Planowanie negocjacji
| Planowanie negocjacji |
|---|
| Polecane artykuły |
W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:
- przedmiocie negocjacji,
- klimacie,
- układzie sił,
- mocodawcach,
- procedurach postępowania.
Kluczowe kroki
Diagnoza
- skompletowanie zespołu negocjacyjnego,
- zebranie informacji,
- analiza celów- czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań,
- analiza trudności i korzyści,
- analiza argumentów,
- wybór strategii działania- jaki styl negocjowania preferujemy,
- przewidywanie trudności i ich przełamywanie,
- analiza pułapek- obmyślenie środków zaradczych,
- warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach,
- terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów- negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca.
- na własnym terenie- jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi,
- na terenie partnera -przeniesienie sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga,
- neutralne- dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
- czas w negocjacjach- niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny,
- uwarunkowania kulturowe- zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.
Cel
Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.
Procedury Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:
- wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności,
- przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych,
- sformułowanie ogólnego planu strategicznego.
Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:
- Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć ?
- Kto będzie naszym przeciwnikiem ? Jaki przyjmie styl ?
- Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić ? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa ?
- Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? (nasze terytorium czy strony przeciwnej).
- Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy ? Ile czasu możemy poświęcić ?
Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.
Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszych elementów:
- analizę interesów własnych i drugiej strony,
- analizę alternatyw; co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem,
- zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych; temat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję,
- opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii,
- przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.
Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne cele, oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia.
Bibliografia
- Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
- Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
- Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
- Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999
Autor: Magdalena Buczak
