Planowanie negocjacji

Z Encyklopedia Zarządzania
The printable version is no longer supported and may have rendering errors. Please update your browser bookmarks and please use the default browser print function instead.
Planowanie negocjacji
Polecane artykuły


W fazie planowania negocjacji strony przyjmują stanowiska i strategie. W przygotowaniach skoncentrować uwagę należy na pięciu obszarach:

Kluczowe kroki

Diagnoza

  • skompletowanie zespołu negocjacyjnego,
  • zebranie informacji,
  • analiza celów- czyli utworzenia listy celów, określenie maksimum wymagań oraz minimum wymagań,
  • analiza trudności i korzyści,
  • analiza argumentów,
  • wybór strategii działania- jaki styl negocjowania preferujemy,
  • przewidywanie trudności i ich przełamywanie,
  • analiza pułapek- obmyślenie środków zaradczych,
  • warunki powodzenia negocjacji: terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów, czas w negocjacjach,
  • terytorialne i przestrzenne usytuowanie negocjatorów- negocjacje mogą odbywać się: na własnym terytorium, partnera, neutralnym. Najlepsze kontakty zawiera się wtedy gdy obie strony ulokowane są wygodnie. Nie należy narzucać miejsca.
    • na własnym terenie- jesteśmy z góry dominujący, czujemy się bezpieczniejsi,
    • na terenie partnera -przeniesienie sprawia, ze wywierana jest presja lub rozproszona uwaga,
    • neutralne- dla profesjonalistów: kawiarnia, wynajęta sala, restauracja.
  • czas w negocjacjach- niewskazany pośpiech, nocne lub poranne godziny,
  • uwarunkowania kulturowe- zapoznanie się wcześniejsze z zasadą kultury organizacyjnej. Należy poznać różnice kulturowe, * obyczaje, zwyczaje, mentalność narodową.

Cel

Określenie pożądanego wyniku. Czym więcej celów wyznaczasz sobie na etapie przygotowania, tym łatwiej jest prowadzić negocjacje.

Procedury Przygotowanie taktyczne i strategiczne. Najważniejszym elementami są tu:

  • wypracowanie wariantów pozwalających na zachowanie elastyczności,
  • przygotowanie taktycznego zestawu ruchów początkowych,
  • sformułowanie ogólnego planu strategicznego.

Przed przystąpieniem do negocjacji należy odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:

  • Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one mają dotyczyć ?
  • Kto będzie naszym przeciwnikiem ? Jaki przyjmie styl ?
  • Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić ? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa ?
  • Gdzie zamierzamy prowadzić negocjacje, w jakim miejscu? (nasze terytorium czy strony przeciwnej).
  • Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy ? Ile czasu możemy poświęcić ?

Dobre wyniki w negocjacjach osiąga się przede wszystkim dzięki dobremu przygotowaniu. Jeśli jedna ze stron negocjacyjnych jest lepiej przygotowana to uzyska więcej.

Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym kilka ważniejszych elementów:

  • analizę interesów własnych i drugiej strony,
  • analizę alternatyw; co zrobisz, jeżeli negocjacje nie zakończą się powodzeniem,
  • zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych; temat rozmowy; w jakich sprawach chcecie podjąć wspólną decyzję,
  • opracowanie obiektywnych kryteriów dla oceny każdej z omawianych kwestii,
  • przygotowanie propozycji rozwiązania problemu, w tym oferty wstępnej składanej drugiej stronie.

Zazwyczaj przewodniczący nie uczestniczy w tych wewnętrznych rozmowach. Jeżeli już do tego dojdzie powinien chronić obie strony do przyjmowanie tylko jednego stanowiska, dowiadywać się, jakie są ich interesy i ostateczne cele, oraz zachęcać do formułowania wielu wariantów porozumienia.

Bibliografia

  • Bjorn Lunden i Lennart Rosell " Techniki negocjacji- jak odnieść sukces w negocjacjach", Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2003
  • Willem Mastenbroek "Negocjowanie", Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998
  • Lidia ZBIEGIEŃ-MACIĄG "Taktyki i techniki negocjacyjne", Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków 2003
  • Donaldson M.C., Donaldson M." Negocjacje", Wydawnictwo RM 1999

Autor: Magdalena Buczak