praktyk sprzedaży krzyżowej]'', Europejski Urząd Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych (European Securities and Markets Authority) | |||
* Migut G. (2005) [https://media.statsoft.pl/_old_dnn/downloads/wspomaganie_kampanii_sprzedazy_krzyzowej.pdf | * Migut G. (2005), ''[https://media.statsoft.pl/_old_dnn/downloads/wspomaganie_kampanii_sprzedazy_krzyzowej.pdf Wspomaganie kampanii sprzedaży krzyżowej (cross-selling) na przykładzie oferty banku]'', StatSoft, StatSoft Polska, Warszawa | ||
* Paradecki R. (2008) [https://www.dbc.wroc.pl/Content/15382/Paradecki_Wplyw_wspolzaleznosci_produktow_bankowych_na.pdf | * Paradecki R. (2008), ''[https://www.dbc.wroc.pl/Content/15382/Paradecki_Wplyw_wspolzaleznosci_produktow_bankowych_na.pdf Wpływ współzależności produktów bankowych na wynik ze sprzedaży i cykl życia]'', Prace naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Nr 14. Rachunkowość a controlling | ||
* ''Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami'' Dz.U. 2017 poz. 819 | * ''Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami'' [https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20170000819 Dz.U. 2017 poz. 819] | ||
</noautolinks> | </noautolinks> | ||
{{a|Urszula Wojtas}} | {{a|Urszula Wojtas}} | ||
{{msg:law}} | {{msg:law}} | ||
[[Kategoria: | [[Kategoria:Formy sprzedaży]] | ||
{{#metamaster:description|Cross-sell to technika marketingowa zwiększająca sprzedaż poprzez sprzedaż powiązanych produktów lub usług. Dowiedz się więcej o tej skutecznej metodzie.}} | {{#metamaster:description|Cross-sell to technika marketingowa zwiększająca sprzedaż poprzez sprzedaż powiązanych produktów lub usług. Dowiedz się więcej o tej skutecznej metodzie.}} |
Aktualna wersja na dzień 17:37, 19 gru 2023
Cross-sell (sprzedaż krzyżowa) to marketingowa technika sprzedaży produktów lub usług komplementarnych czyli powiązanych z podstawowym zakupem dokonywanym przez klienta. Europejski Urząd Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych w wytycznych definiuje dwa rodzaje cross-sellingu: sprzedaż łączona oraz sprzedaż wiązana. W powszechnej terminologii pojęcie cross-sell kojarzone jest tylko jako sprzedaż łączona.
Rodzaje cross-sell
Sprzedaż łączona według definicji Europejskiego Urzędu Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych to "oferowanie pakietu produktów i/lub usług, w którym każdy z oferowanych produktów lub usług jest dostępny oddzielnie, a klient ma prawo zakupu każdego z komponentów pakietu osobno". (ESMA, 2016, s. 5) Jest to jedna z najpopularniejszych metod sprzedaży produktów lub usług polegająca na oferowaniu klientom dodatkowego produktu w ramach pakietu, często w korzystniejszej cenie niż przy zakupie każdego z produktów osobno. Procesy sprzedaży łączonej można podzielić na sprzedaż bezpośrednią i niebezpośrednią.
Sprzedaż wiązana w rozumieniu artykułu 4, ustęp 1, punkt 42 Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady UE "oznacza oferowanie usług inwestycyjnej wraz z inną usługą lub produktem w ramach pakietu lub jako warunek zawarcia samej umowy lub pakietu" (Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady UE w sprawie rynków instrumentów finansowych, 2014, s. 37). Jest to technika sprzedaży produktów lub usług polegająca na przedstawianiu oferty jedynie w pakiecie tworzonym w taki sposób, że produkt lub usługa nie jest dostępna oddzielnie i jedyny sposób aby nabyć produkt to zakup pakietu. Pojęcie sprzedaży wiązanej pojawia się również w ustawie o kredytach hipotecznych kiedy to konsument nie może zawrzeć umowy o kredyt hipoteczny bez dodatkowych odrębnych produktów lub usług finansowych, które są w ofercie sprzedaży wiązanej umowy o kredyt hipoteczny. (Ustawa o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami, 2017, s. 4)
Charakterystyka sprzedaży łączonej
Procesy marketingowe związane z cross-sell można podzielić na sprzedaż bezpośrednią oraz niebezpośrednią. Pierwszy rodzaj sprzedaży dotyczy opisanego w definicji procesu oferowania dodatkowego produktu klientowi, który podejmuje decyzje o zakupie bezpośrednio w sklepie i w takim momencie sprzedawca przedstawia dla klienta pakiet z produktem komplementarnym. W tym rodzaju sprzedaży ważną rolę odgrywa sprzedawca, który musi prezentować umiejętności sprzedażowe oraz wiedzę merytoryczną z zakresu oferowanych produktów. W sytuacji sprzedaży niebezpośredniej, mamy do czynienia z klientem, który dokonał zakupu w przeszłości. Celem sprzedawcy jest analiza zakupów klienta i przygotowanie specjalnej oferty na dodatkowe produkty w taki sposób, że najprawdopodobniej ta oferta zostanie zakupiona przez klienta. Sprzedaż niebezpośrednia nabrała na sile w obszarze sprzedaży internetowej. Zakupy dokonywane za pośrednictwem stron internetowych są "zapisywane" w bazie klientów, dzięki temu systemy informatyczne dokonują analizy preferencji zakupów. Taka analiza pozwala na dopasowanie kolejnej oferty dla każdego klienta, taka indywidualna oferta może docierać do niego najczęściej pocztą elektroniczną. (G. Migut, 2005, s. 43-44)
Stosowanie sprzedaży łączonej przynosi korzyści zarówno dla przedsiębiorstwa handlowego jak i dla klienta. Ta technika może przyczynić się do zwiększenia zysku brutto na jednym kliencie aż do 50%. Podstawowymi korzyściami zastosowania tego typu cross-sellingu to:
- progresja całkowitego obrotu na kliencie przy zachowaniu takich samych kosztów stałych
- progresja lojalności klienta dzięki nabywaniu produktów związanych z głównym produktem
- progresja jednostajności klientów
- wypracowanie u klientów gotowości zapłacenia większej kwoty za jednym razem
- ponoszenie jednorazowo kosztów oferty koszyka usług
- tworzenie i pielęgnowanie więzi z klientem
- wydajna eksploatacja sieci dystrybucji
- zmniejszenie ryzyka
(R. Paradecki, 2008, s. 342-343)
Wytyczne ESMA dotyczące praktyk sprzedaży krzyżowej
Celem wprowadzenia wytycznych jest nadzorowanie firm przez właściwe organy, w trosce o ochronę inwestorów w państwach członkowskich UE. Wytyczne kierunkują rozumienie oczekiwań inwestorów w obszarze standardów obowiązujących w firmach prowadzących cross-selling, aby redukować potencjalne straty dla inwestorów. Esencja wytycznych to:
- "przekazanie pełnych informacji na temat cen i kosztów
- wyraźne wyeksponowanie i terminowe przekazywanie informacji na temat cen i kosztów
- w stosownych przypadkach, ujawnienie pełnych informacji na temat elementów pozacenowych i ryzyka
- w stosownych przypadkach, wyraźne wyeksponowanie i terminowe przekazywanie najistotniejszych informacji na temat elementów pozacenowych i ryzyka
- wyraźne wyeksponowanie i informacja o "fakultatywności zakupu"
- odpowiednie szkolenia dla personelu
- konflikt interesów w strukturach wynagrodzeń specjalistów ds. sprzedaży
- prawo do odstąpienia od umowy po dokonaniu zakupu"
(ESMA, 2016, s. 6-11)
Przykładem szkód dla inwestorów spowodowanych stosowaniem sprzedaży krzyżowej w sposób niewłaściwy jest oferowanie produktów w pakiecie, którego cena jest wyższa niż suma cen każdego z produktów osobno.
Cross-sell — artykuły polecane |
Up-selling — Cross-selling — C2C — Konkurencja doskonała — Touroperator — Agencja nieruchomości — Marketing usług bankowych — Dysonans pozakupowy — Hedging finansowy |
Bibliografia
- Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/65/UE z dnia 15 maja 2014 r. w sprawie rynków instrumentów finansowych oraz zmieniająca dyrektywę 2002/92/WE i dyrektywę 2011/61/UE (przekształcenie) Tekst mający znaczenie dla EOG Document 32014L0065
- ESMA (2016), Wytyczne dotyczące praktyk sprzedaży krzyżowej, Europejski Urząd Nadzoru Giełd i Papierów Wartościowych (European Securities and Markets Authority)
- Migut G. (2005), Wspomaganie kampanii sprzedaży krzyżowej (cross-selling) na przykładzie oferty banku, StatSoft, StatSoft Polska, Warszawa
- Paradecki R. (2008), Wpływ współzależności produktów bankowych na wynik ze sprzedaży i cykl życia, Prace naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Nr 14. Rachunkowość a controlling
- Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami Dz.U. 2017 poz. 819
Autor: Urszula Wojtas
![]() |
Treść tego artykułu została oparta na aktach prawnych. Zwróć uwagę, że niektóre akty prawne mogły ulec zmianie od czasu publikacji tego tekstu. |