Strategia BATNA: Różnice pomiędzy wersjami

Z Encyklopedia Zarządzania
m (Infobox update)
 
(LinkTitles.)
 
Linia 18: Linia 18:
 
'''BATNA''' (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez [[negocjator]]a pewnego "wzorca", jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć [[negocjacje]] na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że [[Testowanie partnera negocjacyjnego|partner]] proponuje zawarcie [[Umowa|umowy]] na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować "rozwiązanie alternatywne".
 
'''BATNA''' (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez [[negocjator]]a pewnego "wzorca", jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć [[negocjacje]] na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że [[Testowanie partnera negocjacyjnego|partner]] proponuje zawarcie [[Umowa|umowy]] na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować "rozwiązanie alternatywne".
  
BATNA jako "wzorzec" nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i [[negocjator]] jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.
+
BATNA jako "[[wzorzec]]" nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i [[negocjator]] jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada [[kontrahent]] oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.
  
 
BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).
 
BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).
Linia 31: Linia 31:
  
 
Jeśli negocjator nie ma swojej BATNA to podczas negocjacji:
 
Jeśli negocjator nie ma swojej BATNA to podczas negocjacji:
* może zbyt optymistycznie ocenić własne alternatywy,
+
* może [[zbyt]] optymistycznie ocenić własne alternatywy,
 
* może zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,
 
* może zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,
 
* może z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.
 
* może z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Aktualna wersja na dzień 01:27, 22 maj 2020

Strategia BATNA
Polecane artykuły


BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego "wzorca", jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować "rozwiązanie alternatywne".

BATNA jako "wzorzec" nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i negocjator jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.

BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).

Przygotowanie

BATNA jest działającym w interesie każdej osoby systemem, która opracowała go na własny użytek. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora. Przygotowanie BATNA wymaga przeprowadzenia trzech różnych operacji:

  1. Sporządzenia listy wszystkich możliwych działań, których negocjator nie mógłby wykluczyć, gdyby nie doszło do zawarcia porozumienia.
  2. Rozwinięcie i udoskonalenie w praktyczny sposób tych kilku koncepcji działań, które wydają się najbardziej realne.
  3. Wybrania - na czas przejściowy (tymczasowy) tej opcji, która w danych warunkach wydaje się najlepsza (Fisher, Ury, 2000, s. 131) (A. Kozina 2002, s. 80).

Jeśli negocjator nie ma swojej BATNA to podczas negocjacji:

  • może zbyt optymistycznie ocenić własne alternatywy,
  • może zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,
  • może z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Siła negocjacji

Siła negocjatora zależy w największym stopniu od tego jak dobra jest BATNA negocjatora, a w mniejszym od jego aparycji np. wyglądu. Warto wykorzystać wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze rozwiązanie. Gdy mamy silnego negocjatora to przygotowanie BATNA jest najefektywniejszym sposobem działania. Warto zastanowić się także nad BATNA swojego partnera. BATNA daje kryteria do oceny sytuacji. W fazie negocjacji właściwych negocjator powinien zmieniać swoją BATNA w zależności od informacji uzyskanych od partnera.

Bibliografia

  • Fisher R., Ury W., Patton B. (2000).Dochodząc do tak - Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa, wydanie 1
  • Kozina A. (2002). Zasady planowania negocjacji, "Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie", nr 574
  • Ury W. (1995). Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa
  • Wasilewska W. (2010). Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn

Autor: Mateusz Szałankiewicz oraz Magdalena Zapiór